Бэкмология – это практика всесторонней комплексной поддержки рационального поведения. В ее состав входят модели, свод знаний, сбалансированный инструментарий поддержки принятия и реализации решений и объединяющая их методология.

Бэкмология включает пособие «Создание решений для деловых проблем», которое описывает строгий, детализированный и очень человечный процесс решения неструктурированных деловых проблем, и пособие «Защита собственной психики» – полное руководство по приемам психологического воздействия (атака, давление, манипуляция, обман, блеф, зомбирование и др.) и техникам эффективной защиты от него. Также Бэкмология представлена методиками рациоконтроллинга и психоконтроллинга.


Те, у кого есть свой бизнес, могут начать знакомство с Бэкмологией с сессии «Улучшение продаж». Это честная профессиональная работа, ориентированная на результат.


четверг, 16 июня 2011 г.

Психологическое воздействие. Часть 3



Методы воздействия


Реализация определенного метода воздействия в конкретных условиях обеспечивается определенными алгоритмами различных действий. Например, решение задачи изменения чьих-то взглядов будет осуществляться различно в зависимости от того, насколько новые взгляды противоречат существующим, каковы отношения между взаимодействующими субъектами, в каком состоянии находится субъект, в отношении которого решается эта задача. Реализацию метода воздействия в конкретных условиях обозначают как прием воздействия. Метод воздействия может быть реализован посредством различных приемов.

Представляется целесообразным в качестве основания для классификации психологических задач, решаемых в психологическом воздействии, а соответственно и методов воздействия, остановиться на достаточно общей модели, в основу которой положены представления о психологических механизмах, лежащих в основе обеспечения активности.

Исходной посылкой для выделения одного из возможных оснований классификации психологических задач, решаемых в контексте психологического воздействия, может выступать утверждение о специфической роли различных психических факторов в отношении активности человека. Активность выступает как наиболее общее проявление жизнедеятельности человека. Конкретное же ее проявление как раз и будет определяться спецификой психических регуляторов.

В современной психологии накоплен огромный пласт знания относительно роли тех или психических феноменов в контексте их влияния на активность человека. В зависимости от этой роли оказывается и специфика влияния конкретных феноменов на психические регуляторы активности. При известном огрублении возможно выделение четырех групп феноменов в соответствии с их ролью в отношении актуализации различных форм активности.

К первой относятся факторы, обеспечивающие ориентировку в действительности (субъективные модели действительности); ко второй – факторы, обеспечивающие исходное побуждение к определенной активности (условно их можно обозначить как факторы – источники активности); к третьей – факторы, влияющие на реализацию возникшего побуждения к конкретной поведенческой реакции (своего рода психологическим шлюзам, в определенных обстоятельствах либо способствующих реализации активности в ее определенном воплощении, либо препятствующих этому); к четвертой – фоновые факторы (состояние сознания и функциональные состояния).

Исходя из представленной схемы, все методы психологического воздействия, независимо от их применения, могут быть отнесены к одной из четырех групп:

  1. методы воздействия на факторы, обеспечивающие ориентировку в действительности (субъективные модели действительности)
  2. методы воздействия на источники активности
  3. методы воздействия на факторы, регулирующие проявление активности
  4. методы воздействия на фоновые состояния.


Субъективные модели действительности


Если речь заходит о воздействии на субъективные модели действительности, то в первую очередь внимание как исследователей, так и практиков, осуществляющих воздействие, сосредотачивается на познавательных процессах и закономерностях построения образов. В связи с этим выделяется несколько классов задач, и первоочередная из них – оптимизация подачи исходной информации в соответствии со стратегическими задачами воздействия.

Решение этой задачи особенно важно в связи с тем, что во многих случаях построение образа ситуации «вписывается» в определенный временной промежуток, величина которого либо благоприятствует, либо препятствует оптимальному использованию поступающей информации. Вспомним в связи с этим известный психологам «закон Хика», выражающий связь между временем реакции выбора и количеством переданной под воздействием конкретного стимула информации, в частности, чем большую информацию несет в себе стимул, тем большее время требуется для ответа на него. Построение образа ситуации во многом опирается на выбор той или иной гипотезы, позволяющей идентифицировать ситуацию с прошлым опытом, или, осознав отличия от имеющегося опыта, адекватно ее отразить. Таким образом, даже варьирование в процессе взаимодействия временем, отпускаемым реципиенту для осознания поступающей информации и принятия решения, может способствовать или препятствовать осуществлению намеченной воздейственной задачи.

Не случайно практически любое руководство по рекламе, пропаганде, педагогике начинается с разделов, посвященных оптимизации восприятия, осмысления, запоминания содержания, роли апперцепции в возникновении тех или иных эффектов. Все эти рекомендации ассимилируют как опыт соответствующих общностей, так и результаты экспериментальных психологических исследований, которые явились ответом на соответствующий социальный заказ. Его возникновение вполне естественно, так как нельзя рассчитывать получить требуемый результат воздействия, нарушая объективные законы функционирования психики человека. И это вполне осознано как психологическим профессиональным сообществом, так и самими специалистами, оказывающими воздействие. Поэтому как теоретически, так и исходя из внимания к этому направлению воздействия профессионалов первоочередной воздейственной задачей действительно можно считать оптимизацию подачи исходной информации в соответствии со стратегическими задачами воздействия.

Приемы, реализующие эту задачу (вне зависимости от сферы практики), могут быть направлены на оптимизацию процессов внимания, объема и скорости предъявления информации, ее сложности, а также оптимизацию фиксации следов воздействия. Возможно и комплексное применение приемов, относящихся к указанным группам.

Примером комплексного применения приемов этой группы может служить фасцинация – специальная организация вербального воздействия, целью которой является уменьшение потерь семантически значимой информации. Выделяют различные формы фасцинации:

-         акустическая организация за счет интонирования
-         ритмическая организация сообщения
-         семантическая фасцинация, состоящая в соотнесении сообщения с актуальными потребностями и переживаниями реципиента.

Различные формы фасцинации либо решают одну из задач, как, например, акустическая фасцинация (фиксация внимания), либо их сочетание (ритмическая и семантическая фасцинации решают задачи привлечения внимания и оптимизации фиксации следов воздействия).

Семантическая фасцинация приобретает особое значение при формировании высших регуляторов повеления – системы социальных ценностей. Вмешательство сознания в сферу потребностей и мотивов возможно путем сообщения субъекту информации о средствах и способах удовлетворения его актуальных потребностей. Подобное воздействие обязательно опосредовано участием возникающих при этом эмоций. Прямая апелляция к сознанию, формальное ознакомление субъекта с системой социальных ценностей и норм оказываются малоэффективными.

Таким образом, как мы видим, оптимизация фиксации следов воздействия предполагает не только психологически обоснованное количество и динамику предъявления стимулов, оптимизацию объема предъявляемой информации, но и их увязку с мотивационной сферой реципиентов.

Вместе с тем, в некоторых обстоятельствах профессионалы под оптимизацией понимают такие параметры предъявления информации, которые на первый взгляд не способствуют лучшему восприятию, пониманию, закреплению информации, т.е. формированию адекватного образа. Это бывает, например, в ситуации переговоров, когда стоит задача «заморочить» партнера по переговорам, не дать ему возможность адекватно осознать условия соглашения.

Эта задача, как правило, решается с помощью предъявления значительной по объему, сложной по используемым грамматическим конструкциям, с элементами опущений информации, с ограничением времени на ее восприятие и осмысление на фоне неоднократного переключения внимания. Дополнительно используются и другие приемы, в частности, воздействие на мотивацию, самооценку и функциональное состояние участников переговоров.

Таким образом, параметры оптимизации определяются целями воздействия и закладываются уже на уровне используемых в этих конкретных случаях средств воздействия.

Наряду с уже обозначенными вариантами обеспечения оптимизации предъявления информации, следует особо остановиться на совокупности приемов, обеспечивающих вовлеченность в процесс восприятия информации, активизацию этого процесса. Эту задачу и соответствующие ей приемы следует отличать от тех, что обеспечивают привлечение внимания к некоторому сообщению (представляемой информации). Эти приемы опираются на особенности используемых стимулов (неоднородность информационного поля, особенность гештальта, физические характеристики стимулов, их апелляцию к актуальным потребностям субъекта и т.д.). В рассматриваемом же случае вовлеченность и активация реципиента обеспечиваются связью с содержанием его опытом и его (опыта) вероятностной организацией.

Журналистам хорошо известно, что вовлеченность в процесс «потребления» информации повышается, если речь идет о сенсации (новое, необычное, противоречащее устоявшимся представлениям), интриге, катастрофе, о чем-то представленном с юмором. Притом не имеет особого значения масштабность сообщения. Так, интрига может быть заложена даже в рамках рекламного обращения. Примером этого служит известный ролик, рекламирующий услуги адвоката, занимающегося разводами. Суть происходящего на экране такова: первоначально в кадре представлен равномерный цветовой фон, который выдерживается несколько секунд; за кадром во время этой экспозиции слышится звук перепиливаемого металла, звук падения чего-то тяжелого, звук, издаваемый тяжелым катящимся предметом. Следующий блок информации: в поле зрения выкатывается чугунное ядро с прикрепленной к нему перепиленной цепью (без каких-либо комментариев). Следующий блок информации: визуальное и аудио сообщение, состоящее из имени и указания на профиль деятельности специалиста и его контактных телефонов. В этом рекламном обращении интрига создается за счет неопределенности возможной трактовки отдельных стимулов в контексте опыта человека, апелляция к вероятностной организации опыта человека.

Психологическая целесообразность выделения в самостоятельную группу, приемы, оптимизирующие вовлечение в процесс восприятия информации, активации этого процесса могут быть подтверждены известными исследованиями Берлайна и его последователей. Так, экспериментально было показано, что уровень активации человека, в числе прочего, зависит и от определенных показателей внешней стимуляции, при том что большую роль, «чем простая интенсивность стимуляции, играет пространственная и временная вариативность, конечно не только физиологических или физических, а прежде всего психологических параметров стимуляции: ее информативность, сложность, расхождение с тем, что хорошо известно, знакомо и понятно субъекту». Экспериментальные исследования влияния внешних факторов на активацию и поведение испытуемых при восприятии и оценке сложных визуальных стимулов позволили Берлайну ввести понятие «потенциала побуждения», который как бы суммирует все особенности актуального потока информации и складывается из:
-         коллативных переменных (новизна, неопределенность, конфликт, сложность, неожиданность)
-         аффективных стимулов;
-         сильных внешних стимулов;
-         внутренних стимулов, берущих начало в потребностных состояниях субъектов.

Кроме того, по его данным, уровень активации повышает не только высокий, но и низкий потенциал побуждения.

Эти исследования позволяют понять, почему чрезмерность в использовании указанных факторов или пренебрежение ими, т.е. неоптимальный потенциал побуждения, препятствуют эффективному решению задачи вовлечения в продуктивное восприятие информации. Именно поэтому оптимизация «потенциала побуждения» выступает как самостоятельная психологическая задача.

Таким образом, оптимизация подачи исходной информации в деятельности самых разных профессионалов представлена приемами оптимизации:

  • Оптимизация фиксации внимания
  • Оптимизация объема информации
  • Оптимизация скорости предъявления информации
  • Оптимизация фиксации следов воздействия
  • Оптимизация сложности предъявляемых стимулов
  • Оптимизации «потенциала побуждения».

Следующие группы методов выделяются в связи с тем, что ключевым моментом любой деятельности является опознание ситуации, в которой она осуществляется. Опознание ситуации может быть более легким или затрудненным. Последнее во многом связывается со степенью определенности ситуации, притом что определенность может выступать для субъекта деятельности как ключевой момент ориентировки. Таким образом, в единый узел завязаны процессы реализации некоторой активности, построение образа ситуации, в которой она осуществляется, и особенности информационного обеспечения этого процесса. В этой связи, особый интерес приобретает фактор определенности – неопределенности.

Определенность или неопределенность ситуации в целом или отдельных, но субъективно значимых ее параметров вовлекаются в контекст психологического воздействия. В этом случае можно выделить следующие задачи:

  • создание психологически однозначного, конкретного по содержанию образа ситуации для актуализации требуемого поведенческого или оценочного стереотипа;
  • создание предпосылок для увеличения уровня субъективной неопределенности в построении образа действительности.

В связи с подобным перечнем психологических задач, решаемых в отношении субъективных моделей действительности, возможно выделение одноименных методов воздействия на субъективные модели действительности:

  • построение психологически однозначного образа действительности
  • формирование образа ситуации, не позволяющего составить однозначное представление о ней.

Построение психологически однозначного образа действительности

Понятно, что уменьшение уровня субъективной неопределенности в построении образа действительности, приводящее к созданию психологически однозначного, конкретного по содержанию образа ситуации, необходимого для актуализации требуемого поведенческого или оценочного стереотипа, предполагает работу как с уже сложившимся ранее образом ситуации, так и в отношении того, что еще формируется.

Указанная задача, т.е. создание предпосылок для психологически однозначной трактовки ситуации, может решаться с использованием любых из перечисленных ранее средств. При всем многообразии сложившихся для этих целей приемов можно выделить несколько общих моделей, в соответствии с которыми они выстраиваются:

  1. фиксация внимания на ясно выделенных ключевых объектах, параметрах ситуации:
  2. первичное закрепление образа ситуации, когда основная задача воздействующей стороны – первой предоставить соответствующий образец понимания ситуации или действия в ней;
  3. ориентировка на рациональное осмысление предъявляемой воздействующей стороной информации, когда основная задача – повышение субъективной значимости используемых аргументов;
  4. создание организационных основ деятельности и взаимодействия, исключающих или минимизирующих возникновение иного, чем требуется, понимания ситуации;
  5. использование маркирования ситуации эмоционально однозначно окрашенными элементами, когда основная задача – добиться актуализации требуемой установки и генерализации конкретного эмоционального компонента на ситуацию в целом.

1. Фиксация внимания на ясно выделенных ключевых объектах, параметрах ситуации, связях, отношениях, требованиях, оценках, стандартах, основаниях. Однозначность в идентификации ситуации прежде всего обеспечивается фиксацией внимания на ясно выделенных ключевых объектах, параметрах ситуации, связях, отношениях, требованиях, оценках, стандартах, основаниях. Особо «обыгрывается» факт взаимодействия или воздействия: обычно задается его определенное понимание, например, факт воздействия на процесс формирования образа маскируется (информирование с элементами внушающего воздействия) или, наоборот, на нем фиксируется внимание.

Возьмем пример из Библии о том, как Исав передал свое первородство Иакову за чечевичную похлебку. Сделка осуществлялась в ситуации однозначности требований, четко обозначена процедура обмена, потребность Исава достаточно напряжена, чтобы обеспечить вполне определенное побуждение.

Столь же определенной представляется ситуация и в известнейшей в свое время рекламе МММ, персонажи которой Леня Голубков и Марина для достижения положительно представленных целей совершают также положительно представляемые авторами рекламы действия, которые определенно, без каких-либо дополнительных условий приводят к положительному результату.

2. Первичное закрепление образа ситуации. Первичное закрепление требуемого образа ситуации может осуществляться различным образом, в зависимости от сферы общественной практики. В связи с тем, что психологическая определенность имеет особое значение при управлении массовыми процессами, в ситуации формирования общественного мнения одним из приемов, обеспечивающих однозначность трактовок каких-то фактов, выступает оперативное информирование граждан субъектами, оказывающими воздействие, в опережение общественному мнению в отношении фактов или явлений, актуальных для реципиентов.

В практике управления персоналом как способ оперативной передачи определенного социально ценного опыта, обеспечения преемственности социальных ориентиров используется, наряду с вербальным воздействием, вовлечение в специальным образом организованную деятельность и реализуется в форме «наставничества» или его китайской разновидности - метода «красных пар», когда наставничество осуществляется не только в производственной ситуации, но и в частной жизни.

К этой же группе приемов также относится и «личный пример», например, родителей или авторитетных представителей системы, к которой принадлежат и воздействующая сторона, и реципиент. «Личный пример», как прием воздействия, пожалуй, наиболее часто применяется в педагогической практике.

Вместе с тем, «личный пример» авторитетного лица является действенным ориентирующим приемом не только в силу первичности тех установок, которые с его помощью порождаются, но и как веский аргумент. В силу этого «личный пример» может рассматриваться и как представитель модели воздействия, ориентированной на повышение субъективной значимости используемых аргументов при рациональном осмыслении предъявляемой воздействующей стороной информации.

Наряду с этими весьма разнообразными вариантами оперативного информирования для закрепления требуемого образа ситуации используется привнесение ложного факта, который позволяет ситуацию воспринимать однозначно в силу его особой валентности для реципиента, сопряженности с опытом и системой ценностей. Вспомним незаметно подкинутую пулю или лягушку. Этот ложный факт, искажающий истинную картину ситуации, служит для деформации образа в требуемом ракурсе.

Закрепление требуемого стереотипа оценок, а значит и определенного способа видения ситуации, осуществляется также за счет ориентирующей функции групповых норм при включении реципиента в референтную для него группу. Вместе с тем нельзя отрицать, что одним из возможных механизмов, также лежащих в основе следования реципиентов групповой норме, являются механизмы подражания.

Очень своеобразный вариант, дающий дополнительные ориентиры для реципиента, – апелляция к мнению большинства. Людям старшего поколения хорошо известна используемая в отечественной пропаганде формула – «По многочисленным просьбам трудящихся...». Вместе с тем, подобные формулы существовали еще в средневековом Китае, в частности для обоснования заговоров и дворцовых переворотов.

Аналогичную ориентирующую функцию выполняет и обнародование результатов опросов общественного мнения.

3. Повышение субъективной значимости используемых аргументов. Повышение субъективной значимости аргументов, используемых для формирования психологически однозначного образа ситуации, осуществляется весьма разнообразными способами. Вместе с тем, эффективное воздействие отличает, прежде всего, отсутствие избыточности в аргументации. Авторы, исследовавшие роль этой особенности формирования образа, в частности, в процессе убеждения, опираются на афоризм, приписываемый Цицерону и гласящий, что достоинство публичной речи состоит не только в том, чтобы сказать то, что нужно, но и в том, чтобы не сказать того, что не нужно.

Какие же приемы используют для повышения субъективной значимости аргументов? Достаточно часто это осуществляется за счет апелляции к прошлому или актуальному опыту реципиентов. Прошлый опыт в этом случае выступает как ориентирующий фактор чаще всего в отношении коммуникативных намерений воздействующей стороны. Особое внимание при формировании психологически однозначного непротиворечивого образа ситуации занимает обеспечение отсутствия когнитивного диссонанса. В связи с этим сложилась своя тактика в привнесении в образ ситуации требуемых ориентирующих элементов, в частности, упоминание конкретных формирующих отношение фактов. Суть этой тактики состоит в том, что привносятся те элементы информации, которые не могут быть непосредственно проверены реципиентом или его ближайшим окружением.

Интересные результаты в связи с этим были получены в связи с изучением приемов радиопропаганды против социалистической Кубы. Оказывается, что 32,51% фактологической информации, предлагаемой вещанием США кубинской аудитории, не может быть непосредственно проверена, притом что 24,12% информации носило заведомо ложный характер, т.е. информация касалась фактов, не имевших места в действительности. Абсолютное большинство заведомо ложной информации относилось к категории непроверяемой и касалось внешнеполитических аспектов деятельности Кубы, общетеоретической дискуссии и не противоречило актуальным, широко принятым кубинцами ценностям. Таким образом обеспечивалась профилактика когнитивного диссонанса.

Понятно, что действенность аргументов повышается, если они содержат информацию, соотносимую с некоторым образцом, закрепленным в прошлом опыте. Так, В. Клемперер, анализируя публицистику Третьего рейха, обратил внимание на увлечение авторов не только статей, но и военных сводок, масштабными цифрами, отражающими победы и достижения своих и потери и поражения противника. Так в сентябре 1941 г. в военной сводке сообщалось, что под Киевом окружено 200 000 солдат, а через пару дней в том же котле по сообщениям прессы было взято в плен уже 600 000 человек. Чем масштабнее цифры, тем масштабнее победы! Установка на масштабность любого положительного события привела к частому употреблению числа 1000 в сочетании со многими терминами. В результате в ходу были такие словосочетания как «тысячелетний рейх», а пропагандистские собрания, целью которых было укрепление духа населения в 1941 г., после того как решительная победа в блицкриге не состоялась, получили обозначение как «тысячи собраний».

«Естественное следствие» – еще один из приемов повышения субъективной значимости аргументов за счет фиксации внимания на значимых элементах взаимодействия, в частности на собственной позиции реципиента. Это достигается двумя способами:

-         организуется взаимодействие таким образом, чтобы человек начал выражать согласие с требуемым положением. Последующее согласие - естественное следствие предыдущего;
-         демонстрируется, что внушаемое – естественное следствие ранее принятого.

В этом случае действующими факторами и механизмами, обеспечивающими актуализацию требуемой установки, выступают как механизмы Вариативной интерпретации действительности (ВИД) – как основа введения в заблуждение, влияния на картину мира реципиента, – так и внушение и убеждение. Во многом это воздействие опирается на высокую значимость последовательности как личностной черты. Склонность человека быть последовательным – одним из самых мощных «крючков», используемых в воздействии многих профессионалов. Блестящие примеры подобного взаимодействия демонстрировал Д. Карнеги.

Существенным, можно сказать ключевым моментом при использовании этого приема является создание ситуации, когда реципиент демонстрирует определенную позицию. Иногда в форме вербального выражения согласия, иногда – в форме продолжения взаимодействия в том ключе, который предложен воздействующей стороной. Занятая позиция выступает маркером, определяющим последующие выборы из имеющихся альтернатив поведения. В связи с изучением роли демонстрируемой позиции как ориентирующего фактора известны опыты М. Дойча и Г. Джерарда (1955). Трем группам испытуемых ими была предоставлена возможность зафиксировать либо публично, либо письменно, но скрытно, свою позицию при оценке объектов, либо вообще не фиксировать и не демонстрировать ее. Устойчивость к влиянию на их позицию дополнительной информации определялась степенью очевидности для окружающих их позиций. Оказалось, что студенты, которые не записывали свои первоначальные варианты, под действием новой информации изменяли свои решения. По сравнению с ними те, кто записал свои решения на мгновение в специальный блокнот, в меньшей степени изменяли свое мнение под действием новой информации. Студенты, которые публично заявили о своих позициях и затем записали свои оценки, наиболее решительно отказывались изменить мнение.

Таким образом, последовательность в демонстрации позиции рассматривается в обществе как ценность, что задает определенный вариант поведения продемонстрировавшему свою позицию, ориентирует в процессе отбора альтернатив поведения. Чем четче обозначена вовне позиция, тем выше ее ориентирующая роль, тем в большей степени ранее обозначенное выступает как аргумент, влияющий на будущее.

В некоторых случаях психологическая однозначность ситуации обеспечивается тем, что некоторое действие, высказывание приписываются более широкой категории объектов, куда естественно входит и тот, в отношении образа которого или мнения о котором и осуществляется воздействие. Этот вариант воздействия носит название «Сияющее обобщение». «Сияющее обобщение» опирается на использование когнитивных моделей, отражающих логические отношения, в данном случае части и целого или единицы и множества, а также на генерализацию требуемой установки.

Еще одним вариантом воздействия, создающего предпосылки возникновения психологически однозначного образа чего-либо, является использование экспертной власти. Прием, который это реализует, носит название «Свидетельство». «Свидетельство» заключается в том, что некоторое действие или высказывание приписывается лицу, в отношении которого уже сформировались определенные установки. В этом случае действующим фактором и механизмом выступает генерализация требуемой установки. Очень интересная коллизия, связанная с особым местом данного приема среди прочих, направленных на повышение значимости аргументов в традиции идеологической деятельности в СССР, описана А.В. Брушлинским. Он обратил внимание на то, что отсутствие у главных идеологов (К. Маркса, Ф. Энгельса, В. Ленина, живших в докибернетическую эпоху) высказываний по поводу возможностей создания искусственного интеллекта, очень своеобразно отразилось на дискуссии по этому поводу, имевшей место в конце 50-х годов. Отсутствие столь авторитетного «свидетельства» очень затруднило руководство этой дискуссией со стороны идеологических инстанций. «...В условиях непосредственно послесталинского тоталитаризма по-прежнему требовалось единомыслие даже в таких вопросах, и потому сложилась парадоксальная ситуация" В явных и неявных дискуссиях о мыслящих машинах, по крайней мере в широкой научной печати, руководящие ею идеологи требовали придерживаться той точки зрения, которая на сегодня заявлена наиболее влиятельным научным или идеологическим авторитетом, органом печати и т.д. А поскольку такие авторитеты довольно часто менялись, то в руководстве печатью было особенно много откровенной конъюнктурщины».

4. Создание организационных основ деятельности и взаимодействия. Создание организационных основ деятельности и взаимодействия, исключающих или минимизирующих возникновение иного, чем требуется, понимания ситуации, при работе с персоналом организаций воплощается в приеме, названном «методом ориентирующих ситуаций», когда ключевым моментом, наряду с вербальным воздействием, применяется включение реципиента в специально организованную деятельность.

Большое значение как ориентирующий фактор имеют единство и преемственность предъявляемых в ситуации к человеку требований, однозначная фиксация ожиданий, их непротиворечивость. Понятно, что подобная определенность ситуации оказывается весьма ценной в воспитательном процессе при решении задач управления персоналом. В управленческой традиции этот прием реализуется через поддержание авторитета управленческой вертикали. Очень интересные указания на этот счет имеются в «Духовных упражнениях» И. Лайолы. Так, он указывал: «Мы должны быть готовы одобрить и восхвалить как распоряжения и повеления наших предстоятелей, так и их поведение. Ибо хотя поведение некоторых из них малопохвально, однако нападки на них в публичной проповеди или в речи перед простолюдинами порождают скорее ропот и соблазн, нежели пользу; таким образом возбуждается народ против своих предстоятелей – светских или духовных. Насколько достойны осуждения обращенные к народу худые речи об отсутствующих начальствующих лицах, настолько может быть полезным сообщение об их поступках лицам, могущим применить средства для исправления».

Не менее интересным представляется развитие этого положения и в следующем отрывке. «Тот, кто идет на кухню готовить или помогать повару, должен с полным смирением подчиняться повару во всем, что касается его работы, и неизменно оказывать ему полное послушание. Если же он поступит по-иному, то создаст впечатление, что тем более он не окажет послушания и любому настоятелю. Ибо истинное послушание смотрит не на того, кому оно оказывается, но на Того, во имя Кого оно совершается; и если оно совершается исключительно ради нашего Творца и Господа, тогда оно относится к Нему – Господу всех. Следовательно, нет никакой необходимости размышлять, о ком идет речь: о поваре или настоятеле обители или о том, кто отдает приказ, ибо по здравом рассуждении, подчинение оказывается не им и не ради них, но исключительно Богу и только ради Бога, нашего Творца и Господа».

Поддержание авторитета вертикали власти позволяет обеспечить управляемость системой и гарантирует сохранение ее целостности.

5. Маркирование ситуации ориентирующими элементами. Добиться ясности и однозначности в понимании и эмоциональной отнесенности ситуации возможно с большей эффективностью, если используется в качестве элементов ситуации (сообщения) то, что уже в сознании реципиента однозначно соотнесено с конкретным эмоциональным компонентом. В этом случае специалисты говорят об актуализации требуемой установки, или, иными словами, маркировании ситуации, что осуществляется весьма разнообразными способами.

Примером маркирования ситуации стимулами, ориентирующими реципиента в требуемом направлении, может явиться практика вмонтирования звуков полицейских сирен, звона наручников, лая собак в транслируемую в крупных супермаркетах США музыку и шумы, что, хотя и не осознается, но вызывает определенные ассоциации, способствующие повышению уровня тревожности. Это снижает вероятность противоправных действий со стороны покупателей.

Во всех случаях маркирования ситуации ориентирующими элементами создаются предпосылки для актуализации требуемых установок. Остановимся несколько подробнее на приемах, которые это обеспечивают. К их числу можно отнести:

  • маркирование стимулами, имеющими сигнальное значение;
  • маркирование ситуации за счет механизмов Вариативной интерпретации действительности (ВИД) как основа введения в заблуждение, влияния на картину мира реципиента;
  • использование оценочных стереотипов.
  • Примером маркирования ситуации стимулами, имеющими сигнальное значение, может служить упомянутое использование звуковых сигналов для блокирования противоправных действий.

Этот прием очень широко использовался во время Второй мировой войны в деятельности подрывных радиостанций как фашистских, так и британских. Приводится пример деятельности такого рода немецкой станции, вещавшей осенью 1941 года с территории Франции и именовавшейся «Свободная французская станция». Она открывала свои программы первыми тактами «Марсельезы».

5.1. Маркирование ситуации за счет механизмов ВИД. В этом случае используемые в ситуации лингвистические средства, соответствуя определенной установке реципиента, определяют его отношение к данной ситуации или конкретным ее компонентам. Примером может служить рекомендация по использованию механизмов ВИД при осуществлении Интернет-маркетинга. Так, указывается, что в связи с принятым в этой среде неформальным стилем взаимодействия рекламные объявления, пресс-релизы и письма должны быть неформальными и дружелюбными, возможно, даже содержащими жаргонные словечки; в связи со сложившимися привычками к оперативной переписке ответы на запросы должны быть максимально быстрыми, даже в ущерб их полноте, а из-за возникшей за годы функционирования Интернет привычки к возможности бесплатного получения информации, сервер, содержащий только коммерческие предложения, будет не привлекательным.

Кроме того, исследователи указывают на определенную роль жаргонов, специфических стилей как способа маркирования ситуации. Это очень широко использовалось в радиовойне в период Второй мировой войны, когда осуществлялась маскировка вещающей радиостанции под станцию противника. Для повышения достоверности в передачах использовались типичные обороты, словечки. Приводится интересный текст из передачи Би-Би-Си, приуроченной к очередному съезду ПОПР: «Польская молодежь, которая самоотверженно и с энтузиазмом строит новую Польшу, выступает за социализм. Она не ожидает незамедлительного благосостояния, которое является привилегией развитых стран Запада». Здесь мы видим типичную для социалистической пропаганды фразеологию, которая должна послужить своего рода пропуском, обеспечивающим доступ через защитный барьер внедряемому в сознание тезису.

Аналогичную роль (определенным образом ориентировать реципиентов с тем, чтобы в дальнейшем взаимодействии можно было бы опираться на возникший образ, получая от этого одностороннюю выгоду) играет подмена стереотипа, заключающаяся в наполнении некоторых понятий иным содержанием. Остановимся на этом подробнее.

Социальный стереотип представляет собой относительно устойчивый и упрощенный образ социального объекта (группы, человека, события, явления и т.п.), складывающийся в условиях дефицита информации как результат обобщения личного опыта индивида и нередко предвзятых представлений, принятых в обществе. Социальные стереотипы характеризуются:

-         эмоциональностью;
-         обобщенностью с расплывчатыми границами;
-         поверхностностью представлений;
-         преобладанием стереотипа отношений над стереотипами знаний;
-         схематизированностью.

Благодаря этим особенностям возникает широкий спектр возможностей для их использования как элементов в алгоритмах, реализующих самые разнообразные приемы воздействия.

Наиболее ярким примером использования социальных стереотипов в воздейственном контексте является пропаганда. Так, Г. Лассауэлл определял суть пропаганды как «управление коллективными аттитюдами путем манипулирования значимыми символами». Понятие аттитюда использовалось им для обозначения тенденции действовать в соответствии с определенными оценочными комплексами. Манипулирование значимыми символами как раз и состоит в «вытаскивании» при помощи определенных стимулов-маркеров требуемой установки и создания за счет этого психологически однозначного желаемого образа ситуации. Примером может служить факт чрезвычайно частого использования слова «народ» в пропагандистских текстах нацистами, тем самым закреплявшими представление о взаимосвязи «верхов» и «низов» в Третьем рейхе. Так, В. Клемперер в своем дневнике указывал:

«Народом» сейчас сдабриваются все речи, все статьи, как еда солью; всюду нужна щепотка «народа»: всенародный праздник, соотечественник (Volksgnosse - буквально товарищ по народу), народное единство, близкий (чуждый) народу, выходец из народа...». В этом отрывке очень четко отражена ориентирующая функция термина «всенародный».

В качестве стимулов-маркеров могут выступать как понятия, так и сложные грамматические конструкции, в отношении которых закрепился определенный стереотип оценок при обобщенности, поверхностности, расплывчатости связываемых с ним значений. Подмена стереотипа, как правило, осуществляется за счет ассоциирования соответствующих маркеров(будь то понятия или высказывания) с суждением определенной направленности, как бы естественно связанным с маркером. Примером таких понятий – маркеров могут быть слова «свобода», «демократия», «социальная справедливость», имеющие положительную эмоциональную отнесенность в сочетании с возможно неоднозначным в зависимости от ценностных ориентации общности понятийным наполнением.

Чем в большей степени стереотипизирован язык сообщества, тем больше возможностей для воздействия на его представителей открывается. Это связано не только с самим фактом использования стереотипа как маркера, задающего определенный вариант реагирования, но и в связи с тем, что массовость охвата конкретными стереотипами позволяет решать воздейственные задачи в отношении самых широких общностей.

Стереотипизированность языка, по мнению В. Клемперера, является средством стирания индивидуальности и подчинения личности массе, когда масса сама оказывается подчиненной отдельным личностям, навязавшим определенный языковый стереотип, как это имело место, например, в фашистской Германии.

5.2. Использование оценочных стереотипов, помимо механизмов ВИД. Использование оценочных стереотипов для маркирования ситуации может осуществляться различным образом. Выше уже рассматривалось, как этот феномен реализуется через механизмы вариативной интерпретации действительности. Вместе с тем, это не единственный вариант его применения в воздейственной практике. В этом смысле имеется наиболее занятный случай воздействия на общественное сознание, опирающийся на психологическую сущность социальных стереотипов. Приводятся данные относительно существования в средневековом Китае практики, реализовавшейся специальным органом по распоряжению власти, называвшимся «Палата песен». Эта практика состояла в замене текста в популярных песнопениях иным, в большей степени отвечавшим задаче пропаганды определенной позиции.

Другим вариантом использования оценочных стереотипов является «эффект ореола». Этот способ актуализации требуемого эмоционального компонента особенно часто наблюдается в торговой практике. Интересен в этом контексте пример относительно ориентирующей функции цены, когда для покупателей, не сведущих в истинных показателях качества того или иного товара, его высокая цена создает в отношении его определенный ореол. В связи со сложившимся стереотипом понимания соотношения «цена – качество» более высокая цена соответствует более качественному товару, поэтому иногда повышение цены приводит к увеличению объема продаж.

Психологами, изучавшими проблему влияния оценочных стереотипов на принятие решений, введен специальный термин – «оценочная эвристика». Оценочная эвристика человека может меняться в зависимости от степени актуальности для него лично той ситуации, в отношении которой осуществляется ориентировка. При повышении субъективной значимости ситуации эвристика в меньшей степени опирается на экспертную власть (мнение знающих людей), «эффект ореола» и прочие рассмотренные выше стереотипы. Вместе с тем, стереотип, сформированный на основе собственного опыта за счет вовлечения реципиента в специальным образом организованную деятельность, оказывается очень стойким.

В данном случае речь идет об оценочных стереотипах, касающихся таких свойств ситуации как ее надежность, безопасность, динамика или направленность развития. Ситуации, которые мы рассмотрим, интересны тем, что в них не только зафиксирован процесс актуализации требуемых установок, но и предшествующий этап – формирование соответствующих маркеров, обеспечивающих впоследствии психологически однозначное понимание ситуации.

Возьмем пример описания прорыва блокады крепости китайским военачальником Тай Шицы, который как нельзя лучше иллюстрирует эти положения.

В этом описании зафиксированы действия воинов из осажденного города, обеспечивающие формирование определенного стереотипа их оценок, у осаждавших город противников. В течение нескольких дней они демонстрировали противникам упражнения, которые с их стороны могли быть охарактеризованы как безопасные, не связанные с попытками прорыва блокады или нападения на осаждавших с иными целями, а затем, воспользовавшись стереотипом оценки ситуации, получили одностороннее преимущество в достижении собственных целей.

Аналогичная модель взаимодействия была реализована и Юлием Цезарем при подготовке им сражения с Фарнаком. «Варвар... несколько раз посылал вперед вестника с предложениями избежать битвы на любых условиях... - Цезарь благосклонно принял первое и второе посольство, чтобы совсем неожиданно напасть на Фарнака, когда тот будет надеяться на мир... Цезарь не стал медлить и в тот же день, как был, прямо с дороги вступил в схватку...»

И в этом случае реальное взаимодействие организуется таким образом, чтобы неоднократно, с фиксацией на этом внимания, продемонстрировать определенный тип действий, поведения, оценок, а затем изменить поведение таким образом, чтобы ситуация позволила достичь определенные цели, ранее маскировавшиеся. Оба эти случая опираются на формирование вероятностных ожиданий, которые играют ключевую роль в формировании образа ситуации.

Кроме того, значительно повлиять на тенденцию к опоре на стереотипы оценок, наряду с личным опытом, могут:

-         сложность ситуации
-         дефицит времени
-         эмоциональное возбуждение
-         наличие отвлекающих моментов.

Интересным вариантом маркирования ситуации, в целях актуализации оценочных стереотипов, является использование социально-психологических феноменов, в частности чувства сопричастности вследствие идентификации с конкретной общностью (так называемое «Мы-чувство».

Одним из вариантов реализации «Мы-чувства» выступает так называемая «Игра в простонародность», когда стилевая речевая адаптация вводится как маркер идентификации воздействующей стороны с конкретной общностью реципиента.

В качестве примера, иллюстрирующего этот вариант воздействия, можно было бы сослаться на рекомендации Карнеги, однако мы обратимся к более экзотическому материалу. Интересным примером использования «Мы-чувства» как маркера ситуации являются ритуалы, описанные Фрейзером. Так, «на островах группы Тимор Лаут Малайского архипелага черепа всех черепах, пойманных местными рыбаками, раскладывают перед домом. Отправляясь на охоту на черепах, островитянин обращается к черепу последней из убитых им черепах и, вложив в ее челюсть кусок бетеля, молит дух убитого им животного побудить своих оставшихся в живых сородичей выйти ему навстречу и стать его добычей».

Аналогичная практика существовала и в охотничьей культуре. «Охотники в области Посо в центральной части Целебеса хранят челюсти убитых ими оленей и кабанов и подвешивают их в домах рядом с очагами. «Кликните своих товарищей, – просят их охотники, – чтобы ваши деды, племянники и дети не убегали от нас»».

Одним из способов задать ориентир может быть и фиксация внимания на контрасте. Так, например, Гитлер, выступая в Рейхстаге 26 апреля 1942 года, говорил, что Наполеон сражался в России при –25 градусах мороза, а он при –45°С, а однажды и при –52°С.

Роль контраста как ориентирующего момента особо отмечалась и Р. Чалдини. Так, он отмечал, опираясь на многочисленные наблюдения и исследования аналитиков, что человек может внутренне сопротивляться трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажется ему слишком дорогим. Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если этого не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Автор при этом апеллирует к феномену установки. Он, в частности, указывает, что «...аналогично тому, как можно сделать так, чтобы одно и то же ведро воды казалось холоднее или горячее в зависимости от температуры воды, представленной ранее, можно "заставить" цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного предмета».

Таким образом, дополнительным средством обеспечения однозначности в понимании и оценке ситуации (сообщения) является ее маркирование некоторыми ориентирующими элементами. В результате создаются предпосылки для оптимизации ориентировки в ситуации и, как следствие, облегчается процесс смыслообразования.

Маркирование ситуации или ее элементов может осуществляться за счет определенной смысловой отнесенности или эмоциональной окрашенности ориентирующих элементов ситуации, что предполагает предварительное формирование в отношении маркеров определенных установок.

Рассмотрим вариант комплексного использования указанных выше методов в конкретном материале. Примером может служить заметка из рубрики «Это интересно» газеты «ЛДПР» под названием «Пять лет назад Жириновский о Гайдаре». Цель заметки – закрепить в сознании читателей представление о прозорливости Жириновского, который уже пять лет назад ощутил отрицательную сущность данного субъекта (основная задача цитируемого выступления – формирование образа политического деятеля). Приводим эту заметку полностью.

«Когда Гайдар выступает, у меня такое впечатление, что он только что отошел от корыта со сгущенным молоком. Стоит, облизывается... И никто ему не подскажет, что неприятно смотреть на это лоснящееся круглое лицо с бегающими как у поросенка глазами». (Из выступления на встрече с жителями города Егорьевска 25 октября 1993 года).

Понятно, что возврат к этому материалу вновь через пять лет, когда Гайдар уже не столь часто появляется на экранах TV, может объясняться только одним – необходимостью ориентировки читателей относительно безусловности положительных составляющих образа самого Жириновского.


Формирование образа ситуации, не позволяющего составить однозначное представление о ней

Этот метод используется весьма широко, особенно в ситуации противоборства, необходимости деморализовать реципиента, вызвать его замешательство, в некоторых случаях – заставить его измениться, по-новому отнестись к действительности. Предпосылки его возникновения с психологической точки зрения очевидны: вероятностное прогнозирование, обеспечивающее приспособление живых существ к активности в вероятностно организованной среде, оптимизирует ее реализацию. Затруднение вероятностного прогнозирования делает невозможным реализацию формулы, которая лежит в основе любой деятельности: «видеть, предвидеть, действовать». Неопределенность, становясь характеристикой ситуации, таким образом, выполняет роль фрустратора, препятствуя оптимизации деятельности.

В чем конкретно проявляется травматичное воздействие неопределенности на личность? Отсутствие однозначности в оценке ситуации препятствует оптимальному функционированию системы установок. Так, в отношении смысловых установок, которые имеют многочисленные функции в процессе функционирования и развития личности, неопределенность препятствует:

  • реализации их инструментальной функции, обеспечивающей приобщение индивида к системе норм и ценностей конкретной социальной среды;
  • реализации функции самозащиты, позволяющей сохранить психологическую целостность в напряженных ситуациях;
  • реализации их ценностно-экспрессивной функции, обеспечивающей самоутверждение личности;
  • реализации познавательной функции смысловых установок, выражающейся в стремлении личности привести в систему личностные смыслы знаний, норм, ценностей.

Если иметь в виду целевые установки, то в ситуации неопределенности можно ожидать затрудненность реализации их интегрирующей функции, которая осуществляет взаимоувязку установок смыслового и операционального уровня.
Неопределенность препятствует избирательному использованию прошлого опыта, полноценному приобщению индивида к системе норм и ценностей социальной среды, сохранению психологической целостности в сложных ситуациях, самоутверждению личности, упорядочению системы личностных смыслов знаний, норм, ценностей.

Следует отметить, что в воздейственном контексте неопределенность ситуации может порождаться в таких ее аспектах, как отношение к возможности удовлетворять потребности, оценки связи между затраченными субъектом деятельности усилиями и результатом, оценки перспектив личности, содержания роли, а также понимания самой сущности ситуации. Наиболее тягостно переносится ситуация неопределенности в отношении окончания неопределенности.

Переживание высокого уровня субъективной неопределенности сопровождается повышением уровня тревожности, возрастанием коммуникативной активности, повышением внушаемости. Эта связь активно используется в воздейственном контексте в военной сфере, в управлении политическим поведением людей, в идеологической борьбе.

Вместе с тем, некоторая неопределенность, неоднозначность, незавершенность ситуации становится исходным моментом в побуждении фантазии, творчества, что особо ценно в художественной деятельности.

Анализ деятельности самых разных групп профессионалов позволил выделить следующие приемы, реализующие этот метод:

  1. фрагментарное информирование;
  2. противопоставление содержания непосредственного восприятия и оперативного информирования;
  3. противопоставление личного опыта субъекта некоторым декларациям, имевшим место ранее;
  4. фиксация внимания на противоречиях в суждениях, утверждениях;
  5. противопоставление специально подобранных фактов некоторым декларациям, лозунгам, зафиксированным как актуальные ценности;
  6. использование неформальных каналов коммуникации для распространения противоречивой информации слухов; создание предпосылок для переживания реципиентами когнитивного диссонанса;
  7. побуждение к использованию субъектами взаимодействия неоднозначных стандартов, критериев при ориентировке в ситуации;
  8. фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке значимых параметров конкретных обстоятельств удовлетворения актуальных потребностей;
  9. фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке социальной значимости и целесообразности в рамках «этой ситуации», «сложившихся обстоятельств» достижений и его деятельности в целом;
  10. фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке его личных перспектив (неопределенность временной перспективы личности);
  11. включение в систему противоречивых ролевых требований.

1. Фрагментарное информирование. Примером такого рода воздействия может служить уже упоминавшийся нами ранее ритуал, который осуществляли индейцы-ленгуа, и заключавшийся в том, что они вырывали из груди убитого ими во время охоты страуса перья и разбрасывали их по своему следу в расчете привести его дух в замешательство, дезорганизовать его и выиграть время, пока он раздумывает : «Это все мое тело или только часть его?»

Из этого примера видно, что охотники связывают дезорганизацию в деятельности преследующего их духа с тем, что он видит лишь фрагмент своего тела, он испытывает затруднения в идентификации воспринятого с имеющимся образом.

Наиболее часто подобный же эффект возникает как за счет произвольного, так и за счет непроизвольного фрагментарного представления информации в СМИ.

2.Противопоставление содержания непосредственного восприятия и оперативного информирования. Не менее занятным является пример из книги американской исследовательницы Кэрол Л. Дау, посвященной афро-бразильской магии. Описывая мистические сущности, она приводит следующую историю, связываемую с одним из самых могущественных персонажей - Эшу. Эшу относится к весьма грозным сущностям, привносящим в жизнь энергию беспорядка. Как пишет Кэрол Л. Дау, «он напоминает своим последователям, что они должны быть готовы переосмыслить реальность, взглянув на нее с новой точки зрения, чтобы никогда не было застоя». Приписываемые ему методы достижения его целей очень психологичны. Так, существует история, в которой Эшу порождает у взаимодействующих людей когнитивный диссонанс, который продуктивно разрешить им не удается, что становится предпосылкой вспышки агрессии. В результате Эшу достигает своей собственной цели. Когнитивный диссонанс возник за счет противоречия между личным опытом (непосредственным чувственным восприятием) и информацией, полученной от другого человека. Эшу добивается этого за счет того, что «он взял шапку и, выкрасив одну ее сторону белой краской, а другую красной, положил ее на межу, а сам спрятался за кустом и стал ждать. Вскоре показались оба друга, которые совершали привычный обход своих владений. Они одновременно увидели шапку, и один из них говорит другому:

– Что эта красная шапка делает на моей земле?
– Это не красная шапка, – отвечает другой. – Это белая шапка и лежит она на моей земле.

Начался спор. Друзья все больше распалялись и, наконец, схватились за мотыги и избили друг друга до смерти».

В последнем примере ключевым моментом, как это представлено в сознании создателей легенды, является противопоставление непосредственного чувственного опыта и информации от другого, но встречаются и другие, хотя в чем-то сходные с этим случаем варианты.

3. Противопоставление личного опыта субъекта некоторым декларациям, имевшим место ранее. Воздействие, построенное на использовании этого приема, часто применяется как в бытовом взаимодействии, так и при решении весьма масштабных социальных задач, например при дискредитации субъектов политического процесса или, наоборот, при замене отрицательного образа конкретного деятеля на положительный.

Примером реализации этого приема может служить деятельность немецкой пропаганды в годы Второй мировой войны в отношении населения Великобритании, особое внимание уделявшей порождению недоверия к деятельности собственной пропаганды и информационных служб. Для этого с апреля 1941 г. немецкое радио стало передавать специальные программы, в которых цитировались несостоятельные комментарии Би-Би-Си годичной давности.

Еще одно интересное воплощение этого приема описано В. Артемовым и В. Семеновым. Ими приводится сюжет передачи Би-Би-Си, имевший место в эпоху «холодной войны» и предназначенный для советской аудитории. Она была посвящена роману «Овод», автором которого является Э. Войнич. Би-Би-Си утверждала, основываясь на вышедшей в Англии биографии английского разведчика, рассматривавшегося в советской пропаганде врагом Советской власти, Сиднея Рейли, что Э. Войнич была не только хорошо с ним знакома, но и именно его избрала прототипом героя романа. (В реальности этого не могло быть, т.к. Сидней Рейли родился в 1874 году, а Войнич, как свидетельствуют архивные источники, задумала свой роман в 1885-1886 годах и начала писать его в 1889 году, когда последний был еще подростком.) Сообщив информацию об «истинном» прототипе Овода, радиостанция напомнила слушателям, что этот роман был любимой книгой Павла Корчагина, который, в свою очередь, представлялся в советской пропаганде положительным литературным героем, образцом для советской молодежи. «Таким образом, иронизировала Би-Би-Си, мы сталкиваемся с курьезным случаем: молодой борец за установление Советской власти (Корчагин) подражал злейшему врагу Советской власти (Рейли). В этом-то и был пропагандистский заряд передачи». В этом случае сложившиеся представления «сталкиваются» с новой информацией в расчете породить замешательство.

В современной отечественной журналистике этот прием используется постоянно, когда обещания, прогнозы конкретных политиков комментируются в контексте противоречащих им реальных событий.

4. Фиксация внимания на противоречиях в суждениях, утверждениях. Фиксация внимания на противоречиях в суждениях конкретных лиц, высказанных на различных этапах выступления или дискуссии, традиционно используется для дискредитации их позиции в целом. При недобросовестном ведении дискуссии противоречивость суждений может быть инспирирована за счет незначительного изменения в формулировках, их расширенной трактовки, использования в изложении позиции оппонента механизмов вариативной интерпретации действительности, что позволяет сместить акценты и фактически подменить суждение.

Классическим вариантом использования данного приема является пример из истории радиовойны. Так, служба перехвата Лондонского радио тщательно записывала выступления нацистских главарей. «В 1939 году Лондонское радио использовало каждую неделю две-три пластинки с этими записями, в 1943 году – пять тысяч пластинок. Его сотрудники монтировали «беседы» с фюрером, соединяя вместе его противоречивые высказывания...» Тем самым решалась задача снижения авторитетности Гитлера, развенчивания мифа о его непогрешимости, гениальности, что, в свою очередь, рассматривалось как условие снижения действенности фашистской пропаганды.

В практике современной политической борьбы мы также встречаемся с использованием рассматриваемого приема. Так, в упоминавшейся ранее газете «ЛДПР» № 19, 1998 г., принадлежащей соответствующей партии, содержится значительное число материалов, дискредитирующих политических противников В.В. Жириновского. В рубрике «Это интересно» приводятся два материала под сходными заголовками: «Кандидат наук Григорий Явлинский» и «Кандидат наук Геннадий Зюганов», в которых показывается научная несостоятельность этих лиц, в том числе, и за счет фиксации внимания на имеющихся в их проектах и научных трудах либо внутренних противоречиях, либо противоречиях выдвинутых ими положений здравому смыслу. В заметке, посвященной Г. Явлинскому, приводятся экспертные суждения американских специалистов (ссылка на американское издание от 7.6.96) относительно его программы на президентской предвыборной кампании. Обращается внимание на то, что в экономической программе заложено было сокращение средств на содержание госаппарата, что могло бы, по расчетам, приписываемым Явлинскому, пополнить казну на 10 триллионов рублей, в то время как в бюджете того периода расходы на содержание госаппарата составляли 6.7 триллиона рублей. Заметка завершается следующей цитатой из Нью-Йоркской газеты: «Видимо претендент (на президентство) в случае своего избрания намерен для начала уволить всех госслужащих, после чего они должны будут доплатить Григорию Алексеевичу более трех триллионов рублей».

Эта заметка по реализации приемов воздействия представляет собой, если так можно выразиться, матрешку, так как несколько приемов совмещены в рамках одного сообщения. Словосочетание «кандидат наук» в совокупности с уже приведенным содержанием реализует еще один прием, который направлен на противопоставление специально подобранных фактов некоторым декларациям, лозунгам, зафиксированным как актуальные ценности. Статус кандидата наук, да еще статус человека, дерзнувшего выступить с экономической программой преобразования народного хозяйства в переходный период, предполагающий определенную компетентность и обстоятельность, противопоставляется конкретному, но ограниченному факту. Притом, заметим, фактом выступает трактовка позиции в заштатной американской газете трехлетней давности, а не цитата из доступной широкой общественности на период 1999 г. прессы.

5. Противопоставление специально подобранных фактов некоторым декларациям, лозунгам, зафиксированным как актуальные ценности. Использование данного приема опирается на недоступность или ограниченную доступность полного объема информации по конкретному вопросу для широкого круга реципиентов, как это имело место в последнем примере.

6. Использование неформальных каналов коммуникации для распространения противоречивой информации, слухов. создание предпосылок для переживания реципиентами когнитивного диссонанса. Достаточно часто состояние когнитивного диссонанса у реципиентов достигается за счет использования распространения противоречивых слухов, противоречивого информирования через различные информационные каналы, организации «утечки» ограниченной информации. Цель, которая этим достигается, состоит не только и не столько в дискредитации определенных источников информации, сколько в повышении коммуникативной активности и уровня внушаемости реципиентов.

Следует отметить, что люди достаточно активно включаются в процесс распространения слухов. Эта деятельность выступает одной из форм участия граждан в политической жизни страны. Можно считать причастность к распространению слухов выражением потребности участия в общественной жизни в целом. Значительное число наших соотечественников вовлечены в ареал носителей слухов (по данным на 1995 г. - 71,8%). При этом в период с 1992 г. по 1995 г. изменяется структура каналов и среды распространения слухов. Если в начале 90-х годов на долю неформальных каналов (на улицах, в очередях, в транспорте) суммарно приходилось 58,6%, против 23,3%, приходившихся на долю СМИ, то в середине 90-х на долю неформальных каналов приходилось уже только 20%, против 58,4%, приходившихся на долю СМИ. Таким образом, увеличение роли СМИ в распространении слухов делает этот процесс фактически управляемым и целенаправленно используемым для конкретных, в частности политических, целей.

Следует отметить, что практика целенаправленного распространения слухов достаточно типична. Так, во время Второй мировой войны в Великобритании существовал специальный комитет слухов – небольшая группа экспертов, представителей различных родов войск и министерств. Эксперты составляли список слухов, подлежавших распространению через агентуру в Лиссабоне, Цюрихе, Стокгольме и Стамбуле.

7. Побуждение к использованию субъектами взаимодействия неоднозначных стандартов, критериев при ориентировке в ситуации. Речь идет о порождении неоднозначности трактовки ситуации, неопределенности при ориентировке в ней за счет неоднозначности стандартов, в связи с которыми она оценивается.

Ответ на вопрос о том, что такое хорошо и что такое плохо, интересовал не только юных читателей В.В. Маяковского. Жизнь в сообществе предполагает использование некоторых точек отсчета для оценки обстоятельств, в которых осуществляется взаимодействие прошлого и будущего, конкретных проявлений конкретных людей. Отсутствие общих критериев – стандартов оценивания – затрудняет взаимодействие, снижает потенциал сообщества в сфере консолидации усилий. В связи с этим, в тех случаях, когда конечной целью ставят диссоциацию сообщества, одним из этапов ее достижения выступает «размывание» систем стандартов.

Известный теоретик пропаганды И. Брунер. указы вал по этому поводу: «Пропаганда, которая ставит своей целью разобщить нацию, должна прежде всего разрушить или ослабить стандарты, по которым люди судят о событиях».

Примечательным в этом смысле явилась публикация В. Пелевина, известного российского писателя в «Новой газете» от 19.10.1998 г. В этом материале он фиксирует внимание на необходимости со стороны средств массовой информации препятствовать возникновению розни, распрей между различными слоями общества. Мы обратили внимание на это выступление именно в силу отличия его направленности от выступлений многих других авторов.

Так, В. Пелевин пишет: «Всякое царство, разделившееся в себе, погибнет. Мы много раз имели возможность убедиться в правоте этих библейских слов. Но линия губительного раздела не обязательно идет по карте, она может проходить через умы и души. Это происходит, когда одна часть народа отторгается от другой и в обществе возникает конфликт разных социальных слоев. Поэтому главная задача национальных средств массовой информации в эпоху кризиса - препятствовать возникновению розни и распрей. В этой связи особое беспокойство вызывает постоянно муссируемый в печати вопрос об олигархии и олигархах. Нам кажется, что тон и общий настрой материалов на эту тему вряд ли способствует установлению общественного согласия».

Подобное выступление свидетельствует о понимании конкретными деятелями культуры роли в жизни общества единообразия или диссоциации стандартов. Оценки, базирующиеся на диссоциированной системе стандартов, могут играть роль дестабилизаторов общества.

Разрушение единой системы стандартов может осуществляться не только за счет деятельности средств массовой информации, но и в рекламной практике. Это порождает предпосылки переживания неопределенности в оценке конкретных обстоятельств и сторон жизни у реципиентов. Особенно это может иметь негативные последствия для молодых людей, находящихся на этапе самоопределения. Примером такой дестабилизирующей рекламы может служить современная отечественная реклама, размещаемая в массовых изданиях, московской недвижимости, стоимость метра площади которой в 3000$ подается как уникально низкая. И это на фоне многих тысяч жителей коммуналок, беженцев, переселенцев, безработной молодежи – всех, кто имеет доходы, не соизмеримые даже со стоимостью 1 метра этого жилья!

Диссоциация в различных слоях и группах общества стандартов (невозможность использования единых стандартов) в оценке конкретных ситуаций затрудняет координацию волевого потенциала сообщества и его концентрацию в отношении задач, актуальных с общественной точки зрения. Таким образом, при решении задач противоборства целенаправленно провоцируемая во враждебном сообществе диссоциация стандартов оценивания используется для снижения его волевого потенциала.

8. Фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке значимых параметров конкретных обстоятельств удовлетворения актуальных потребностей. Фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке значимых параметров конкретных обстоятельств удовлетворения актуальных потребностей может стать источником переживания неопределенности в отношении возможности удовлетворять потребности «в этих обстоятельствах». Достаточно подробно мы уже рассматривали влияние переживаний неопределенности в отношении возможности удовлетворять потребности в предыдущей главе в разделе, посвященном использованию регулирования уровня удовлетворения потребности как средства психологического воздействия. Вместе с тем, еще раз напомним, что в психологии достаточно хорошо изучена связь между оценкой субъектом вероятности удовлетворения потребностей и его состоянием. Так, возникновение определенных эмоций связывают с оценкой вероятности (возможности) удовлетворения потребности на основе врожденного и онтогенетического опыта.

Если оценка вероятности удовлетворения потребностей затруднена, то страдают процессы смыслообразования и целеполагания.

Все это дает возможность использовать данное воздействие в связи с необходимостью:

-         дезорганизовать процесс смыслообразования и целеполагания,
-         в связи с провокацией возникновения неоптимальных эмоциональных состояний (что более подробно рассмотрено в соответствующем разделе).

Таким образом, тогда, когда профессионалами ставится задача противоборства, дезорганизации, возможно использование этого приема. В свою очередь, его использование фактически свидетельствует о соответствующем характере взаимодействия.

Вместе с тем, возможна и непроизвольная реализация этого приема, в частности в деятельности СМИ, при использовании «черного» юмора в кризисной ситуации. Так, в период после обострения экономического кризиса в октябре 1998 г., когда значительное число публикаций ежедневно фиксировало внимание читателей на падении жизненного уровня населения, встречались материалы, нейтральные или благоприятные по содержанию, но с заглавиями, а именно они в первую очередь обращали на себя внимание, способными в очередной раз зафиксировать внимание на проблеме падения жизненного уровня, другими словами, угрозе удовлетворению актуальных потребностей. Примеры таких заголовков: «Разденем ветеранов до трусов» (информация о матче ветеранов команд «Динамо» (Тбилиси) и «Спартак» (Москва)) («Новая газета» от 19.10.98 г.); «Светлое будущее унесено ветром. Жалко только чукчей» (прогноз погоды) («Московский комсомолец» от 10.10.98 г.).

Подобная фиксация внимания на ситуациях, связанных с неопределенностью удовлетворения потребностей, даже если пока еще кого-либо в реальности это явление не коснулось, тем не менее может вызвать определенный психологический эффект. Психологическая эффективность подобного рода приемов подтверждается и собственно психологическими исследованиями, и данными из медицины катастроф. Так, в психологической литературе существует значительное число упоминаний о влиянии ожидания последствий фрустрации витальных потребностей на психическое состояние человека. К. Обуховcкий указывал, опираясь на многочисленные исследования польских авторов, работавших с людьми, пережившими Вторую мировую войну, что, например, продолжительное существование в состоянии страха перед голодом людей, наблюдавших голод других, оказывается фактором более деформирующим, чем сам голод. Аналогичные данные имеются и в отношении других потребностей. Исследователи сталкивались с подобным явлением, сравнивая состояние людей, переживших бомбардировку в убежищах и выполнявших работу под непосредственной опасностью, у солдат на второй линии обороны и на передовых позициях, а также оценивая динамику состояния у хирургических больных с неоднократно откладывавшимися операциями. Деморализующая роль ожидания последствий фрустрации подтверждается исследователями, изучающими выживание людей в кораблекрушениях. Как свидетельствуют данные, 90% жертв погибают в течение первых трех дней после катастрофы, хотя чтобы умереть от голода и жажды требуется гораздо больше времени. Но еще более выразительны данные, которые приводит Ален Бомбар, доказывая деморализующую роль ожидания результата фрустрации витальных потребностей. Так он, опираясь на свидетельства очевидцев, участвовавших в спасении жертв крушения «Титаника», указывал, что прибывшие через три часа к месту катастрофы спасатели застали в спасательных шлюпках немало мертвецов и сошедших с ума. Вместе с тем, среди тех, кто поплатился за свой страх безумием, не было ни одного ребенка моложе 10 лет. Таким образом, А. Бомбар увязывает более полное представление взрослых жертв кораблекрушения о возможных последствиях и возникающими на этом фоне реакциями. Вместе с тем, эти данные все же касаются ситуации, отличной от той, когда лишь фиксируется внимание на определенной вероятности наступления фрустрации витальных потребностей, когда вероятность уже стала определенностью, соответственно и деморализующий эффект более выражен.

Вполне понятно, что столь выраженный эффект от фиксации внимания на возможной фрустрации потребностей используется и целенаправленно, преимущественно в ситуации противоборства, когда создаются предпосылки для актуализации неоптимального состояния у представителя оппонентов или противника, а также требуется повысить уровень внушаемости этих контингентов реципиентов.

Интересны в этом контексте данные относительно использования в целях деморализации китайской интеллигенции в период культурной революции инспирированной в прессе дискуссии о необходимости революционного насилия. Эта акция сопровождала реальную угрозу фрустрации актуальных потребностей за счет проводимых репрессий. Таким образом, не только фрустрация потребностей, но и прямая или косвенная фиксация внимания на ее возможности используются в воздейственном контексте.

Два следующих приема являются как бы производными от только что рассмотренного. Но они касаются воздействия в специфических обстоятельствах: первая ситуация предполагает удовлетворение потребностей через опосредование социальной оценкой, вторая – сформированность каких-либо актуальных для человека намерений.

9. Фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке социальной значимости и целесообразности в рамках "этой ситуации", "сложившихся обстоятельств" достижений и его деятельности в целом. В психологии уделялось внимание исследованию связи между субъективной значимостью цели и предвосхищаемой вероятностью успеха с выраженностью побудительной функции мотива.

Очень интересно высказывание по этому поводу Ли Гоу. Так он писал: «Поэтому, когда думают, что награждение – лучший способ использовать людей, то ошибка здесь в том, что награждают слишком поспешно и превышая заслуги. Знают, что с помощью наград можно использовать людей, и не знают, что нельзя награждать чрезмерно. Поднимают в поход многочисленное войско, готовят провиант на тысячи ли. Нога еще не вступила в горные реки, рука еще не коснулась военных барабанов, пленные и трофеи еще не заполнили ни одной повозки, еще не отрубили и нескольких голов противника, а в штабе армии уже доложили о победе. При дворе уже обсудили заслуги. Не подсчитав врагов, подсчитали ранги, не истребив грабителей, истощили /запас/ преподношений. Небесная кара еще не свершилась, а распоряжений и указаний /о наградах/ уже в изобилии. Еще не отвоевали и пяди земли, а казенные амбары уже опустели. ...Пороки в государстве проистекают именно из-за того, что / видно / на примере тайского и следующего за ним периода Пяти династий. Нет других причин, кроме той, что награды были слишком поспешны и чрезмерны».

Мы видим, что автор связывает отсутствие традиции определенным образом стимулировать подданных за их конкретные достижения и поведение этих людей. По тексту видно, что неопределенность в этом вопросе приводит фактически к потере управляемости сообщества.
В качестве примера, близкого к предыдущему по смыслу, стоит упомянуть концепцию Врума, хорошо известную специалистам в области управления персоналом. В этой концепции отражается связь уровня удовлетворенности трудом с вероятностью достижения требуемого результата в связи с конкретным уровнем развиваемых усилий, а также с вероятностью получения вознаграждения в случае достижения определенного результата. Если эти моменты для работника недостаточно определены, мотивация труда и удовлетворенность.

10. Фиксация внимания реципиента на высокой неопределенности в оценке его личных перспектив (неопределенность временной перспективы личности). Примером понимания важности для нормальной жизнедеятельности человека ясности его перспектив может служить упоминавшаяся ранее речь Луция Фурия Камилла относительно необходимости оперативного решения вопросов, позволяющего вывести людей из переживания неопределенности относительно их будущего.

«...дело, которое надо решить, должно быть решено быстро, ибо перед вами множество людей, трепещущих между надеждой и страхом, которых надо вывести из этой неизвестности и обратить их умы к мысли о каре или награждении».

Воздействие может быть направлено и на усугубление переживания неопределенности в оценке личных перспектив. Это чаще всего достигается путем фиксации внимания именно на этом аспекте в развитии ситуации. Примером может служить деятельность фашистской пропаганды. Так, в вещании на Британию, запугивая англичан жестокими бомбардировками, «нацистское радио утверждало, что Лондон будет превращен во вторую Варшаву, распускало слухи о высадке немецких парашютистов в разных районах страны и т.д.». Тем самым у населения провоцировалось переживание неопределенности в отношении личных перспектив (возможности стабильно удовлетворять потребности, эффективности усилий, связанных с реализацией квазипотребностей, эгопотребностей).

11. Включение в систему противоречивых ролевых требований. Включение в систему противоречивых ролевых требований бывает как произвольным так и непроизвольным, возникающим из-за недостаточных представлений о характере влияния неопределенности на деятельность человека и на его состояние в целом. Произвольное же включение в систему противоречивых требований и ожиданий чаще всего имеет место на фоне конфликтов как между субъектами, принадлежащими к управляющей системе, т.е. на фоне горизонтальных конфликтов в целях дискредитации оппонента или провокации противоборства со стороны исполнителя, так и при вертикальных конфликтах для создания невыносимых условий деятельности, подталкивающих реципиента к выходу из системы или проявлению противоборства, что дает возможность последующего применения санкций.

При произвольном использовании этого приема и противоборство, и возможность применения санкций, и дискредитация оппонента – все это вторичные следствия воздействия. Первичным будет повышение уровня субъективной неопределенности значимой для реципиента ситуации и, как следствие, переживание возможной фрустрации актуальных потребностей, в том числе и квазипотребностей, и эгопотребностей.

Завершая раздел, касающийся воздействия на субъективные модели действительности, еще раз отметим достаточно глубокое осознание широким кругом специалистов роли этой составляющей в жизни человека, что находит подтверждение даже в содержании известной молитвы: «Господи, дай мне силу, чтобы справиться с тем, что я могу сделать, дай мне мужество, чтобы смириться с тем, что я не могу сделать, и дай мне мудрость, чтобы отличить одно от другого». Таким образом, возможность внести ясность и обеспечить осознание ситуации, ее идентификации приравнивается в этой молитве к особой мудрости.

Рассматривая материал этого раздела с точки зрения проблемы психологической безопасности, следует остановиться как на произвольном, так и непроизвольном проявлении эффектов, способных снизить защищенность личности, повлиять на сохранение ее целостности и возможности функционирования и развития. Возникновение таких эффектов бывает связано с наличием как информационных, так и организационных предпосылок. В качестве предпосылок выступают условия жизни и деятельности отдельного человека или групп людей. В литературе внимание, как правило, уделяется именно информационным предпосылкам, лежащим в основе психологической безопасности и выражающихся в манипулировании информацией, формировании требуемого образа ситуации. Особенно исследователями выделяется роль телевидения как канала распространения неадекватных поведенческих и ценностных стереотипов, способных повлиять на социальную адаптацию и жизнеспособность сообщества.

Вместе с тем, представляется не менее важным иметь в виду и организационные условия формирования личности и ее жизнедеятельности. При этом организационные условия могут иметь место не только в какой-то конкретный настоящий момент времени, но и в прошлом, например, в процессе обучения специалиста или в целом при социализации человека. Скажем, привитая человеку тенденция опираться на догматическое знание, преимущественная ориентация на мнение большинства, сверхценное отношение к авторитетам дают основание для манипуляции их носителями. В качестве примера непроизвольно возникающих таких эффектов, имеющих в своей основе организационные предпосылки, сопутствующих формированию профессионалов и способных привести к катастрофическим последствиям, можно упомянуть «феномен капитанства», который представляет собой реализацию оценочной эвристики, опирающейся на экспертную власть и профессиональный авторитет капитана (руководителя) даже в ситуации особой личностной значимости. В этом случае маркирование ситуации за счет экспертной власти может привести к действиям команды, припятствующим осуществлению своего профессионального долга. Первоначально эта гипотеза была высказана специалистами Федеральной авиационной администрации США, занимающимися установлением причин авиапроисшествий, и экспериментально подтверждена Харпером и его соратниками, осуществившими исследование по заданию одной из авиационных компаний. В рамках этого исследования на тренажерах имитировался полет в неблагоприятных погодных условиях, при плохой видимости. Капитанов, в тайне от других членов экипажа, попросили симулировать неспособность справиться с ситуацией, совершать ошибки, которые в реальном полете обязательно привели бы к катастрофе. Установлено, что в 25% случаев, будь эти полеты в реальных условиях, они закончились бы катастрофой из-за того, что ни один из членов экипажа не оспорил правильность явно ошибочных действий капитана.

Таким образом, эвристики оценки ситуаций, характерные для человека, но как бы усиленные организационными основами взаимодействия членов летного экипажа, могут оказаться неадекватными конкретным обстоятельствам. Понятно, что в этом случае речь не идет о целенаправленном воздействия для получения воздействующей стороной односторонних преимуществ, в проигрыше оказываются все. Нарушение психологической безопасности у лиц, демонстрирующих «феномен капитанства», состоит в отсутствии у них навыков преодоления неадекватных оценочных стереотипов даже при угрозе жизни.

Понятно, что границы манипулируемости (полезависимости) – независимости членов сообщества, адекватны задачам его выживания и определяются основными базисными принципами, регулирующими жизнь конкретных сообществ. «Тоталитарная» личность, также как и «анархическая» могут оказаться дезадаптированными к конкретным условиям в конкретный момент времени. Поэтому вопрос о том, в какой степени человек для своего гармонического функционирования и развития как член соответствующего сообщества должен обладать полезависимостью, решить достаточно сложно. Если иметь в виду глобальные задачи выживания сообществ, то опора на те или иные диспозиции при оценке информации должна быть осознанной, а значит – произвольной. В основе же этого лежат несколько факторов:

-         осведомленность в том, что побуждает определенные тенденции при работе с информацией;
-         наличие навыков рефлексии собственной психической жизни;
-         наличие ценностного отношения к возможности проявить активность и самостоятельность в принятии решения.

Таким образом, активность, информированность и определенный уровень психологической культуры не только лиц, принимающих решения, но и широкого круга граждан – предпосылки психологической безопасности в обществе. С другой стороны, они являются и источниками сложностей при взаимодействии между различными субъектами, поскольку в этих обстоятельствах взаимодействие из субъект-объектного должно перерасти в субъект-субъектное.

Для профессионалов может возникнуть и другая альтернатива: что более ценно для общества – демонстрация лояльности в отношении определенных сообществом границ «своемыслия» или исполнение профессионального или социального долга, понимаемого шире, чем демонстрация лояльности системе. Сложившиеся и поддерживаемые в обществе оценочные стереотипы относительно значимости тех или иных показателей ситуации определяют ее конкретный образ, который ляжет в основу выбора альтернативы действий. Примером может служить происшествие с советской подводной лодкой «К-129». Альтернативы при установлении факта ее гибели для советского руководства – «не рассекречивать факт катастрофы или по-человечески поступить с семьями погибших, сообщив им о гибели их родных, служивших на этой лодке», для американских – «заполучить секрет противника и сэкономить на разведке или подвергнуть регион возможности экологической катастрофы при подъеме лодки, на борту которой могло быть ядерное оружие», были решены, исходя из определенных условиями холодной войны приоритетов государственных интересов над общечеловеческими.

Психологическая безопасность при возникновении указанного типа конфликта проявится, в осознанности выбора альтернатив.


Приемы воздействия на источники активности


К источникам активности мы отнесли феномены, обеспечивающие побуждения, лежащие в основе мотивации деятельности и поведения. К ним принадлежат потребности, склонности, интересы, идеалы, убеждения, чувства. Их роль в контексте инициации активности хорошо изучена.

Так, потребности, в первую очередь, рассматриваются как источники активности. Интересы выступают как форма проявления познавательной потребности, а склонности представляют собой форму проявления потребности в осуществлении деятельности, вызывающей интерес.

Убеждения, представляющие собой осознанную потребность личности и побуждающую ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями, также как и идеалы, составляют основу более сложной системы регуляторов, обозначаемой как мировоззрение. Мировоззрение традиционно понимается как упорядоченная система идеалов и убеждений, которая складывается на определенном этапе развития личности.

Не менее важным источником конкретных проявлений активности выступают чувства и эмоции человека. Эмоции и чувства приобретают нередко относительно самостоятельное от потребностей мотивирующее значение в поведении людей. Причем «соображения чувств» во многих случаях оказываются решающим фактором в мотивации конкретных поступков и действий человека, решающими в смысле не только побуждения к началу действия, но и прекращения тех из них, которые были вызваны другими мотивами, в том числе и потребностями. Такие проявления, как чувство прекрасного, возвышенного, комического, трагического, нравственные чувства, чувства долга, совести, чести, патриотизма, определяются общественно выработанными нравственными, эстетическими и мировоззренческими нормативами. Именно поэтому они несут в себе социально значимую мотивацию. Эти чувства, также как и потребности высшего социального уровня, являются результатом воспитания, жизненного опыта человека, что их и сближает между собой. Процесс формирования нравственных и эстетических чувств осуществляется через формирования как нравственно-эстетических представлений, так, с другой стороны, через приобретение эмоционально-эстетических и эмоционально-нравственных отношений.

Наряду с этим и такие эмоциональные проявления, как печаль, обида, гнев, возмущение и т.д., также могут выступить основой соответствующей мотивации, хотя они могут переживаться и вне конкретной активности.

Рассматривая «воздейственный» контекст проблемы активности, следует упомянуть, что все указанные факторы, выступая источниками активности, во-первых, развиваются сами по себе, во-вторых, имеют между собой сложные внутренние взаимосвязи, в-третьих, образуют сложную иерархическую систему, также развивающуюся и оказывающую влияние на состояние побудительной функции конкретных мотивов, реализуемых в той или иной активности.

Таким образом, психические регуляторы приобретают свою специфику в зависимости от особенностей системы побудителей той деятельности, в отношении которой они и осуществляют регулирующую функцию.

Понимание психологической сущности феномена мотивации человеческой деятельности позволяет сформулировать цели воздействия на источники активности. В их число возможно включить:

  • формирование новых источников активности;
  • изменение процессов смыслообразования;
  • изменение побудительной функции мотивов;
  • изменение степени опосредованности процесса удовлетворения потребностей и реализации иных мотивов поведения.

Формирование новых источников активности. Уже общим местом в психологической литературе является утверждение, что человек не рождается с тем многообразием мотивационно-потребностных отношений, которые характерны для сложившейся личности. Более того, нет предела их обогащению и развитию. Выделяются следующие механизмы, которые лежат в основе развития мотивационно-потребностной сферы:

  • вовлечение в специальным образом организованную деятельность на основе внешнего побуждения;
  • вовлечение в специальным образом организованную деятельность на основе уже существующих мотивов;
  • видоизменение способов удовлетворения потребности с их последующей интериоризацией;
  • формирование чувств, идеалов, убеждений, ценностей за счет информирования, внушения, убеждения, вовлечения в деятельность, использования подражания с последующей их интериоризацией.

Воздействие на процессы смыслообразования. Это характерно для деятельности педагогов в управлении персоналом, в коррекционнои практике. Приемы, реализующие эту задачу, немногочисленны. К их числу можно отнести:

  • внушающее побуждающее воздействие
  • побуждение внутреннего диалога
  • катарсические переживания при соприкосновении с произведениями искусства
  • воздействие ритуалов и природных факторов
  • вовлечение в специальным образом организованную деятельность информационного характера

Побуждение процесса смыслообразования оказывается актуальным в связи с существенными переменами в жизни человека, их необходимостью или неизбежностью. Таких ситуаций множество, начиная от сугубо личных событий (рождение ребенка, возрастные изменения, события в профессиональной карьере, потеря значимого близкого), вплоть до социальных изменений, которые в нашей стране чаще всего приобретают характер катаклизмов и социальных катастроф. Подобные изменения, даже если они нормальны, а не экстремальны, тем не менее, вызывают растерянность и дистресс. Это и делает необходимым их переосмысление, что создает предпосылки для перехода на более высокую ступень в личностном развитии.

Как правило, в контексте профессиональных технологий чаще всего используются три первых приема. Они достаточно хорошо известны. А вот воздействие природных факторов в целях побуждения смыслообразования  знакомо специалистам в меньшей степени, хотя в быту практически каждый испытывал потребность воссоединиться с природой в «минуты душевной невзгоды». Использование специальных обрядов, как считают специалисты, их практикующие, призвано смягчать неизбежные переживания, связанные с жизненными переменами, путем придания этим переменам более глубокого смысла, осознания и усиления связи с сущим.

Изменение побудительной функции мотива. Изменение побудительной функции мотива является наиболее часто встречающейся задачей при воздействии на источники активности. Сюда относятся приемы:

  • Использование мотивов-доноров
  • Изменение значимости определенных мотивов поведения, осуществляемое посредством внушающего или убеждающего воздействия
  • Задачи отдаленной временной перспективы личности
  • Создание блокады для реализации принятого намерения
  • Использование феномена сублимации
  • Использование феномена регрессии
  • Фиксация внимания реципиента на доступности, гарантированности достижения определенных целей и рамках конкретной деятельности
  • Оптимизация: условий осуществления требуемой деятельности, реальная минимизация усилий по ее осуществлению
  • Создание предпосылок для катарсиса.

Суть большей части приемов проистекает из того факта, что сила побуждения, соответствующая конкретному мотиву, определяется его местом в иерархически организованной мотивационной системе человека, а также сопряженностью с другими, достаточно актуальными для человека мотивами. Именно на последнем базируется прием, условно обозначаемый как использование мотивов «доноров».

Как правило, приемы, реализующие указанную задачу, имеют сложный алгоритм. Они опираются на базисные социальные потребности человека, в частности на потребность в принадлежности к конкретной группе, осознаваемой как носитель определенных ценностей, идеалов, обеспечивающих либо соответствующий образ Я, либо параметры удовлетворения актуальных потребностей, либо перспективы личности. Именно поэтому структурами, оказывающими подобное воздействие в массовом масштабе, на первом его этапе либо выявляются подобные, особо значимые для определенной прослойки или конкретного человека ценности, либо оказывается чаще всего внушающее воздействие с целью повышения субъективной значимости определенных ценностей, которые могут лечь в основу так называемых мотивов-«доноров».

Примером может служить используемая в рекламной практике опора на такие ценности, как «традиционность», «стабильность», «человеческая сущность» или, наоборот, «новаторство», «прогресс», «лидерство». Именно поэтому рекламные обращения содержат фразы типа «традиционное качество», «уже сто лет», а также визуальный ряд, воспроизводящий средневековые лаборатории, кустарные производства, национальные костюмы и т.д., либо, наоборот, атрибуты, соответствующие устремленности в будущее, прогрессу, молодости. В связи с актуальностью в современном обществе экологических проблем, как особая ценность в настоящее время воспринимается «природность», естественность, как противоположность химическому производству, искусственному. Это находит отражение в таких штампах рекламы, как «только природные компоненты», «из самого сердца растений».

Понятно, что в практике пропаганды используются иные ценности, например, «патриотизм», «особость исторической миссии», «национальное согласие», «национальное самоопределение» и т.д., а также способы решения актуальных для общества задач, рассматриваемые как ценность, например, «бескомпромиссность», «последовательность и постепенность». Как показывает практика, каждая сфера (реклама, педагогика, политика, военная сфера, производство) имеет свои системы ценностей, которые, хотя и пересекаются, но все же отличаются определенным своеобразием, скоростью и масштабом изменений. Так, при определенном повороте событий политическая «бескомпромиссность», «чистота рядов», выступающие как ценности, могут уступить место «плюрализму» и «согласию», а «план любой ценой» - «соответствию мировым стандартам».

Таким образом, одним из приемов, обеспечивающих решение задачи изменения побудительной силы мотива, традиционно побуждающего требуемый вид активности, является использование мотивов-«доноров», т.е. обеспечивающих на каком-то этапе деятельности дополнительное побуждение.

Совершенно особое место среди мотивов-доноров, используемых для мотивационного опосредования в целях увеличения побудительной силы какого-либо мотива, занимает мотив признательности.

Суть этого приема состоит в том, что реципиент вовлекается в ситуацию, когда воздействующая сторона своей активностью опосредует удовлетворение потребностей другого. Это может проявиться в том, что человеку оказывают или навязывают услугу.

Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры. «Сеть» признательности рассматривается современными исследователями как уникальный приспособительный механизм, делающий возможным разделение труда. Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась причиной социального прогресса. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду.

Активность извне, направленная на опосредование процесса удовлетворения потребностей, воспринимается человеком по-разному:

  • с искренней признательностью, так как минимизируются усилия человека по удовлетворению его потребностей, увеличиваются ресурсы;
  • в силу сложившегося социального поведенческого стереотипа, опасаясь социальных санкций.

В первом случае переживаемое чувство признательности становится самостоятельным мотивом или мотивом-донором, опосредующим иные мотивы поведения.

Во втором – возможны различные варианты:

  • противодействие со стороны реципиента попытке подобного опосредования процесса удовлетворения его потребностей (поведение по типу «Я не хочу быть обязанным»);
  • демонстрация встречного расположения в соответствии со сложившимся стереотипом, так сказать, «сцепив зубы».

Закономерности реакции людей на регуляцию уровня удовлетворения их потребностей и связанные с этим стереотипы поведения используются во многих житейских ситуациях, например, когда делают мелкие подарки должностным лицам, стремясь обеспечить их благоприятное отношение. Этим активно пользуются и сборщики пожертвований. Так, кришнаиты, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему «подарок» – книгу, цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. Только после этого прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Благодаря этой практике Обществу удалось приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Разновидностью рассматриваемого приема являются некоторые варианты модификации поведения. Приведем пример из сказки «Гуси-лебеди», когда сотрудничество с яблонькой, с печкой осуществляется не из-за актуальности на тот момент времени пищевых потребностей, а из-за их «подпитки» побуждением фрустрированной потребностью в безопасности. Аналогичная схема реализована во взаимодействии Исава и Иакова, во время передачи первородства. Исав передал первородство не потому, что соответствующие обязанности и прочее, связанное с этим статусом, его тяготили, не потому, что он хотел снять напряженность во взаимодействии с братом, а в связи с фрустрированностью пищевой потребности. Иаков в этом случае использовал возможность распоряжаться пищевыми ресурсами для регуляции уровня удовлетворения потребностей брата.

Существуют и показательные экспериментальные подтверждения того факта, что уступка во взаимоотношениях играет функцию побуждения. Так, предлагая людям поработать пару часов в день бесплатно в местном окружном центре психического здоровья, психологи выдвигали перед некоторыми испытуемыми более жесткие дополнительные условия, например, необходимо было взять на себя это обязательство в отношении длительного срока. Оказалось, среди тех испытуемых, кому вначале предъявляли большие требования, а затем они снимались, процент согласившихся участвовать в этой работе оказался выше (76%), чем при предъявлении одного лишь меньшего требования (29%). Причем процент явившихся из тех, кто добровольно согласился поработать, также был выше в случае использования этого приема (85% против 50%) (266, с. 58).

Таким образом, существенным моментом в реализации этого приема также является опора на наиболее напряженную потребность или иные актуальные мотивы поведения, либо их предварительное напряжение.


Изменение значимости определенным мотивам поведения, осуществляемое посредством внушающего или убеждающего воздействия, может выступить как самостоятельный прием, также реализующий задачу изменения побудительной силы определенных мотивов. В некоторых случаях это осуществляется также и в целях снижения побудительной силы возможных мотивов-доноров. Рассмотрим два текста. В них фиксируется внимание реципиентов на некоторых обстоятельствах, важных в контексте сложившейся у них системы ценностей, и через противопоставление личного опыта адресата воздействия формально существующим системам ценностей осуществляется снижение значимости последних, за счет этого снимается блокада определенных действий.

Первый отрывок из «Государя» Макиавелли. Так, он писал: «Излишне говорить, сколь похвальны в государе верность данному слову, прямодушие и неуклонная честность. Однако мы знаем по опыту, что в наше время великие дела удавались лишь тем, кто не старался сдержать данное слово и умел, кого нужно, обвести вокруг пальца; такие государи в конечном счете преуспевали куда больше, чем те, кто ставил на честность...

Из чего следует, что разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие его дать обещание. Такой совет был бы недостойным, если бы люди держали честно слово, но люди, будучи дурны, слово не держат, поэтому и ты должен поступать с ними так же».

В данном тексте автор обесценивает в глазах читателя верность своему слову как норму взаимодействия между людьми, демонстрируя, что она уже обесценена потенциальными партнерами по взаимодействию и не может рассматриваться как всеобщая норма, не является ценностью. В этом примере мы видим попытку сформировать отношение к некоторому содержанию, изменяя иерархию мотивационной сферы за счет обесценивания мотива следования сложившейся этической норме. Для подобного рода воздействия характерно использование конструктов, отражающих интенцию внушения.

Рассмотрим также уже упоминавшийся ранее случай, связываемый с именем Цезаря, когда Фарнак, царь Боспора, воспользовался удобным моментом и, пока римляне были заняты междоусобиями, попытался отвоевать у них Понтийское царство.

Цезарь же, получив известие о дерзком намерении Фарнака, с невероятной быстротой устремился против боспорского царя. «Варвар... несколько раз посылал вперед вестника с предложениями избежать битвы на любых условиях... Цезарь благосклонно принял первое и второе посольство, чтобы совсем неожиданно напасть на Фарнака, когда тот будет надеяться на мир. А когда прибыло третье посольство, Цезарь среди прочего стал обвинять Фарнака в том, что он покинул своего благодетеля Помпея... и в тот же день, как был, прямо с дороги вступил в схватку...».

В этом примере мы видим, что Цезарю приписываются действия, направленные на обоснование того, что имевшее место с его стороны нарушение сложившихся норм взаимодействия спровоцировано, т.к. противник сам выступает их нарушителем, подлежащим наказанию.

Таким образом, демонстрируемый способ действия мотивируется в глазах окружающих не только путем обесценивания нормы, но и путем привнесения мотива наказания отступника.

Оба эти примера демонстрируют попытку воздействия на иерархию мотивационной сферы с тем, чтобы придать большую субъективную значимость мотивам, обеспечивающим действия, не соответствующие существовавшим этическим нормам взаимодействия.

Задание отдаленной временной перспективы личности. Этот прием широко используется в педагогике, спортивной педагогике, управлении персоналом, политике, религии – везде, где поведение и деятельность, осуществляемые в настоящее время, должны быть сопряжены с целями, ориентированными на будущее. Действующими факторами и механизмами, лежащими в основе этого приема, выступают механизмы формирования квазипотребности, подражания, внушения, убеждения, опирающиеся дополнительно на использование определенных видов власти.

Так, например, тренер, политик, учитель, проповедник, опираясь на свой авторитет или ориентируя своего подопечного на некоторые образцы, т.е. используя элементы харизматической власти, создают у него образ отдаленной цели, связав его с конкретными формами активности. Далее ситуация может развиваться в нескольких вариантах:

  • на основе побуждения смыслообразования (см. предыдущий раздел) удается сформировать квазипотребность, удовлетворяемую в контексте требуемых видов активности, столь действенную, чтобы подпитывать своим побуждением иные мотивы. Примером может быть как ориентация на конкретные цели (закончить вуз, выносить ребенка, выиграть первенство, приобрести автомобиль), так и достаточно абстрактные (построить светлое будущее, коммунизм, достичь спасения, вырваться из нищеты, прославиться);
  • ситуационно используются дополнительные мотивы-«доноры».

Образ цели может быть столь субъективно значимым, а соответствующее квазипотребности побуждение столь выраженным, что это обеспечивает блокировку удовлетворения многих потребностей, которые, если так можно выразиться, не вписываются в процесс реализации намерений.

Примером могу служить подготовительные процедуры некоторых ритуалов, ключевым моментом которых является самоограничение, выступающее непременным условием обретения некоторого важного для этих ритуалов свойства. Как указывал М. Вебер, анализируя происхождение этики мировых религий: «Юноша, который намеревался вступить как герой в сообщество воинов, принять в качестве члена культового сообщества участие в магических танцах, в оргиях культового сообщества или в культовой трапезе с богами, должен был обрести новую душу. Поэтому с древнейших времен известна аскеза героев и магов, инициация юношей и сакраментальные обряды нового рождения на важных этапах частной и общественной жизни». Подобные обряды, позволявшие обрести, в частности, новую душу и обеспечивающие доступ к чему-то важному на определенном жизненном этапе, как правило, были настоящим испытанием мужества, самообладания, саморегуляции. И все это подчинялось цели, обращенной в будущее.

К абстрактным целям, способным стать предпосылкой формирования квазипотребности, относится идея спасения. В связи с этим, следует отметить, что наряду с побуждением, имеющим в качестве своего источника идею спасения, актуальными побудителями конкретного поведения оказываются и религиозные чувства, и специфические эмоциональные состояния.

Создание блокады для реализации принятого намерения. Примером реализации этого приема может служить история женитьбы Чжоу, описанная в романе известного китайского автора У. Вояво «Редкостные события последнего двадцатилетия», в которой тридцатилетний придворный историк Чжоу, недавно овдовевший, неоднократно отвергавший предложения сватов, наконец, по настоятельной рекомендации своего друга, принял решение жениться. Его друг, Сюэфан, стремясь угодить вице-министру и поспособствовать тому, чтобы выдать замуж дочь вице-министра, уже немолодую, непривлекательную, курящую опиум особу, устроил так, что несколько раз сватовство его друга срывалось, а Чжоу все более и более стремился закончить дело несмотря ни на что.

Кстати сказать, многие мошенничества выстраиваются, опираясь на эту закономерность: принятие клиентом намерения – вовлечение его в деятельность по реализации принятого намерения – блокада в форме условия дополнительной оплаты – выплаты возмущают жертву, но мысль о том, что дело-то уже начато, значит его следует закончить, не позволяет жертве «соскочить с крючка».

Феномен Ромео и Джульетты (усиление романтических привязанностей на фоне сопротивления близких) привлекал внимание не только авторов произведений искусства, но и психологов, исследовавших поведение влюбленных, чьи родители пытались вмешиваться в их отношения. Оказалось, что на фоне давления со стороны родителей действительно романтические чувства как бы разжигаются, а при его отсутствии несколько остывают.

Аналогичное поведение наблюдается во многих областях жизни общества. Не случайно возникла поговорка «Запретный плод сладок», фиксирующая внимание на том, что большей привлекательностью окрашивается для человека то, что менее доступно.

Вместе с тем, иногда побуждение от предпринятого намерения дополнительно «подпитывается» такими мотивами, как испытать судьбу, попробовать себя, статусными мотивами. Это используется в приеме, где ключевым моментом выступает создание перед началом реализации намерения потенциально преодолимой преграды. В качестве такой преграды выступают конкурсы, лотереи, аукционы, соревнования и т.д. Как показывает практика, эти преграды оказываются достаточно действенными для повышения побуждения к реализации соответствующего намерения. Об этом свидетельствует более высокой уровень удовлетворенности от достижения поставленной цели у прошедших через эти дополнительные испытания, чем у лиц, не имевших этой дополнительной стимуляции.

Психологами хорошо изучено явление, на котором базируется рассматриваемый прием. Речь идет о психологическом реактивном сопротивлении, о котором мы уже упоминали неоднократно. Так, согласно теории Джека Брема, психологическое реактивное сопротивление является реакцией на уменьшение личного контроля. Всевозможные препятствия воспринимаются человеком в контексте его возможностей по реализации контроля. В сущности, речь идет о фрустации или угрозе фрустрации эгопотребностей. Психологическое реактивное сопротивление в ходе мотивационного опосредования увеличивает побудительную силу иных мотивов: принадлежности, интереса к чему-либо и т.п.

Вместе с тем, нам кажется, что факты, касающиеся роста привлекательности объекта на фоне возникающей угрозы фрустрации из-за значительной привлекательности желаемого объекта для других, должны объясняться не только психологическим реактивным сопротивлением из-за попытки уменьшения личного контроля, но и как следствие изменения валентности данного объекта ввиду ориентации, исходящих от других. Ориентиры извне влияют на субъективную значимость чего-либо (объекта, участия), увеличивая напряжение соответствующих мотивов поведения. Фрустрация или ее угроза дополнительно повышают напряжение соответствующих побудителей. В этих случаях решаются задачи, относящиеся к двум группам факторов: во-первых, создание определенного образа и, во-вторых, изменение побудительной функции мотива.

Таким образом, привнесение преграды в процесс реализации намерения используется как для дополнительного напряжения эгомотивации, так и для «подпитки» намерения другими мотивами (соревновательными и т.п.).

Одним из вариантов реализации рассматриваемой закономерности с воздейственными целями является прием «уступка на уступку». Демонстрируемая воздействующей стороной уступка воспринимается людьми в контексте регулирования уровня удовлетворения их потребностей. Этот прием используется практически всеми профессионалами, которые в той или иной форме ведут переговоры.

Использование феномена сублимации. Следующий прием, направленный на изменение побудительной силы некоторых мотивов, состоит в переключении энергии влечений (сексуальное, агрессия) в социально ценное русло. Подобный процесс обозначается как сублимация.

Этот прием достаточно часто используется в спортивной педагогике, когда агрессивные подростки, привлекаясь к видам спорта, требующим напора и агрессивности (хоккей, бокс), достигают социально полезного результата, а также овладевают навыками произвольной регуляции уровня агрессивности за счет «подпитки» мотивами, сдерживающими ее асоциальное проявление(сохранить членство в группе).

Использование феномена регрессии. В практике воздействия наблюдаются случаи, когда субъектам, осуществляющим воздействие, оказывается желательной качественная деградация поведения, состоящая в замене сложных поведенческих актов на более примитивные формы реализации активности. Достаточно часто это бывает в контексте политического противостояния и иных ситуаций, предполагающих деморализацию одной из сторон взаимодействия. Подобная деградация наблюдается за счет провокации сильнейшей степени фрустрации наиболее актуальных потребностей.

Подобного уровня фрустрация наблюдается в условиях террора (например, ситуация Культурной революции в Китае, террор в эпоху тоталитаризма в СССР), политического экстремизма, криминальных разборок. Наиболее варварский вариант – похищение детей в целях давления на родственников в тех случаях, когда выкуп не является основной целью. Вопиющей и осужденной мировым сообществом была практика похищения беременных из семей политических противников в период правления военных в Аргентине. Родившиеся дети тайно передавались на усыновление. Подобные случаи, становившиеся достоянием гласности, выступали фактором фрустрации для представителей оппозиции, заинтересованных в благополучии своих семей, и обуславливали снижение уровня их политической активности, а иногда и уход с политической арены. В этом случае деятельность по реализация высших социальных мотивов уступала место деятельности по выживанию.

Понятно, что подобное обеднение, деградация форм активности не всегда провоцируются специально, но возникают в связи с объективным развитием событий. Например в ситуации всплеска криминальной активности, социальной напряженности может снизиться активность граждан, реализуемая вне дома в вечернее время. Страх перед погромами, линчеванием и иными проявлениями национал-экстремизма заставляет людей вести себя так, чтобы не привлекать внимания, отказываться от того, что может стать источником напряженности и противоречий с другими. Для определенной части жертв этих обстоятельств подобное положение дел может стать источником такого уровня фрустрации витальных потребностей, что и возникнет тенденция к деградации активности.

Фиксация внимания реципиента на доступности, гарантированности достижения определенных целей в рамках конкретной активности. Следующая группа приемов базируется на описанной многими исследователями тенденции к минимизации усилий по удовлетворению актуальных потребностей. Сформулирован принцип, согласно которому актуализируются те способы удовлетворения потребностей, которые обеспечивают минимизацию затрачиваемых усилий и поддерживаются положительной социальной оценкой. В этих обстоятельствах фиксация внимания на доступности, гарантированности достижения цели обеспечивает дополнительное побуждение для реализации конкретных форм активности.

Этот прием реализуется как в форме вербального воздействия, так и демонстрации соответствующих возможностей. Примером вербального варианта являются формулы, которые мы с детства привыкли слышать, когда кто-то побуждается к определенному действию: «Хороший ребенок (приличный, образованный и т.п. человек) поступает следующим образом...» или в ожидании конкретного поведения: «Ну ты же хороший (разумный, приличный, ответственный, современный и т.п.) человек!» В этих случаях воздействующая сторона фиксирует внимание адресата воздействия на том, что конкретное поведение либо подтверждает возможность отнесения адресата к определенной, положительно окрашенной для него общности, либо является естественным следствием очевидной его принадлежности к конкретной общности. Примером может служить предисловие к «Антихристианину» Ф. Ницше. Напомним ключевые моменты этого текста:

«Эта книга для совсем немногих. Возможно, ни одного из них еще вовсе нет на свете...

Условия, при которых меня можно понимать, – а тогда уже понимать с неизбежностью, – мне они известны досконально, доподлинно. Необходимо в делах духа честность и неподкупность, и необходимо закалиться в них, – иначе не выдержишь суровый накал моей страсти... необходимо мужество, чтобы вступать в область запретного...».

В этом тексте за счет лингвистических средств создается образ того, кто в состоянии следовать за автором. И этот образ наделен такими чертами, как избранность, честность, неподкупность, мужество. Наличие этих характеристик логически связывается с фактом следования рассуждениям автора.

Примером демонстрации воздействующей стороной возможностей по удовлетворению потребностей адресата может быть отрывок из Библии, описывающий искушение Иисуса дьяволом: «Тогда Иисус возведен был Духом в пустыню для искушения от дьявола и, постившись 40 дней и 40 ночей, напоследок взалкал. И приступил к нему искуситель... Опять берет его дьявол на весьма высокую гору, и показывает Ему все царства мира и славу их, и говорит Ему: все это дам тебе, если падши, поклонишься мне».

Поклонение предлагается не от уважения или признания приоритетности, но из желания владеть всеми царствами мира и славой их.

Фиксация внимания может осуществляться не только за счет внушающего воздействия, но и информирования, например, «вознаграждение гарантируется», «мы работаем круглосуточно», «доставка бесплатно2, через приложение схем подъезда к учреждению.

В некоторых случаях может использоваться такое средство, как регулирование уровня удовлетворения потребности в форме гарантии подарков, приложения дополнительных компонентов, дополнительных экземпляров («если вы покупаете сегодня, то получаете вместо одного флакона, пары кроссовок и т.п., две»).

Дополнительно для фиксации внимания и создания образа, используемого в целях идентификации, применяются соответствующие визуальные стимулы.

В некоторых случаях удается выделить более сложную компоновку материала, когда конечная цель (например, как при использовании рекламы - увеличение продаж) достигается за счет минимизации усилий потребителей в отношении реализации дополнительно используемых мотивов-«доноров», отличных от мотива минимизации усилий, затрат. Классический пример – привнесение идеологических мотивов в рекламную практику. Так, используя характерные для Франции начала семидесятых годов мотивы «бунта» и особой социальной роли молодежи, ставшие наиболее актуальными после майских событий 1968 г., производители рекламы обуви в одном из французских журналов в 1970 г. поместили следующее рекламное обращение: «Поколение Икс – наше поколение. Теперь мы знаем, чего мы хотим. Теперь именно мы смотрим, сравниваем и оцениваем. Именно мы принимаем решения». Таким образом, авторы обращения фиксируют внимание на особой социальной роли тех, кто приобретет рекламируемую обувь. Приобретение рекламируемого товара подменяет собой деятельности, посредством которых реально можно занять определенную позицию в общественной жизни. Адресатам обращения подсказывается облегченный способ решения этой задачи. Понятно, что подобный прием может быть отнесен к манипуляции.

Оптимизация условий осуществления требуемой деятельности, реальная минимизация усилий по ее осуществлению. В некоторых случаях используются не только различные варианты фиксации внимания на возможности минимизировать усилия по удовлетворению конкретной потребности, но и на реальную минимизацию усилий. Воздействующая сторона берет на себя труд по созданию облегченных для адресата условий для вовлечения его в деятельность, принятие им решений.

Обратимся к притче об императоре, боявшемся морской стихии. Придворные создали для него такие условия, при которых преодоление страха и принятие предпочтительного для них решения было обеспечено. Вот как этот момент отражен в тексте притчи: «Удивленный император приказал одному из слуг отдернуть занавес. Взгляд его упал на безграничную темную морскую поверхность. «Где мы?» – взволнованно вопросил он. «Вся армия движется в открытом море в направлении Когуре», – пояснил ему один из советников. Перед свершившимся фактом решимость императора окрепла.

Теперь он отважно двигался навстречу восточному берегу».

Этот прием достаточно широко используется в социальной практике для вовлечения граждан в социально ценные виды деятельности. В связи с этим обеспечивается доступность учреждений культуры за счет их рационального территориального размещения, дифференциации оплаты в зависимости от социального статуса (например, учащимся, пенсионерам и военнослужащим предоставляется скидка в оплате входных билетов), отводится время для бесплатного посещения мероприятий (утренние сеансы в кинотеатрах в определенные дни недели), предоставляются транспортные услуги для участников мероприятия (например, доставка специальными рейсами зрителей из пригородов и городов-спутников в театры и на спортивные мероприятия, от станций метро на оптовые ярмарки и т.д.) В практике работы с персоналом организации могут брать на себя часть финансирования занятий спортом своих сотрудников, оплачивать их обучение. Вовлеченности в конкретную активность способствует предоставление услуг по прокату спортивного инвентаря, туристического снаряжения и т.д., скидок для участия в чем-то всей семьи.

Особое место среди различных вариантов применения данного варианта воздействия на систему побудителей занимает прием, реализуемый через мероприятия, в которых их участники имеют возможность осознать особые свои достижения, социальную роль и пережить яркие положительные эмоции, например, в таких, как слеты, торжественные собрания. Этот прием ориентирован на изменение побудительной силы высших социальных потребностей человека.

Вместе с тем, минимизация усилий по включению в деятельность может касаться не только социально одобряемых форм активности. Из практики управления известно, что бесконтрольность, свободный доступ к ресурсам могут спровоцировать кражи. Вспомним пример из романа А. Хейли «Колеса», когда героиня первую свою кражу в торговом центре совершила во многом импульсивно, будучи спровоцированной доступностью привлекшего ее внимание товара. Сам же факт вовлечения в деятельность способствует обычно развитию той системы побудителей, которая может реализоваться в соответствующем поведении. Получается как по присказке «Коготок увяз и всей птичке пропасть».

Таким образом, минимизация усилий по вовлечению в деятельность, рассматриваемая как элемент психологического воздействия, облегчает как сам процесс вовлечения адресата воздействия, так и создает предпосылки для обогащения системы побудителей, реализуемой в соответствующей деятельности. Притом это может явиться и результатом целенаправленного воздействия, и стечения обстоятельств, и касаться не только социально ценных форм активности.

Создание предпосылок для катарсиса. Вовлечение человека в катарсические переживания традиционно используется в практике воздействия, осуществляемого средствами искусства. По всей видимости, с сто помощью решаются несколько психологических задач. Одна из них переструктурирование сферы побудителей поведения человека. Остановимся на тех фактах, которые позволяют отнести его к этой группе приемов.

Традиционно под катарсисом понимается эмоциональное потрясение, состояние внутреннего очищения, вызванное у зрителей античной трагедии в результате особого переживания за судьбу героя, как правило, завершавшуюся его смертью. В современной психологии катарсис, вместе с тем, рассматривается не только как «превращение аффектов», а в связи с преобразованием психического строя человека и формированием целостной личности. Тема катарсиса как необходимого момента такого преобразования оказывается тесно связанной с проблематикой духовного и нравственного развития личности, сочетания в ней индивидуального и всеобщего, гармонизации ее духовного мира, включения личности в мир высших человеческих ценностей, формирования нравственных императивов и совести.

Превращение отрицательных эмоций в положительные достигается благодаря включению переживаний в более высокую систему ценностей. Субъективно это ощущается как душевный подъем, чувство просветленности, гармонии, готовности к высоким и добрым поступкам. Момент катарсиса – это, по существу, высшее духовное состояние внутренней упорядоченности, душевной гармонии, возникающей благодаря доминированию высших, общечеловеческих идеалов в душе человека.

Таким образом, катарсис, как момент высшего напряжения духовных сил, приводящий к переструктурированию системы ценностей человека, когда доминирующими оказываются общечеловеческие ценности, может рассматриваться в числе приемов изменения побудительной функции мотивов.

Регуляция степени оносредованности процесса удовлетворения потребностей и реализации иных мотивов поведения активностью других. Наряду с уже перечисленными задачами, которые решаются в отношении источников активности и кажутся достаточно очевидными, логически вытекающими из положений отечественной психологии, выделяется еще одна, несколько иная. Она отражает тот факт, что потребности могут удовлетворяться как вполне автономно, так и за счет опосредования этого процесса активностью другого. Как правило, решение задачи регуляции степени опосредованности процесса удовлетворения потребностей оказывается актуальной для регулирования уровня психологической зависимости от другого. В этих случаях воздействующая сторона всячески благоприятствует удовлетворению потребностей другого, обеспечивая тем самым условия для более стабильного взаимодействия как на основе эмоциональных связей, так и за счет системы долгосрочных обязательств, которые появляются между реципиентом и воздействующей стороной. Достигается это либо за счет владения достаточными ресурсами при опосредовании процесса удовлетворения потребностей реципиента, либо за счет вовлечения в специальным образом организованную деятельность. В последнем случае используются организационные и процессуальные возможности конкретных ролей. Эти роли в большей степени, чем другие, способствуют более глубокому удовлетворению потребностей реципиента. Воздействующая сторона обеспечивает возможность привлечения реципиента к исполнению желаемых ролей. На практике такого рода воздействие выглядит как активность, обеспечивающая и обуславливающая «нужность», «востребованность» воздействующего субъекта со стороны реципиента. Оно укладывается в формулу «Я сделаю все, чтобы быть тебе нужным». В этом случае всегда фиксируется внимание на «авторстве» конкретных поступков, важных в контексте удовлетворения потребностей реципиента, наблюдается стремление расширить спектр, потребностей, опосредуемых активностью воздействующей стороны. Итог такого рода активности в быту и художественной литературе фиксируется фразой «через какое-то время они (она, он) уже не могли бы без него обходиться».

Вместе с тем, практика позволяет выявить ограничения в использовании этого приема, которые отчасти совпадают с теми, что были сформулированы нами в разделе, посвященном регуляции уровня удовлетворения потребности как средству воздействия. К их числу относятся:

  • недостаточность у воздействующей стороны ресурсов, в том числе и ресурса власти;
  • личностные диспозиции реципиента, ограничивающие уровень опосредования процесса удовлетворения потребностей;
  • степень напряженности потребностной сферы реципиента;
  • отсутствие предпосылок для возникновения на основе конкретного воздействия долговременных обязательств между взаимодействующими сторонами, как вследствие эмоциональных нарушений у реципиента, так и отсутствия в конкретном социуме поведенческих стереотипов, связанных с реализацией обязательств.

Анализ конкретных педагогических казусов свидетельствует, что чрезмерность в применении приемов этой группы, в каких бы целях это ни делалось, особенно в отношении формирующейся личности, не всегда благоприятна для нее. Психологам хорошо известен феномен «выученной беспомощности», которыйсвоим происхождением обязан неадекватному уровню опосредования процессов удовлетворения потребности человека.

Можно предположить, что при определенном уровне опосредованности (в смысле зависимости от волеизъявления другого человека) мотивационно-потребностной сферы складываются предпосылки для формирования чрезмерной конформности. Основанием для такого умозаключения может быть тот факт, что социальное приятие личности обычно выступает средством удовлетворения определенного класса социальных потребностей человека, в случае же неадекватного уровня опосредованности мотивационно-потребностной сферы человека социальное приятие (благоприятное отношение социального окружения) – залог удовлетворения уже более широкого класса потребностей. В целом же можно предположить, что уровень опосредованности мотивационно-потребностной сферы человека может быть такой же самостоятельной ее характеристикой, как и степень и особенности ее нерархизированности.


Функция факторов, относящихся к воздействию на источники активности, состоит в обеспечении предпосылок к определенному варианту осуществления деятельности, направленности поведенческого акта или оценочного суждения. К этим факторам относятся все уровни диспозиций, в том числе и самооценка человека. Коротко остановимся на их характеристике в объеме, позволяющем выделить психологические задачи, решаемые при воздействии на них.

Для понимания и исследования практики воздействия особо продуктивной оказывается диспозиционная концепция, разработанная В.А. Ядовым. В соответствии с ней система диспозиций человека представлена четырьмя их уровнями, формирующимися на основе различных потребностей и в разных по социальной отнесенности ситуациях. Эти уровни образуются:

  • установками (set);
  • социальными фиксированными установками или аттитьюдами, представляющими собой субъективные ориентации человека как члена группы (или общества) на те или иные ценности, предписывающие индивидам определенные социально принятые способы поведения;
  • базовыми социальными установками, фиксирующими общую направленность интересов личности относительно конкретной сферы социальной активности;
  • высшей уровень диспозиций образован системой ценностных ориентации личности.

Мишенью воздействия могут быть любые из указанных уровней диспозиций личности. Кроме того, различные по уровню диспозиции личности часто служат основой для решения широкого спектра воздейственных задач и в отношении иных факторов.

Далее, рассматривая проблему оптимизации психических состояний, обратимся к различным приемам, опирающимся на свойства диспозиций человека.

Широкая представленность установок и иных диспозиций личности в воздейственном контексте связана с их психологической природой. Практически во всех источниках подчеркивается, что ими определяется готовность, предрасположенность субъекта, возникающая при предвосхищении им определенного объекта (или ситуации) и обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту.

Наряду с рассмотренным способом классификации диспозиций, существуют и иные традиции анализа факторов, предопределяющих готовность человека к реакциям определенного типа как в контексте удовлетворения элементарных потребностей, так и на более высоком, социальном уровне его функционирования. А.Г. Асмолов, исходя из несколько отличных функций конкретных регуляторов деятельности в целостном процессе актуализации активности, выделяет три их группы: смысловые, целевые и операциональные установки. Диспозиции двух низших уровней выполняют функцию операциональных установок, высшие диспозиции становятся источником смысловых установок, целевые же осуществляют связь между смысловыми и операциональными установками.

Для практики воздействия особенно важными являются следующие моменты, касающиеся как фиксированных установок, так и всех уровней социальных установок:

  • актуализированная установка выступает механизмом стабилизации деятельности, определяет устойчивый, последовательный, целенаправленный характер ее протекания, позволяющий сохранить ее направленность в изменяющихся ситуациях;
  • в этих обстоятельствах снижается интенция к произвольному контролю, субъект освобождается от необходимости принимать решения и произвольно контролировать протекание деятельности в стандартных, ранее встречавшихся ситуациях;
  • установка может выступить и в качестве фактора, обусловливающего инертность, косность деятельности и затрудняющего приспособление субъекта к новым ситуациям;
  • установки минимизируют усилия личности, т.к., возникнув в конкретной деятельности, они могут проявиться при соприкосновении субъекта со сходными значимыми объектами или определять его поведение в широком круге сходных ситуаций. Ввиду триединства информационного (когнитивного), эмоционально-оценочного(антипатии и симпатии по отношению к значимым объектам) и поведенческого компонентов социальных установок(готовности действовать по отношению к объекту, имеющему личностный смысл) и создаются предпосылки для столь широкого их использования в воздейственных целях.

Социальные установки реализуются и через социальные стереотипы, представляющие собой, как мы уже указывали ранее, относительно устойчивый и упрощенный образ социального объекта.

Таким образом, психологическая сущность системы диспозиций, проявляющаяся как преднастройка, минимизирующая усилия личности по вовлечению и реализации деятельности и взаимодействия с социумом, как механизм интеграции системы деятельности, а по отношению к действию - механизм ее избирательной регуляции, создает предпосылки для решения с ее помощью многообразных психологических задач.

Вместе с тем, установки всех уровней, как и все прочие психические феномены, не являются единожды данными, застывшими образованиями. Как смысловые и целевые установки, изначально обеспечивающие предпосылки для завершенности и субъективной отнесенности осуществляемой человеком активности в зависимости от конкретных обстоятельств и форм ее реализации, так и операциональные установки формируются в связи с четкой отнесенностью к конкретным ситуациям и сферам деятельности. Следовательно, система установок человека видоизменяется, приходя в той или иной степени в соответствие с объективными обстоятельствами жизнедеятельности человека.

Все вышеперечисленное важно для нас, так как позволяет выявить те факторы и условия, которые влияют на процесс формирования диспозиций личности. И данные школы Д.Н. Узнадзе, и диспозиционная концепция В.А. Ядова, и исследования А.Г. Асмолова устанавливают связь между состоянием готовности к проявлению активности и ситуационно-потребностно-деятельностной соотнесенностью, зафиксированной в опыте человека. Это дает основание для выделения осуществляемых в отношении самих установок и их комплексов следующих воздейственных задач:

  • формирование установок посредством создания определенного ситуационно-смыслового контекста активности;
  • изменение связи «ситуация или ее элемент – поведенческий или оценочный стереотип».

Комментариев нет:

Отправить комментарий