Бэкмология – это практика всесторонней комплексной поддержки рационального поведения. В ее состав входят модели, свод знаний, сбалансированный инструментарий поддержки принятия и реализации решений и объединяющая их методология.

Бэкмология включает пособие «Создание решений для деловых проблем», которое описывает строгий, детализированный и очень человечный процесс решения неструктурированных деловых проблем, и пособие «Защита собственной психики» – полное руководство по приемам психологического воздействия (атака, давление, манипуляция, обман, блеф, зомбирование и др.) и техникам эффективной защиты от него. Также Бэкмология представлена методиками рациоконтроллинга и психоконтроллинга.


Те, у кого есть свой бизнес, могут начать знакомство с Бэкмологией с сессии «Улучшение продаж». Это честная профессиональная работа, ориентированная на результат.


пятница, 1 июля 2011 г.

Использование НЛП для манипуляции



Мы все постоянно друг другом сознательно или бессознательно манипулируем. Утверждать же, что этого не происходит, значит спихивать с себя ответственность.

Явной, или скрытой будет манипуляция – не имеет особого значения, так как перед каждым своим действием, жестом или словом, говорить собеседнику, какую реакцию мы от него хотим получить, согласитесь, будет абсурдно. В то же время, оттого, что вы сначала скажете человеку, чего вы от него хотите, а потом сделаете все, чтобы это получить, это не престанет быть манипуляцией. Просто это будет открытой манипуляцией, вот и все.

Любая продажа – это манипуляция. Соблазнение – манипуляция. Рассказ о том, как вам плохо – тоже манипуляция, с неявно выраженной целью, чтобы вам посочувствовали. Даже слово «Спасибо» – это тоже манипуляция, потому что если оно сказано от души, оно обязательно вызовет в человеке позитивные эмоции, которые свяжутся в сознании человека с вами, и оставят о вас впечатление, как о благодарном и приятном человеке.

Поэтому лучше просто признаться себе, что мы манипулируем друг другом, и просто возьмем на себя ответственность за свои действия. Это будет, как минимум честно.

Другой вопрос, может ли быть манипуляция этичной? И можно ли вообще говорить об этике манипуляции?

Вот один из вариантов ответа на этот вопрос.

Если уж так получается, что при общении мы не можем не влиять друг на друга, то как же теперь быть? В смысле, если уж я все равно манипулирую, то как мне это делать так, чтобы это не было нехорошо для других?

Ответ очень простой, и известен испокон веков: поступай с другими так, как хотел бы, чтобы другие поступали с тобой.

Достаточно просто задуматься на секунду: «А мне бы на его(ее) месте понравилось бы такое действие в мой адрес?». И вы получаете ответ на вопрос, этична ли ваша манипуляция, или, проще говоря, хорошо ли вы поступаете с этим человеком в этой ситуации. Главное – это быть честным с самим собой, задавая этот вопрос. Иначе он не имеет смысла.

Несомненно, существуют и другие мнения по данному вопросу. Разнообразие мнений всегда отличало человеческую сущность.

Даже самое поверхностное знакомство с основами НЛП рождает догадки о возможности его применения в качестве средства манипуляции, и все зависит лишь от того, в чьих руках оно окажется. Да, действительно, НЛП является хорошим инструментом оказания психологического воздействия и манипулирования. При наличии умения и желания, используя техники НЛП, можно «перепрограммировать» мозги любого человека, даже хорошо осведомленного об НЛП.

Подробное изложение технологий НЛП, а также приемов манипулирования и способов защиты от него имеется в Бэкмологии.

В данной статье мы в популярной форме рассмотрим некоторые наиболее известные приемы манипулирования с помощью моделей и техник НЛП.


Принц и маг


Жил однажды на свете принц, который верил во все, кроме трех вещей, в которые он не верил. Он не верил в принцесс, он не верил в острова, и он не верил в Бога. Отец принца, король, сказал ему, что таких вещей на свете не существует. Так, во владениях отца не было ни принцесс, ни островов и никаких признаков Бога; и принц верил своему отцу.

Но вот однажды принц сбежал из дворца и оказался в другой стране. И в этой стране он с любого места побережья мог видеть острова, а на этих островах странные, вызывающие волнение в крови, существа, называть которые у него не хватило духу. В то время, как он был занят поисками лодки, к нему подошел человек в вечернем наряде.

– Это настоящие острова? – спросил юный принц.
– Разумеется, это настоящие острова, – ответил ему человек в вечернем платье.
– А эти странные волнующие существа?
– Это самые настоящие, самые подлинные принцессы.
– Тогда Бог тоже должен существовать! – воскликнул принц.
– Я и есть Бог, – ответил ему человек в вечернем наряде и поклонился.

Юный принц изо всех сил поспешил к себе домой.

– Итак, ты вернулся, – приветствовал его король-отец.
– И я видел острова, видел принцесс и я видел Бога, – заметил ему принц с упреком.

Король отвечал непреклонно:

– На самом деле не существует ни островов, ни принцесс, ни Бога.
– Но я видел их!
– Скажи мне, во что был одет Бог?
– Он был в вечернем наряде.
– Были ли закатаны рукава его пиджака ?

Принц вспомнил, что рукава были закатаны. Король улыбнулся.

– Это обычная одежда мага, тебя обманули.

Тогда принц вернулся в другую страну, пошел на тот же берег и снова встретил человека в вечернем наряде.

– Король, мой отец, рассказал мне, кто вы такой, – заявил ему принц с возмущением. – Прошлый раз вы обманули меня, но на этот раз этого не пройдет. Теперь я знаю, что это ненастоящие острова и ненастоящие принцессы, потому что вы сами – всего лишь маг.

Человек на берегу улыбнулся в ответ:

– Ты сам обманут, мальчик мой. В королевстве твоего отца множество островов и принцесс. Но отец подчинил тебя своим чарам, и ты не можешь увидеть их.

В раздумье принц вернулся к себе домой. Увидев отца, он взглянул ему прямо в глаза.

– Отец, правда, что ты не настоящий король, а всего лишь маг?
– Да сын мой, я всего лишь маг.
– Значит, человек на берегу был Богом?
– Человек на берегу – другой маг.
– Я должен знать истину, истину, которая лежит за магией!
– За магией нет никакой истины, – заявил король.

Принцу стало очень грустно. Он сказал «Я убью себя». С помощью магии король вызвал смерть. Смерть стала в дверях и знаками подзывала к себе принца.

Принц содрогнулся. Он вспомнил о прекрасных, но ненастоящих принцессах и о ненастоящих, но прекрасных островах.

– Что же делать, – сказал он, – я смогу выдержать это.
– Вот, сын мой, – сказал король, – вот и ты начинаешь становиться магом.

Джон Фаулз


Логические уровни психологического воздействия


В НЛП есть одна очень интересная системная модель, разработанная Робертом Дилтсом – нейрологические уровни, или просто Логические Уровни. Модель логических уровней описывает структуру организации живой системы, такой, как человек, фирма или общество. У нее много практических возможностей, и одна из них, это определение уровней иерархии. Эту возможность мы сейчас и используем для получения наглядности в иерархии манипуляций.

Если посмотреть на модель логических уровней целиком, то она будет выглядеть, как пирамида, в которой каждый верхний «этаж» иерархически выше нижних и управляет ими:


Уровень окружения включает в себя специфические внешние условия, в которых имеют место наше поведение и взаимодействия. По сути своей уровень окружения описывает некоторую территорию, «ареал обитания» человека.

Уровень окружения – набор категорий опыта, обладающих свойством статики (то есть неизменных во времени). Время на этом уровне - всего лишь еще одно измерение, уточняющее положение по отношению к настоящему. Здесь нет движения. Движение находится выше на уровне действия.

Уровень поведения часто в литературе называют уровнем действия. Этот уровень относится к поведенческой активности или результату в пределах окружения, т.е. предполагает, что произошло, где и с кем. Энциклопедический словарь определяет поведение как «присущее живым существам взаимодействие с окружающей средой, включающее их двигательную активность и ориентацию по отношению к этой среде». Таким образом, этот уровень, отвечающий на вопрос «Что делает?», посвящен информации об изменениях и движениях, выражаемой различными глаголами. Здесь неявно присутствует скорость как показатель движения. Я хожу – одна скорость. Я бегаю – другая скорость. Я мчусь во всю прыть – третья скорость. На этом уровне время – уже не дополнительная координата, а мера изменений. Получается, что уровень действия соответствует задачам, похожим на те, что ставит перед собой кинематика – раздел теоретической механики, где изучается только механическое движение тел без анализа определяющих это движение условий и причин.

Условия и причины движений следует искать на уровне способностей.

Способности по энциклопедическому словарю – это «индивидуальные особенности личности, являющиеся субъективными условиями успешного осуществления определенного рода деятельности».

Многое в нашем поведении происходит из «ментальной карты» и других внутренних процессов, чьи ресурсы находятся внутри нашего разума. Это уровень опыта, который стоит за вашим непосредственным восприятием окружения.

На данном уровне НЛП группирует разные алгоритмы и стратегии, стоящие за поведением и отвечающие на вопрос «Как?». Сюда же относятся различные состояния, являющиеся ресурсами при осуществлении стратегий. Способности – своего рода двигатели, внутренние силы нашего поведения, источники движения.

Ответ на вопрос: «Что же вызывает эти силы?» лежит на более высоком уровне убеждений и ценностей.

Наши убеждения и ценности выходят за пределы отдельных мыслей и служат для поддержания, подавления или обобщения целых стратегий, планов и направлений рассуждения.

Этот уровень интересен тем, что на его примере можно проследить эволюцию модели логических уровней и ощутить, что данная модель является живой и развивается под влиянием практики.

Изначально название уровня включало только убеждения. Потом в названии появились убеждения и ценности как некоторое объединение. Далее, по мере того как для практики требовалось все больше различать убеждения и ценности, выделились два четких подуровня: подуровень убеждений и подуровень ценностей. Каждый из них по-своему важен и уникален. Однако пока они не выделены как отдельные уровни и сосуществуют вместе. Здесь же мы рассмотрим их по отдельности.

Убеждения. В словаре русского языка  есть два определения, отличающихся высокой степенью обобщения: «убеждение – твердый взгляд на что-либо, сложившийся на основе каких-либо идей» и «убеждения – система взглядов, мировоззрение». Роберт Дилтс дает другое определение: «Убеждения – это обобщение какого-либо взаимоотношения между проявлениями жизненного опыта». То есть речь идет о некоторых устойчивых связях, отвечающих на вопрос «Почему? Как это взаимосвязано?». Это либо причинно-следственные связи, например: «Если я здоров, я могу помогать другим», либо логические отношения, использующие операторы сравнения, например: «Красные яблоки лучше зеленых». Частным случаем является равенство: «что в лоб, что по лбу – все едино» или эквивалентность: «курение [тождественно равно] вредно». Кроме того, в распоряжении уровня убеждений весь набор и логических, и алгебраических операций, которые можно найти только в арсенале математики.

Сама модель логических уровней – характерный пример опыта на уровне убеждений, поскольку модель оперирует отношениями между элементами субъективного опыта. На этом уровне, как в обычной математике, можно заниматься арифметикой, то есть связывать элементы сенсорного опыта, или алгеброй, переходя от «конкретных чисел» к неким переменным, сенсорная суть которых не определена, либо подставляется потом после преобразований, либо не подставляется вовсе. Речь идет о номинализациях, объектах языка, лишенных сенсорного опыта. Эти объекты часто справедливо считают вредными и борются с ними при помощи метамодели. Однако без таких «алгебраических переменных» нашего опыта одно и то же «уравнение проблемы» с новыми «конкретными числами» являлось бы для нас каждый раз новым, и надо было бы искать способ его решения заново, тратя время и ресурсы.

Ценности. Здесь находится источник переменных, используемых в убеждениях. Это царство номинализаций и понятий, имеющих весьма большой масштаб обобщений и обладающих главной отличительной особенностью – значимостью.

Ценность – положительная или отрицательная значимость объектов окружающего мира для человека, социальной группы, общества в целом, определяемая не их свойствами самими по себе, а их вовлеченностью в сферу человеческой жизнедеятельности, интересов и потребностей, социальных отношений. Именно значимость является ключом для понимания уровня, отвечающего на вопрос «Почему это так важно?»

Ценности подобны фундаменту или сваям личностного опыта. Сваи связываются между собой убеждениями, поддерживающими ценности. Вся конструкция в целом образует цоколь здания, которое называется личностным своеобразием, или идентичностью.

Уровень идентичности сводит систему убеждений и ценностей в самоощущение. Уровень идентичности указывает, с какой личностной ролью или самоощущением связана проблема или результат: «Кто предполагается вовлеченным? Какие убеждения, ценности, способности и поведение ассоциируются с различными ролями?»

Личность – устойчивая система социально значимых черт, характеризующих индивида как члена общества или общности.

Если логический уровень убеждений и ценностей – есть некая алгебра человеческого опыта, то, продолжая параллель с математикой, уровень идентичности – некая топология. Топология – обобщение геометрии, занимающееся классификацией различных фигур и их свойств как целостных объектов. В обычной геометрии квадраты, круги и треугольники – уникальные в смысле топологии фигуры с уникальными свойствами. Аналогично на уровне идентичности «Бизнесмен», «Семьянин», «Профессионал» – отдельные уникальные роли со своими уникальными качествами.

А еще уровень идентичности – это уровень имен. Главный критерий вынесен в заголовок уровня – идентичность. Знание имен отдельных частей личности дает возможность осуществлять максимально быстрые изменения. Как в обычном программировании идентификаторы применяются для доступа к информации, так и в НЛП на этом логическом уровне расположены идентификаторы очень больших целостных комплексов нашего опыта.

Ради чего даются уникальные имена? Ради чего определяются уникальные целостности? Ради чего играется та или иная роль? Ответ лежит на более высоких логических уровнях.

Уровень миссии и трансмиссии Роберт Дилтс объединяет в единый уровень «Spiritual», который можно перевести и как «духовный»: «В конце концов, имеется уровень, включающий то, что, как правило, касается "духовного" опыта. Это относится к вашему ощущению чего-то, что выходит за ваше личное видение себя самого и включает ваше видение больших систем окружающих конкретные роли, ценности, убеждения, мысли, действия или ощущения… Этот уровень относится к тому, что может являться видением или "духом" личности, группы или организации».

На практике из «духовного» уровня выделяется особый самостоятельный логический уровень. Он носит название «Миссия».

По определению энциклопедического словаря «миссия (от лат. missio – посылка, поручение) – делегация, посылаемая в др. страну с определенным поручением». Определение не точно, а, скорее, метафорически проясняет суть опыта, собранного на данном уровне. Главным критерием отбора служит ключевое слово «определенное поручение». Это уровень маршрутов, проложенных по «карте, которая не территория». Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы: «Зачем? Ради чего? В чем смысл?». Ответы на стратегические вопросы на уровне миссии позволяют отобрать опыт, необходимый для осуществления миссии, – начиная от необходимых ролей и кончая конкретным сенсорно проверяемым окружением.

Если продолжать «научную» метафору, то уровень миссии открывает уровни философского и метафизического опыта, касающегося систем, больших, чем отдельная личность или идентичность.

Следующий уровень называется «Трансмиссия». Называть этот блок информации логическим уровнем вообще-то некорректно, поскольку, по сути дела, это целая пирамида логических уровней, надстроенная над уровнем миссии. Сюда включаются такие понятия, как «Вселенная», «планета», «профессиональное сообщество», «семья» и т.д.

Решение конфликтов, ответы на вопросы: «Кто кому чего и сколько должен?» – могут быть эффективно решены именно с позиций высших системных логических уровней.

Миссия (Дух и намерения)
Кто еще кроме вас? Для кого и чему вы служите? Это вопрос о вашей причастности к более крупной системе. Если вы космонавт или организация, предоставляющая услуги, основанные на использовании космоса, – что нового вы привносите вашему сообществу, где вы располагаетесь и работаете, к какому сообществу исследователей космоса относитесь, какова ваша специализация, чем она отличается от того, в чем специализируются другие?..
Идентичность (Личностное своеобразие и призвание)
Кто? Кем являетесь вы или ваша компания? Что вы делаете, чтобы достичь ваших целей? Ваши представления о себе как личности либо организации: в чем вы успешны?
Убеждения и ценности
Зачем? Для чего вы занимаетесь своей деятельностью? Во что вы верите и что цените? Как человек вы можете верить, что сможете все, за что только ни возьметесь. Или особо цените честность? Если вы – организация, можете, например, высоко ценить культуру обслуживания или достаток своих служащих?
Способности и линия поведения
Как? Ваши представления о том, как должны вестись дела? Каковы ваши возможности, умения, стратегии поведения и планы действия?
Поведение
Что вы делаете? Каковы нормы вашего поведения?
Окружение
Где? Когда? С кем? Где, когда и с кем вы проявляете свою активность? Как окружение влияет на ваши действия?

Нижеследующие утверждения указывают на различные уровни реакций у человека, который обнаружил, что болен раком.

-         Идентичность – я жертва рака.
-         Убеждение ~ нет никакой надежды, нужно смириться с неотвратимым.
-         Способность – я не способен поддерживать свое состояние.
-         Особый тип поведения – у меня раковая опухоль.
-         Внешнее окружение – рак пытается меня одолеть.

Следующие утверждения указывают на различные уровни у того, кто стремится к достижению цели, связанной с сохранением здоровья.

-         Идентичность – я – здоровый человек.
-         Убеждение – если я здоров, я могу помогать другим.
-         Способность – я знаю, как сохранить свое здоровье.
-         Особый тип поведения – иногда я могу делать что-то полезное для здоровья.
-         Внешнее окружение – это лекарство вылечило меня.

Следующие утверждения указывают на различные уровни у того, кто злоупотребляет спиртными напитками.

-         Идентичность – я алкоголик и навсегда им останусь.
-         Убеждение – мне нужно пить, чтобы сохранять спокойствие и быть в порядке.
-         Способность – похоже, я не могу справиться со своим влечением к спиртному.
-         Особый тип поведения – когда я был в гостях, мне пришлось много выпить.
-         Внешнее окружение – когда я встречаюсь с друзьями, я люблю выпить пару рюмок.

Рассмотрим пример пирамиды логических уровней для студент(ка) факультета медицинских сестер.

Миссия (причастность к более крупной системе): оказание значимого содействия всем людям, которым требуется медицинская помощь, поддержка или облегчение страданий.

Личностное своеобразие и призвание: высококвалифицированный медицинский работник, осуществляющий сопроводительные медицинские услуги для людей на период необходимости.

Убеждения и ценности: человек имеет квалификацию и обязанности медицинской сиделки для того, чтобы помогать нуждающимся в медицинском уходе. Другим существенным убеждением многих из студентов факультета медицинских сиделок являлось то, что они не имеют способностей к математике (перед началом занятий по курсу многие из студентов заходили ко мне, выражали озабоченность наличием курса, заявляли о своей неспособности к математике и утверждали, что именно эта неспособность повлияла на выбор будущей специальности после окончания средней школы).

Способности и стратегии: множественные положительные способности и навыки для осуществления обязанностей медицинских сиделок. Недостаточные (в некоторых случаях функционально недостаточные) математические способности и навыки.

Поведение: поведение профессионально компетентного медицинского работника при осуществлении работы по уходу за больными. Неадекватное поведение при необходимости осуществления "математических" действий и процедур – в некоторых случаях почти «парализованное», сопровождающееся бездействием либо плачем.

Окружение: необходимость работы по уходу за больными, сочетаемая с необходимостью сбора и математической обработки данных.


Каким образом логические уровни связаны с манипулированием? Попытаемся дать ответ на данный вопрос.

Манипуляцию можно разделить на «низкоуровневую» и «высокоуровневую». Низкоуровневая манипуляция – это то, что мы подразумеваем, говоря «заставить сделать». Низкоуровневая она, потому что осуществляется на нижних логических уровнях. Всякие цыганские фокусы, когда люди понимают, что ими манипулируют, но не могут сопротивляться, а также, банальные шантаж и настаивание, относятся сюда. Как правило, в случае этой манипуляции, человек знает, что от него хотят, но не хочет этого сам.

В результате же высокоуровневой манипуляции, человек делает то, что нужно вам по собственной инициативе. Он может хотеть этого, считать, что так нужно, или достигать таким образом своих целей, это совершенно не важно. Важно, что если вы попытаетесь остановить его, он скажет вам, что не стоит ему мешать, и продолжит свое дело. Потому что у него есть причины или цели, чтобы это делать, и он в них верит.

Природа высокоуровневой манипуляции заключается в создании для человека «реальности», в которую он верит. И это не обязательно должна быть полностью иная реальность. Достаточно создать всего несколько ключевых деталей, которые определят остальную «реальность». Как это возможно? Об этом далее.

В силу того, что у человека нет глаз на затылке, на него распространяется следующее правило: человек видит то, на что он смотрит. То есть он выбирает, что ему видеть методом поворота головы, или как-либо еще. И при этом, как показали исследования, человек, воспринимая окружающий мир, получает только 20% информации извне, а 80% достраивает из памяти.

Возникает вопрос. Что определяет то, куда человек смотрит, и какой информацией он достраивает недостающие 80%? У нас должны быть какие-то направляющие критерии и фильтры внимания?

Они есть. Это наши бессознательные цели, ценности и убеждения. Бессознательные цели, то есть наши желания и интересы, направляют наше внимание в повседневном движении. Особенно заметна работа этого механизма в супермаркетах и торговых центрах, и, крайне забавно наблюдать, как у людей происходит борьба между бессознательными целями и сознательными. Исход бывает разный.

Сознательные же цели существуют благодаря убеждениям, в силу которых мы знаем, что правильно, а что не правильно, и как нужно поступать, а как нельзя.

Убеждения точно так же направляют наше внимание, как и желания с интересами, только через сознательный путь. И они же помогают достраивать 80% картины мира. Убеждение в чем-то, это знание, что «это так», и вполне логично достраивать из того, что знаешь, а не придумывать.

Если мы убеждены, что наш коллега – рвач, мы будем знать, что все его поведение, это рвачество, и, соответственно, видеть это в каждом его действии. Естественно, что каждый человек делает что-то для себя, но если замечать в человеке только вышеупомянутые действия, то убеждение в том, что он – рвач, очень быстро утвердится.

И так происходит со всеми убеждениями.

Ценности – это наши «маяки» в жизни. То, чему мы придаем наибольшее значение. Если не брать в расчет мелкие ценности, вроде любимых подарков, то они, как правило, общие у людей одной культуры. Жизнь, любовь, признание, материальное благополучие, счастье свойственно ценить всем, но в разной степени. И эта разница в иерархиях ценностей у людей создает ощущение разницы в их ценностях в целом (эффект достраивания), и, как следствие, в восприятии людей. Поэтому часто люди оказываются не такими, как мы думаем.

Так вот, возвращаясь к высокоуровневой манипуляции. Чтобы создать для человека ту «реальность», которая нам нужна, достаточно изменить его фильтры внимания, чтобы он просто начал смотреть и замечать другие вещи в своем окружении, и достраивать «реальность» на основе других убеждений. А все, что для этого нужно, это «продвинуть» ему новые интересы и желания, ориентируясь на его же ценности, и встроить ему несколько убеждений. Но в большинстве случаев, для получения желаемого результата, достаточно вообще только изменить несколько его убеждений. Всему этому вы можете научиться.


Окружение человека – это предметы, люди, места, даты, сроки, и все, что нас окружает. Это то, с чем мы имеем дело в своей повседневной деятельности.

Поведение (действия) – это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя, как неотъемлемую составляющую, нижний уровень – окружение.

Большая часть служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т.п.) находятся на этих двух логических уровнях. Просьбы и требования что-либо выполнить, что-то отдать или забрать тоже относятся сюда.

В конечном счете, на уровнях поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся все наши цели (деньги, секс, получения удовольствия, переживание эмоций, общение, изучение чего-то интересного).

Собственно, поэтому, и большая часть манипуляций происходит на этих логических уровнях, так как это самое простое и естественное, что можно сделать, чтобы сразу получить то, что ты хочешь. Однако по той же причине манипуляции на уровне поведения и окружения являются наиболее заметными, а значит – чаще встречают сопротивление. Для этого в гипнозе и используется транс и утилизация сознательного внимания, чтобы обойти это сопротивление.

Но провести внушения исключительно на логическом уровне поведения, так чтобы человек этого не заметил, без глубокого транса достаточно сложно. Поэтому в эриксоновском гипнозе есть прием, называющийся «релятивизация», действующий с более высокого логического уровня – с уровня возможностей. По своей сути прием прост до смешного, но невероятно эффективен за счет того, что действует с верхнего логического уровня.

Суть релятивизации заключается в предложении вместо прямых команд возможностей выполнить действие. Выглядит это так: вместо команды «войдите в транс прямо сейчас» гипнотизер говорит: «вы можете войти в транс прямо сейчас». Получается, своего рода, разрешение. А люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду. Вы можете проверить это сами.

Попробуйте денек, общаясь с людьми, использовать релятивизацию. Сначала сделайте несколько заготовок для верности. Произнесите в начале предложения слово «можете», а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где, и когда.

«Вы сможете подписать контракт сразу, как мы обсудим все детали» – Я даже не предлагаю, я просто говорю, что это возможно сделать сразу.

Вот она, власть логического уровня способностей над логическим уровнем поведения!

За счет чего? За счет все того же принципа «вложенности» – уровень поведения является составляющей частью уровня способностей (или возможностей). Ведь возможность действия может быть применена только к действию. А может быть и не применена, и вместо нее использована другая возможность. И тогда целый класс действий будет закрыт, и открыт класс других действий.

Суть зависимости одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца от руки, а отдельной взятой руки от всего организма.

Манипуляции на уровне способностей и возможностей в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт («Мы продали рекламы на 10000 долларов»). Уровень способностей же является уже больше предположениями о возможном опыте, построенными в нашей голове на основе какого-то объема пережитого, увиденного, услышанного («Вы способны продать рекламы даже на 20000 долларов»). И, хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей-возможностей полностью скрытой сделать весьма сложно.

И вот тут к нам приходит на помощь логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции – это просто клад! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей («что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь», и «почему так делать нельзя, а папе можно») и заканчивая рекламой, октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и, до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000-го года.

Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности («За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение»), они в большинстве случаев, полностью оторваны от настоящего опыта («Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и тренироваться самому»).

Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения, а если и имеют, то не пользуются. Именно поэтому убеждения и являются такой благодарной почвой для манипуляций.

Вообще, по природе своей, убеждения – это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек – существо не безупречное в поведении, а часто и бессознательное. Поэтому примерно с 18-и летнего возраста огромное количество этих «костылей» для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают принимать их самих за реальную точку опоры, и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. Хотя и проверка бы им особо ничего не дала, если имеется лишь одна точка зрения.

Но есть люди, которые знают, где «костыль», а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это политтехнологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать, и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или «серые кардиналы», иногда простые бизнесмены свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем и действительностью, окружающей нас на самом деле. И это люди, которые умеют создавать нашу «реальность» из конструктора наших же убеждений. И пока мы не умеем жонглировать убеждениями и ценностями хотя бы в четверть их способностей, нам остается только завороженно смотреть за их игрой и танцевать под их дудку. Или саморазвиваться.

Логический уровень идентичности, или личностного своеобразия – это те же убеждения, только по поводу личности в целом. Или организации, если мы как систему рассматриваем не человека, а компанию. Манипуляция на этом уровне еще более жесткая и еще более скрытая. Бессознательно вы ей наверняка неоднократно пользовались («Ты что не мужчина, не можешь кран в доме починить?» «Чего так мало наливаешь, не русский что ли?» Другое дело – уметь пользоваться ей сознательно. Если, конечно, вы не хотите быть мальчиком на побегушках у тех, кто умеет.

Надеемся, читатель заметил пример ее использования в двух предыдущих предложениях!

И последний логический уровень – уровень миссии. Это смысл жизни человека или целого человечества. В маркетинге – это основная функция компании на рынке. На уровне миссии строятся все идеологические манипуляции, вроде коммунизма «ради светлого будущего» или религиозные «ради спасения души». Уровень миссии стоит выше уровня личности, потому что это цель, объединяющая нечто больше, чем интересы или даже жизнь одного человека. Поэтому ради стоящей, например, священной миссии люди готовы даже с жизнью расстаться. Такая вот сильная штука, хотя по сути – те же убеждения, только уже в системной связке.

Как видите, манипуляция на высоких логических уровнях много эффективнее простой манипуляции на уровне «заставить сделать». Заставить сделать можно и с помощью пистолета или простого шантажа, а манипуляция убеждениями имеет свою эстетическую красоту. Это искусство. Искусство убеждать.

Краткосрочные и долгосрочные изменения. Иногда оказывается, что техники НЛП легко изменяют нежелательное поведение на короткий период, но затем нежелательное поведение неминуемо возвращается. Каким образом это получается? Если новое поведение не соответствует убеждениям, ценностям и личностному своеобразию, верхние уровни перевешивают и перечеркивают достигнутые изменения на более низких уровнях.

Чтобы изменения на уровне поведения стали долговременными, желаемое изменение поведения должно происходить одновременно с изменениями на более высоких уровнях, либо изменения должны произойти на уровне личностного своеобразия.


Манипуляция личностью путем сдвига позиций восприятия


Логический уровень идентичности (или личностного своеобразия) человека является одним из самых верхних после уровня миссии, и, соответственно, самых влияющих. Изменения на уровне идентичности автоматически меняют ценности, цели, убеждения, способности, возможности, поведение и типичное  окружение человека (не путать с фактическим).

Это очень просто проверить. Скажите: «Я – неудачник» и посмотрите, какие убеждения всплывут у вас в сознании. Как измениться ваше дыхание, какую позу примет ваше тело, какие воспоминания придут на ум, что вам захочется сделать и т.д.?

А теперь скажите: «Я – философ» и посмотрите на бывшего «неудачника» со стороны, и отметьте свои новые убеждения, дыхание, позу, желания, мысли.

Заметили отличия? Тогда теперь скажите: «Я – победитель» и отметьте свои новые ценности, убеждения, физиологию, мысли, желания. Не верьте никому на слово, проверьте сами, насколько слова на уровне собственной идентичности меняют мышление и физиологию.

Вы можете легко использовать эти приемы для управления своим состоянием.

Сравните, что вас больше мотивирует: «Ты что, дурак, что ли, что не понимаешь?» и «Как умный человек, ты поймешь это сразу». И дело не столько в том, что первое высказывание отшибает всякое желание понимать его сказавшего. Дело в том, что способность понимать есть у умного человека, и отсутствует у дурака, и задавая идентичность человеку, мы попросту включаем или выключаем эту способность у него, как класс. Особенно сильное воздействие такое «переключение» оказывает на людей восприимчивых, детей, а так же, когда оно сказано на сильном эмоциональном фоне. Как, впрочем, и любое внушение.

Теперь, думается, вы оцените превосходство выражения «уважаемые покупатели» над выражением «уважаемые клиенты». А чем, как вы думаете, являются все комплименты противоположному полу? «Ласковая моя», «страстная», «сексуальная», «заботливая», «нежная», «добрая», «щедрая».

Не гарантируя, что реакция будет мгновенной, опыт показывает, что любое качество характера человека можно вызвать в нем, просто обращаясь к нему в соответствующей идентичности некоторое время. В зависимости от внушаемости человека, и эмоциональности внушений, вам может потребоваться от нескольких произношений до нескольких недель, чтобы запустить таким образом соответствующий класс поведенческих особенностей.

Первая и вторая позиции восприятия
Первая позиция восприятия – это когда мы говорим о себе. «Я» или «Мы». А вторая позиция, это позиция любого другого человека или предмета, с кем мы взаимодействуем. Когда мы находимся во второй позиции, мы ассоциируемся с этим человеком, и в этот момент «одеваем» на себя все его логические уровни, вплоть до мельчайших особенностей поведения. Навык этот есть у каждого, с его помощью мы обучались ходить, говорить и всему остальному еще у мамы с папой, и обучаемся до сих пор у всех, кто нам чем-то симпатичен или в чем-то успешен. Только делаем мы это совершенно бессознательно.

Как только вы сможете вывести этот навык на сознательный уровень, вы получите два мощных инструмента. Один, позволяющий узнавать мельчайшие детали отношения человека к чему-либо или кому-либо, замечать то, что он чувствует, чего хочет а, при должном развитии навыка, о чем он думает, и даже - что.

Второй инструмент – это неявное управление мышлением этого человека за счет смещения его во вторую позицию к чему или кому угодно. Для этого не обязательно упоминать идентичность. Более того, слова «встань на мое место» или «если бы ты был Петей» могут попросту не сработать. Но вместо этого, иногда, достаточно просто описать действия и восприятие второй позиции, чтобы вызвать непроизвольный переход в нее человека. Так бывает, когда пишешь текст, пытаясь максимально точно передать в нем идею второй позиции, представляешь читателя, скользящего взглядом по этим буквам, и думаешь: «может ли он себе представить, как это, писать этот текст? И какие эмоции при этом испытываешь?»

Ответ на один и тот же вопрос, если занять позицию потребителя, будет один, а если занять позицию маркетолога – совершенно другой.

Какие еще способы манипуляции бывают с использованием первой и второй позиций восприятия.

Роли
Если вы вспомните пирамиду логических уровней, то обнаружите, что над уровнем идентичности есть уровень миссии. Миссия – это то, что определяет основную функцию или роль этой идентичности в системе, иначе говоря, основной смысл ее существования в этом контексте. Например, у родителя миссия – родить и вырастить ребенка. У руководителя – руководить, у врача – лечить, и т.д.

В нашем обществе существует огромное количество социальных ролей. Каждая из них является соответствующей своему контексту идентичностью, со всеми подчиняющимися ей логическими уровнями. Таким образом, помещая человека в какую-либо роль, мы автоматически задаем формат его поведения, мышления и самоощущения по отношению к другим ролям.

Типичная система ролей, знакомая почти каждому – это начальник-подчиненный. Механизм взаимоотношений, думается, понятен и легко узнаваем при взгляде на общение со стороны. А вот изнутри – не всегда. И этим можно пользоваться. Но ничто не мешает вам «наложить» эти роли в любом другом общении, чтобы получить все соответствующие полномочия. Например, когда вы звоните или приезжаете в другую компанию, сотрудники которой не обязаны вам подчиняться, но это было бы очень кстати. Или когда вы говорите с партнерами, клиентами, или коллегами. Естественно, тогда, когда это нужно.

Еще одна система ролей –это родитель-взрослый-ребенок. Эти роли тоже есть во всех нас с детства, и включаются так же автоматически, при появлении парной роли. Женщины, например, так вообще постоянно спекулируют ролью ребенка, чтобы получить родительскую заботу и опеку от мужчин. Правда, нам это нравиться.

Точно так же ничто не мешает нам использовать роль родителя, автоматически вызывая поведение и самоощущение ребенка, скажем, в разговоре с начальником. А иногда и наоборот, стоит выводить начальника в равные позиции взрослый-взрослый, отвечающие за свои действия.

Другие варианты переноса, думается, фантазия подскажет вам в изобилии.

Остается лишь один вопрос – как? Очень просто. По-крайней мере технически, а дальше все зависит от вашей гибкости и способности себя убеждать. Именно себя. Потому что для того что бы «наложить» обе роли, вам достаточно качественно наложить нужную роль на себя и начать в ней естественно говорить и двигаться. А за счет того, что роли – вещь системная, противоположная роль запустится в вашем собеседнике автоматически и совершенно бессознательно. Все что нужно, сделают ваши невербальные механизмы (мимика, жесты, позы, интонация голоса и т.д.)

Сдвиг позиций восприятия – это один из приемов, использующийся в техниках убеждения и переубеждения. Высшая магия языка заключается не в том, чтобы изменить человека, а в том, что бы вызвать в нем самом желание стать таким, каким нам нужно. И вы можете вызывать в людях желание быть такими, какими вы хотите их видеть по их собственной инициативе.


Речевые стратегии манипуляции сознанием с помощью НЛП


Скрытая манипуляция сознанием – это способ подвести другого человека к нужной цели (реакции), в неявной форме. Основным условием для манипуляции того становится умение подстроиться. Для этого нужно:

-         найти общие элементы с другим человеком
-         определить тип его репрезентативного фильтра восприятия
-         начать говорить на его родном языке.

Нахождение общих элементов. Как говорит народная мудрость «рыбак рыбака, видит из далека». Каждый индивид бессознательно ищет, в других людях самого себя. Поэтому все ищут и находят себе подобных. Люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Когда мы знакомимся с человеком, мы, прежде всего, ищем в нем самого себя.

Поэтому пытаемся найти некоторые общие элементы. Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия. Похожая мимика или способ выражать свои эмоции. Любимая телепередача, книга, религия или хобби. В общем, все, что угодно. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам не интересен, тот собеседник, в котором с нами, нет ничего общего. Именно поэтому, расставаясь, говорят «мы совершенно разные люди».

Тип репрезентативного восприятия. Существует три основных репрезентативных фильтров восприятия. Для каждого человека они свои, но могут и меняться, при различном стечении внешних обстоятельств:

Визуальный – ведущим чувством, такого человека является зрение.
Аудиальный - ведущим чувством, такого человека является слух.
Кинестетический – ведущим чувством, такого человека являются тактильные ощущения кожи.

Как определить репрезентативную систему собеседника? В действительности все очень просто. Если в разговоре человека, постоянно проскальзывают выражения (я это вижу так… или я увидел в нем… или я смотрю на эти вещи…), то это типичный визуальщик.

Когда в речи человека часто встречаются выражения (я слышу…или это звуки моей души… мелодия жизни…а вот, я слышал…на слуху…), такой человек, как правило, аудиальшик.

А когда, человек оперирует такими понятиями, как чувства (я так чувствую…или я прочувствовал это…ох какие ощущения…меня захватило это чувство…), то это кинестетик.

Вот основные движения глаз и их трактовка:

Направо-вверх — создание визуальных мысленных образов (визуальщик)
Прямо-вверх — воспоминание визуальных образов (визуальщик)
Налево-вверх — воспоминание визуальных образов (визуальщик)
Налево-вбок — воспоминание звуковых образов (аудиальщик)
Налево-вниз — внутренний диалог с самим собой (аудиальщик)
Прямо-вниз — воображение телесных ощущений (кинететик)
Направо-вниз — воображение телесных ощущений (кинестетик)
Направо-вбок — создание внутренних звуков (кинестетик)
Прямо-вперед — образное воображение из памяти или внешнего мира (визуальщик)

Соответственно, по положению глаз можно легко определить направленность человека. Однако у левши это происходит с зеркальной противоположностью. Хотя, надо учитывать, что бывают некоторые индивидуальные отклонения, от общих правил и в разные моменты времени система восприятия может меняться.

Предположим, если человек визуальщик, не стоит говорить ему, «послушай меня», а необходимо сказать «посмотри». Если человек кинестетик, ему нужно говорить «ты чувствуешь..?  почувствуй…». При  таком правильном обращении, у вашего собеседника возникнет ощущение единства с вами. Значительно расширятся рамки, взаимного понимания и доверия.

Разговор на родном языке. Каждый человек имеет свои интересы, мимику, манеру говорить, позу. При разговоре с оппонентом, необходимо незаметно копировать его движения, позы, разговорную речь. Общаться на интересующие его темы, принимать те же позы, что и он и т.д.

Осуществив калибровку объекта (настройку на состояние человека на основе предварительного наблюдения за его внешними невербальными сигналами), вы сможете постичь его глубинный мир и вам останется лишь заполнить его своими личными идеями.

Слова, высказываемые человеку оказывают на него какое-то воздействие только благодаря тем ментальным образам, которые они способны породить в его сознании в текущий момент. Для получения требуемого эффекта приходится «подстраиваться» к индивиду, что осуществляется путем синхронизации, а  проще говоря, отображением его жестикуляции и речи в активном поведении манипулятора.

Манера подачи слов (оттенки голоса и интонация) значительно важнее их общепринятого смысла; ритм речи должен быть ровным и подгоняться к частоте дыхания собеседника. Для проведения нужной мысли или идеи необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью его модальных слов все то, что он действительно переживает в данный момент. Затем через переходные слова  («если», «таким  образом», «следовательно»...), подсовывают (используя исходную модальность) навязываемые представления, которые в таких условиях покажутся ему «своими» и  вполне убедительными, хотя могут быть совсем неоднотипными с идущими вначале утверждениями.

Классическая схема исподвольного внедрения в сознание и подсознание человека выглядит при этом так: подстроечные предложения – переходное слово – фраза, ведущая в намеченном направлении.

Высказывания строятся с использованием  внутренней стратегии партнера (определяемой по выявленным предварительно движениям его глаз) с употреблением тех же слов и в той же  фразовой последовательности, как это делает он.

В ходе осуществления воздействия  внимательно следят за каждой возникающей реакцией объекта на все произносимые слова, и корректируют свой образ действий до тех пор, пока в сознании визави не сформируется вполне устраивающий вас отклик.

Так как голос является основным инструментом воздействия, то и роль правильного выбора речевой стратегии очевидна.

Прописная истина или трюизм. Это не просто способ придать желаемое направление разговору, но возможность сразу же войти в доверие.

– Все эти олигархи хороши, но Чубайс – особенно сволочь…
– А погодка-то сегодня ревматическая…
– Разве может сегодня честный человек прожить на одну зарплату?

Связка предположения с действием. Этот прием позволяет внушить человеку мотив к действию так, что само действие хорошо замаскировано мотивом, и потому не воспринимается как прямой приказ либо попытка это действие навязать. Все дело в том, что нет прямого указания на действие.

Тут нужно точно подобрать словосочетание, в котором есть предположение, например, о двух действиях сразу — например: «если (…), то (…)».

– Когда пойдешь во двор, сорви там пару яблочек.
– Будешь гулять – мусор вынеси.

Связка с противопоставлением. В данном случае в логическую или временную связь ставятся понятия, ранее между собой не связанные.


– Чем лучше ты будешь учиться на первом курсе, тем проще тебе будет на последнем.

Манипуляция здесь сводится к тому, что выполнение первого вовсе не гарантирует второго.

Вопрос с подтекстом. Как правило, в одном вопросе содержится сразу два. Первый – чисто вспомогательный, а содержание второго и есть суть манипуляции.

Скажите, вы заметили, насколько моложе я выгляжу с момента нашей прошлой встречи?

Иллюзия выбора. Чрезвычайно распространенный вид. Возможность выбора в этом случае, лишь декларируется – на деле же ее не предоставлено вообще.

Когда от вас требуется подписание важного документа и вы пытаетесь сосредоточиться на нем, вам говорят: «Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?». «Шариковой». Мало того, что вам предлагают выбор без выбора – у некоторых людей еще и возникает полуосознанное чувство благодарности за такое внимание к ним.

Полная «свобода» выбора. В этом случае выбор предоставляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется – интонацией, расположением, мимикой, и т.д. Прием основан на реальном факте, известном в психологии – человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.

Конечно, пылесосить здесь ковер можно и час, но обычно хватает и пяти минут.

Следует особо подчеркнуть, что в сравнении с наводимым трансом или методиками НЛП манипуляция всегда намного проще, но в очень многих случаях работает она совершенно безотказно; многое тут зависит от конечной цели.

С другой стороны, не меньшую роль играет творческий подход манипулятора и его умение. Выше были перечислены наиболее действенные стратегии – в самом общем виде, разумеется. Но манипуляция однозначно требует от манипулятора творчества, механическое действие даже по самому проверенному способу заведомо не принесет успеха.


Скрытое управление. Искусство присоединения


Говоря о силе слова, мы часто не вспоминаем о невербальной стороне общения. А в некоторых ситуациях поза, жесты и интонация голоса собеседника решают, состоится ли коммуникация вообще, и как она пройдет. История, которая произошла с одним человеком, – наглядный тому пример. Он был знаком с НЛП, поэтому заметил некоторые характерные детали. Постараемся передать историю так, чтобы их можно было легко заметить.

– Вас интересует полиграфия?

Я остановился. Честно говоря, я даже не разглядывал этот стэнд, а просто шел задумавшись, глядя сквозь него. К этому моменту я уже пробродил два часа по выставке и подобрал пяток типографий, с которыми мы будем сотрудничать, так что сейчас меня интересовало только кофе.
– Нет, спасибо.

Толстая пачка рекламных образцов в моих руках не подтверждала мои слова. Молодой человек демонстративно задержал на ней взгляд.

– Тогда давайте я вам просто подарю папку, чтобы вам было удобнее хранить образцы.

Это было приятно. Я согласился и подошел к стенду. Консультант на миг скрылся за стойкой, и, появившись оттуда с папкой, с дружелюбной улыбкой протянул ее мне.

– Держите!

Я хотел было сразу убрать в нее рекламные образцы, но понял, что рук у меня не хватает.

– Давайте, я вам помогу.

Он изящно раскрыл папку, одновременно оказавшись слева, плечом к плечу со мной, и аккуратно подставил ее под мои руки с образцами. Мне осталось только разжать пальцы. На мгновение мне показалось, что это самая удобная папка в мире.

Он бережно закрыл папку с образцами, и, продолжая стоять слева от моего плеча, перевернул папку и показал на таблицу, на ее обратной стороне.

– Это расценки на наши услуги. Здесь есть все. – Я чуть наклонил голову, вглядываясь в цифры, и он машинально сделал то же самое.

– Любой образец из этой папки мы так же выполним для вас в лучшем качестве. – С этими словами он аккуратно, словно очень дорогую вещь, протянул папку мне. Машинально, я так же аккуратно взял ее.

– А сроки? – Спросил я, показывая интонацией, что это последний вопрос.

– Наши сроки вас приятно порадуют. Будьте уверены. – Поставил он точку в своем предложении той же интонацией. И еще раз дружелюбно улыбнулся на прощанье.

Пока я дошел до выхода с выставки, меня еще несколько раз пытались остановить консультатны около полиграфических стендов, протягивая мне свои буклеты и что-то выкрикивая. Но, то ли они оказывались за пределами моей реальности, то ли закрытая папка молчаливо говорила «достаточно», то ли что-то еще...

Через неделю меня позвал шеф и сказал, что нам срочно нужны триста тысяч буклетов для рекламной акции, даты которой уже назначены, и он хочет от меня услышать, что буклеты будут. Зайдя в свой кабинет, я достал папку с выставки и открыл ее. Из всего, что обещали типографии, мне сейчас нужно только одно – гарантии, что материалы будут готовы точно в срок. Конечно же, это обещают все и всегда, но я не первый раз работаю с типографиями. Поэтому единственным критерием всех гарантий для меня было мое доверие к фирме. А если быть точнее – к ее представителю.

Я вспомнил только одного человека, общение с которым вызывало ощущение комфорта и чувство необъяснимого логикой, но глубокого доверия к нему. Я закрыл папку и перевернул ее, чтобы прочитать номер телефона.

Как видите, в этой истории у консультанта не было возможности поговорить с человеком, чтобы убедить его стать клиентом. Да ему это и не понадобилось. Он точно знал, чего хотел, как этого добиться и не делал ничего лишнего. В чем секрет его успеха? Давайте разберем подробнее.

Ему удалось за несколько секунд присоединиться к реальности человека и остаться ее частью в его памяти. Что он для этого сделал? Только одно. Он создал качественный раппорт.

Раппорт – это термин НЛП. Означает он состояние бессознательного доверия, объединяющее людей в одну систему. Иными словами, раппорт создает некую общность между людьми, делающую их отношения более близкими и доверительными на бессознательном уровне. Помните, как у Маугли было: «Мы с тобой одной крови!» Раппорт несет ту же идею, только на уровне неосознаваемых нейро-процессов.

Раппорт не является чем-то искусственным. Это совершенно естественный психический механизм, свойственный всем живым существам, благодаря которому они понимают, кто «свой», а кто «чужой». Все люди (и животные) им пользуются совершенно легко и непринужденно на уровне инстинкта. То, что сделало НЛП в этом плане, так это позволило человеку осознать этот механизм и научиться им управлять, чтобы можно было очень быстро стать своим с кем угодно.

В НЛП этот механизм называется «присоединение к реальности клиента», или просто «присоединение».

Во всех техниках НЛП раппорт является шагом «номер один». Это естественно, потому что без создания контакта и доверия вы просто не сможете дальше работать с человеком. В любой хорошей коммуникации все точно так же. Поэтому если где-то возникло непонимание или напряженность в отношениях, первое, что нужно проверить, это не потерян ли раппорт. И если он не достаточно хорош, можно его просто усилить, и взаимопонимание наступит само собой.

А в таких сферах, как бизнес-коммуникация и соблазнение, раппорт является вообще одним из ключевых «инструментов» для достижения успеха. Впрочем, это понятно из приведенного выше примера. Так как же работает раппорт? За счет чего возникает такое быстрое и глубокое присоединение к реальности клиента?

Первое, что необходимо для раппорта, это внимание человека. Если вы не получили внимание человека хотя бы на секунду, все ваши действия пройдут мимо его реальности не более, чем фоновый шум. В приведенном примере, консультант своей первой фразой преследовал только эту цель. И как только он ее достиг, и внимание клиента на секунду оказалось у него, он воспользовался вторым принципом раппорта.

Второй принцип качественного раппорта – это направление внимания на то, что является реальностью для клиента и искреннее участие в этом.

Помните, консультант демонстративно задержал взгляд на толстую пачку рекламных образцов в руках клиента, показывая, что видит его «проблему», и тут же предложил ему решение этой «проблемы». Вместо того чтобы предлагать что-то свое, он просто подстроился к тому, что было у клиента, к его окружению.

Но, на самом деле, на том же этапе консультант выполнил еще и третий принцип качественного раппорта. Встретив отказ («нет, спасибо»), он не стал бороться с ним, а мягко утилизировал его предложением, начинающимся со слова «тогда». Нет, так нет, какие проблемы, тогда давайте просто зайдем с другой стороны.

Очень часто раппорт рвется, когда возникает противоречие, и ни одна из сторон не стремится прийти к согласию. Раппорт, это единое направление движения нескольких человек. Поэтому взаимное согласие, это сама природа раппорта.

Четвертый принцип раппорта – самый главный. Без первых трех он, конечно, существовать не может, но именно он вызывает бессознательное доверие. Это принцип похожести или подобия.

Когда консультант оказался слева от клиента, плечом к плечу с ним, и подставил папку ему под руки, может показаться, что главная цель, которую он преследовал, это создание комфорта для клиента. Такая цель была, безусловно, но главной целью была другая. Это подстройка.

Консультант оказался в той же позе, что и клиент, держа свои руки в том же положении, и, когда клиент чуть наклонил голову, вглядываясь в цифры, консультант «машинально» сделал то же самое.
Таким образом, консультант совпал с клиентом по позе, жестам и ритму движений, словно показывая бессознательному клиента «я такой же, как и ты, я тебя понимаю». Именно такие совпадения на уровне невербальных деталей и вызывают ощущение «своего».

Только это должно быть не разовое совпадение, а «подобие», длящееся на протяжении всего общения.

Совпадение позы, жестов, мимики, и ритма движений, вплоть до интонации голоса, создают у нас ощущение того, что этот человек такой же, как и мы. Но не стоит путать этот прием с полным «отзеркаливанием» (которое не так хорошо работает), и уж тем более с пародированием, которое «передергивает» манеры человека. Подобие означает «почти».

Когда раппорт становится достаточно глубоким, появляются бессознательные проявления обратной стороны подстройки – это ведение. Подстройка и ведение, как две стороны одной монеты - если кто-то один ведет, второй в этот момент подстраивается, и наоборот. Помните, как консультант аккуратно протянул папку клиенту, а клиент машинально так же аккуратно взял ее? Его бессознательное автоматически повторило поведенческую манеру действия консультанта. В этот момент стало видно, что раппорт работает и в обратную сторону - бессознательное клиента начало подстраиваться само, без его сознательного участия. Теперь мы можем констатировать, что цель достигнута, хотя произойти это могло и еще раньше.

И есть еще пятый принцип раппорта. Это позитивное состояние. Если уж в раппорте поведенческие характеристики передаются автоматически и бессознательно, то состояние и подавно. И, как вы думаете, захочет ли бессознательное человека подстраиваться под состояние, которое хуже его собственного? Конечно нет! И, соответственно, наоборот, с удовольствием подстроиться под состояние, которое лучше, чтобы и себя почувствовать тоже лучше.

Именно для этого консультант дважды дружелюбно улыбнулся, как бы отмаркировав улыбкой особо важные моменты общения. Это позволило ему передать клиенту свое позитивное состояние, соединив его с подаренной папкой и с собой. И это же подкрепило чувство доверия, и помогло клиенту через неделю вспомнить консультанта лучше, чем всех остальных. Людям нравится позитив!

Итак, скрытое управление объектом при использовании техники НЛП включает в себя следующие основные этапы:

1)      присоединение – к дыханию, темпу речи и мышления (установление рапорта);
2)      закрепление – поддержание наиболее комфортного для собеседника соотношения речи и молчания, постоянное подтверждение согласия с ним;
3)      ведение – изменение позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания партнера в нужном направлении. На этапе ведения подключаются уже специальные техники НЛП (в основном речевые), которые позволяют целенаправленно воздействовать на сознание собеседника.


Мотивация «морковка спереди» и «морковка сзади»


При работаете с людьми часто приходится иметь дело с их мотивацией. Одна из моделей НЛП, описывающая непосредственно мотивацию, – это метапрограмма мотивации.

Метапрограммы – это программы, стоящие за (или над) алгоритмами поведения человека и организующие общие закономерности всего его поведения. Набор метапрограмм (метапрограммный профиль) создает то, что называется характером человека, то есть его индивидуальные особенности поведения. Учитывая, что психика человека представляет собой «мозаику» черт характера, унаследованных от отца, от матери и т.д.,  более эффективно ориентироваться на эти черты, нежели на общий психотип человека, который практически никогда не бывает «чистым». Причем стоит помнить, что в разных жизненных контекстах проявляются разные черты характера человека.

В упрощенном варианте метапрограмму мотивации можно представить, как «мотивацию достижения» и «мотивацию избегания». На профессиональном жаргоне, она называется мотивация «к» и мотивация «от», или «морковка спереди» и «морковка сзади».

Вы можете легко определить, какая мотивация больше свойственна вам в том или ином действии, просто спросив себя, почему я это делаю? Спросите себя: «почему я работаю на этой работе?» Ответы могут быть самые разные, но их можно разделить на два типа, аналогичных ответам: «чтобы зарабатывать деньги» и «чтобы не оставаться без денег». Первый ответ показывает достижение, а второй – избегание. То, как будет сформулирован ваш ответ и покажет вашу стратегию мотивации в этом контексте. Другая стратегия для вас лично будет менее эффективна или не эффективна вообще. В других же контекстах (отдых, учеба, покупки и т.д.), возможно, все будет совсем наоборот. Протестируйте их этим же вопросом, направленным на конкретное действие внутри контекста, и вы определите вашу любимую стратегию мотивации вообще в жизни.

Нет хорошей или плохой стратегии мотивации, это просто черты индивидуальности личности. Зная их для себя, вы можете этим пользоваться, чтобы мотивировать себя и планировать в соответствии со своей стратегией мотивации. Зная стратегию мотивации ваших сотрудников или ваших клиентов, вы можете использовать это в управлении и в продажах. И в любой другой манипуляции любым другим человеком. Каким образом?

Посмотрите (вернее, послушайте), как человек строит свою речь: «Давайте обсудим это по телефону, тогда это будет быстрее» или «Давайте обсудим это по телефону, не хочется терять время». На что он ориентирован: на достижение, или на избегание? Заметив это (как говорят  в НЛП: «откалибровав метапрограмму»), вы можете строить свои фразы под его мотивацию, переводя их на «язык его мозга». «За то же время при встрече мы решим намного больше вопросов», или «По телефону мы не сможем обсудить главное, и это будет только потерей времени». Все что нужно делать – это повторять форму.

Никто вам не даст гарантии, что фраза, построенная в соответствии с метапрограммой мотивации человека, его тут же замотивирует – это также зависит и от того, чем вы его мотивируете – от содержания мотива. Но можно быть уверенным, что даже у очень хорошего мотива, построенного в несвойственной человеку метапрограмме количество шансов меньше в разы.

Так что вы можете научиться пользоваться этими навыками и убеждать людей быстрее и легче, а можете не учиться, и бегать за людьми, полагаясь на случай. (Зачетный вопрос: какая в последнем предложении была мотивация?)


Секреты неформального лидерства


Суть НЛП – это моделирование эффективных навыков гениальных или хотя бы просто успешных людей. Иными словами, НЛП – это набор технологий эффективного самообучения. К примеру, с помощью НЛП можно освоить приемы неформального лидерства и власти.

В НЛП техники управления коммуникацией действительно существуют. Однако даже в совершенстве владея мощнейшими из этих техник, далеко не всегда получается управлять людьми и ситуацией. Почему? Очень просто. Потому что, очень часто ситуация влияет на тебя намного сильнее, чем ты на нее. Каким образом?

Власть ситуации
В НЛП есть такой термин – «гипноз ситуации». Когда человек обвиняет себя в том, что он ничего не сделал, хотя мог – это обвинение не правомерно. Он действительно сделал лучшее, что мог там и тогда. Власть ситуации не заметна, но очень сильна. Она складывается из целого комплекса факторов: эмоциональное и физическое состояние в момент ситуации, собственные привычки реагирования, окружающие нас люди и их оценка, атмосфера самого места и время суток, неполнота информации, на которую мы опираемся, желания, овладевающие нами на момент ситуации и т.д. И все это влияет на человека настолько, что те техники воздействия, которыми он владеет, просто не могут ему помочь. Самурай может превосходно владеть мечом, но от отряда лучников его меч не спасет.

Однако есть люди, которые умудряются как-то управлять ситуациями! Мало того, что они с легкостью управляют людьми практически в любой ситуации, они еще как-то делают так, что большинство случайных факторов оказывается в их пользу! И тут возникает вопрос, достойный внимания НЛП: "Как у них это получается?"

Если вы спросите этого человека: «Как ты умудряешься не зависеть от ситуации?», то он скорее всего вам ответит что-то вроде: «...не зависеть от ситуации? Вы о чем?! Это ситуация зависит от меня!» И он будет абсолютно прав. В буквальном смысле.

Техники и приемы НЛП – это мощно, но далеко не все. Чтобы понять, что дает неформальным лидерам власть над ситуацией, надо поступить так же, как поступали основатели НЛП – смоделировать эту гениальность. Что же выяснилось?

Неформальные лидеры
Используют ли эти люди какие-либо приемы НЛП? Даже если они их используют, то, скорее всего, даже и не подозревают об этом. Большая часть этих людей стали лидерами не будучи знакомыми с НЛП или гипнозом, а те, кто освоили НЛП, пришли в него, как правило, позже.

Обладают ли они какими-то врожденными способностями или особенностями характера, которых нет у остальных людей? Безусловно. Но большинство из них с этим не родились, а воспитали в себе сами.

Повезло ли им в чем-то больше, чем другим? Да, и они сделали для этого все, что могли сделать, а иногда даже больше.

Так в чем же их главный секрет? Что делает их лидерами?

Все дело даже не в стратегии, а в стиле мышления. Передать его через текст, конечно же, невозможно, но можно описать основу.

1. Все начинается с внутренней власти. Создается она с помощью свободы выбора и дисциплины в следовании своему выбору. Это качество и позволяет им не оказываться в ситуации, а создавать ее. Внутренняя власть – это не просто состояние, это образ мышления: ты просто не идешь в ситуацию не «создав» ее изначально у себя в голове. Думая о чем бы то ни было, ты «выстраиваешь» свое видение мира исходя из своей желаемой позиции в нем (своих приоритетов, своих решений, своих взглядов и т.д.), и затем, идя по жизни, выбираешь те пути, которые реализуют твое видение.

2. Нужно просто однажды решить, что выбирать путь своей жизни будешь ты сам, и после только следовать этому решению. Да, не все всегда будет получаться в точности так – стоять на смерть и ни за что не идти на компромиссы глупо. Но следует всегда держаться выбранного курса и хранить верность целями и ценностям, даже когда это не просто. Твоя стойкость определяет твое лидерство. Люди инстинктивно тянутся к сильным духом, к тем, у кого хочется учиться, как уметь жить так же. Так система замыкается в круг, который создает авторитет лидера и укрепляет его власть уже в сознании людей, превращая внутреннюю власть во внешнюю власть.

3. Ты можешь смело говорить другим, что им делать, когда готов брать на себя ответственность за свои решения. А готовность брать ответственность приходит тогда, когда знаешь, куда идешь и уверен, что это верно и действительно стоит того. Это знание и создает силу, побуждающую людей делать то, что ты им говоришь. Если, конечно, они разделяют твои цели и ценности.


Чтобы управлять людьми нужно уметь управлять собой
Чтобы научиться управлять другими, сначала нужно научиться управлять собой.

Часто на «падении» состояния лидера осуществляется «перехват» лидерства в группе. Если роли в группе еще не устоялись окончательно, то стоит ведущему лидеру чуть «дрогнуть» в своем эмоциональном состоянии, как роль ведущего тут же перехватывается кем-то более сильным – то есть находящимся в более стабильном и более интенсивном состоянии. Понаблюдайте за этой игрой в свежеобразующихся коллективах, где групповая динамика только запустилась, и вы тут же увидите, как работает этот механизм.

Если обратиться к контексту обычного общения, то первое, что приходит на ум, это слова Френка Пьюселика: «Почему-то люди часто так ведут себя, словно думают, что они невидимы». В обществе на вас постоянно кто-то смотрит! К человеку с «кислым» лицом и подходить-то не хочется – что хорошего он может сказать? Покажите хоть одного успешного продавца с недовольным жизнью лицом? Если у человека на лице написано, что он чувствует, что все вокруг плохо, то пока он себя так чувствует ему лучше ни с кем не разговаривать. Зачем другим портить настроение?

И в то же время, сколько раз вы ловили себя на том, что вам без всяких причин хочется заговорить с человеком, чье лицо сияет улыбкой радости? Почему бы вам не быть точно таким же человеком? Как вы думаете, он успешен в социуме?

Все крутится вокруг состояния. Когда вы подавленны какой-то жизненной проблемой или неудачей, вы можете быть эффективны? Вы не сможете воспользоваться даже половиной своего потенциала, какими бы сверхестественными способностями вы ни обладали. И наоборот, когда вы бодры, веселы, наполнены энтузиазмом и вас вдохновляют ваши собственные успехи, вспомните, как часто вы в таком состоянии удивляли самих себя своими возможностями! Разница только в состоянии, в вашем самоощущении.

Для того чтобы быть эффективнее, большинству людей достаточно только научиться владеть своим состоянием везде, где им это нужно. Это основа любого влияния и управления.


Отмечаются три способа устранения нежелательного эмоционального состояния:

1)      посредством другой эмоции
2)      когнитивная регуляция
3)      моторная регуляция.

Первый способ регуляции предполагает сознательные усилия, направленные на активацию другой эмоции, противоположной той, которую человек переживает и хочет устранить. Второй способ связан с использованием внимания и мышления для подавления нежелательной эмоции или установления контроля над нею. Это переключение сознания на события и деятельность, вызывающие у человека интерес, положительные эмоциональные переживания. Третий способ предполагает использование физической активности как канала разрядки возникшего эмоционального напряжения.

Частные способы регуляции эмоционального состояния (например, использование дыхательных упражнений, психическая регуляция, использование «защитных механизмов», изменение направленности сознания) в основном укладываются в три глобальных способа. В настоящее время разработано много различных способов саморегуляции: релаксационная тренировка, аутогенная тренировка, десенсибилизация, реактивная релаксация, медитация и др.

Для того, чтобы научиться управлять своим эмоциональным состоянием нужно знать, как приходят эмоции. Человек состоит из трех центров:

-         эмоциональный центр (эмоции, настроение, сердце)
-         интеллектуальный центр (ум, интеллект, мышление)
-         физический центр (тело, инстинкты, рефлексы).

Интеллектуальный центр и физический центр находятся под непосредственным волевым управлением человека. Мы можем легко управлять своими мыслями. Подумайте о прошлом, а теперь вы легко можете перенестись в настоящее. Вспомните анекдот или любимую песню, а теперь фильм, который вы смотрели недавно. Вы видите, что легко можете управлять своими мыслями. Физический центр тоже находится под контролем у человека. Вы можете встать или сесть, можете улыбнуться и закрыть глаза, расправить плечи и вдохнув воздух полной грудью, задержать его на некоторое время.

Эмоциональный центр не находится под прямым волевым контролем человека. Вы не можете моментально изменить своё эмоциональное состояние просто послав себе приказ. Как говорит народная мудрость: «Сердцу не прикажешь!» Другое меткое выражение: «Чувства обуревают». Они действительно приходят, как буря для тех, кто не имеет «Три кнопки».

Секрет управления эмоциональными состояниями заключается в том, что эмоции управляются Интеллектуальным и Физическим центрами. Эмоции – это следствия того положения, в котором находится Интеллектуальный и Физический центры. Для того чтобы управлять Эмоциями, нужно научиться управлять мыслями и мышцами тела. А это очень легко! Приведем примеры, например эмоциональное состояние радости возникает, когда человек думает о радующих его вещах, событиях. Когда человек находится в состоянии радости, то он улыбается, мышцы его расслаблены. Состояние радости на уровне условных рефлексов соединено с улыбкой. Связь работает в две стороны. Когда нам весело – мы смеёмся, но и когда мы смеёмся нам становится весело!

Первая кнопка, с помощью которой можно управлять своим настроением – это сфокусироваться на радостных событиях в вашей жизни. Вспомните все самое лучшее, что радует вас сегодня. Вспомните все свои удачные, радостные моменты за последнее время. Думайте сосредоточенно про это, представляя во всех деталях.

Вторая кнопка – это положение тела, соответствующее радости. Расправьте плечи, улыбнитесь широкой улыбкой, посмейтесь. Начните быстро двигаться и говорить веселым голосом. Делайте это несколько минут, продолжая думать о радостных событиях и представляя их в ярких красках!

Третья кнопка – слова, которые мы используем. Говорите себе громко или про себя (в зависимости от обстоятельств): «Я супер-герой!!!», «Все будет прекрасно!!!», «Я счастливый человек и мне повезет!!!», «У меня прекрасное настроение и оно становится все лучше и лучше!!!». Эти и подобные им выражения также связанны в подсознании с определенным эмоциональным состоянием. Управляя словами, которые мы используем – мы влияем на настроение. Нужно убрать из своего лексикона негативные, злобные, грязные слова и негативные эмоции и обстоятельства уйдут из вашей жизни. «Как вы яхту назовете – так она и поплывет!»

Итак, подведем итог. Когда вы чувствуете, что обстоятельства вызывают у вас реакцию, которая вам совсем не нужна, (негативные реакции приносят больше вреда человеку, чем те обстоятельства, которые их вызывают), нужно задействовать «Три кнопки». Но до этого нужно перевести себя в нейтральное состояние. Ведь машину, которая едет вперед, нужно сначала остановить, а потом можно ехать назад. Для перевода в нейтральное состояние нужно просто сосредоточить внимание на процессе своего дыхания, замедлить его, задерживая после глубокого, медленного выдоха на несколько секунд.

Когда вы успокоитесь нужно включать «Три кнопки». Вспомните хорошее, примите радостное положение тела и начните говорить себе приятные слова.
Если Вы будете делать это – вы будете властвовать над своим настроением и не станете превращать себя в марионетку в руках других людей.


Рефрейминг как высокоуровневая манипуляция


По чьим правилам играем?

– Давайте поиграем в одну игру? Я буду продавать вам свой мобильный телефон, и если я его вам продам, то я выиграл, а если нет – то выиграли вы.
– Давайте.
– Вот мой телефон. Купите его у меня за 1000 долларов.
– Не хочу, спасибо.
– ОК, вы выиграли. По правилам нашей игры, выигравший выплачивает сто долларов проигравшему. С вас сто долларов.
– ...Хорошо. Но вы знаете, по пятницам в нашей компании это правило не действует. ...О, сегодня как раз пятница! Значит я вам ничего не должен.

Мораль: если есть правило, по которому в ходе игры можно добавлять другие правила, то почему бы им не воспользоваться?

Эта шуточная игра является утрированной демонстрацией того, как управление контекстом работает в жизни. Всех, кто играет в игры (азартные, социальные, политические, управленческие и любые другие) можно отнести к одной из двух категорий: тех, кто играет по правилам (даже если они их нарушают) и тех, кто их устанавливает. Как вы думаете, кто обычно выигрывает? Нет, те кто играют, конечно, тоже выигрывают, но строго в пределах установленных правил.

Есть правила, которые установлены в определенных контекстах – это договора, уставы, пользовательские соглашения и т.д. А что определяет те правила, по которым мы действуем в контексте вообще всей нашей жизни? Конечно же, мы сами. Но если точнее, то наши убеждения. Например, если человек убежден, что «японские машины лучше европейских, потому что... (все что угодно)», то, при покупке машины он, скорее всего, предпочтет японское авто. И точно так же действуют наши убеждения при выборе работы, партнеров, вложения денег и т.д.

Но коли убеждения такая определяющая вещь в жизни, давайте на минуточку задумаемся, что это такое и откуда они берутся?

Откуда берутся убеждения
Убеждение – это лингвистическое (то есть, выраженное в языке) обобщение опыта, определяющее его взаимосвязи (то есть, то, что мы считаем правильным, нужным, важным, полезным и т.д.) с тем, что мы знаем. И благодаря этому лингвистически выраженному знанию, мы можем накапливать информацию, и нам не нужно проверять ее каждый раз снова. Например:

Ребенок не поверил родителям и коснулся до железной поверхности утюга, когда тот был включен в розетку. После этого у ребенка сформировалось два стойких убеждения. Первое, что «утюг не нужно трогать за железо». И второе, что «папа с мамой говорят правду».

Примерно так же мы обучаемся верить в убеждения других людей.

Но спустя 30 лет тот же человек слушает папу – матерого бизнесмена – который говорит: «Не возись ты с этими клиентами, на них денег на заработаешь» – и перенимает это убеждение, потому что где-то внутри себя хорошо знает: «папа с мамой говорят правду». А через год выясняется, что его приятель все-таки стал возиться с клиентами, и теперь имеет неплохой бизнес на рынке. В результате у человека формируется «поправка» к глубинному убеждению: «папа говорит правду, но может и ошибаться». Обновленное убеждение есть, но бизнес уже ушел.

Так убеждения формируются естественным путем, и те, кто до сих пор смотрит на жизнь только на уровне поведения (типа: «Что делать?» или «Как быть?»), всегда будут ведомыми своих и чужих убеждений.

Так что же делать? Как быть? Как получить свободу от убеждений, а лучше – контроль над ними? Можно предложить простую 2-х шаговую стратегию.

Управление убеждениями
Шаг 1-й. Научиться замечать, какие убеждения стоят за вашими поступками. Для этого есть простые тестовые вопросы: «Зачем я это делаю?» и «Почему я это делаю?». Если ответ вас не устраивает, вы не обязаны это делать. Но прежде чем отказываться, лучше задать себе еще одни вопрос: «Не потеряю ли я чего-то, если не буду это делать?», так, на всякий случай.

Шаг 2-й. Научившись замечать убеждения, начните управлять ими – то есть изменять ненужные и создавать нужные.

Второй шаг осуществляется с помощью рефрейминга контекста или содержания. Рефрейминг активно применяется в НЛП.

Для иллюстрации того, о чем пойдет речь, возьмем небольшую историю о Хадже Насреддине.

...Одному шаху приснился ужасный сон, как будто у него разом выпали все зубы и все волосы. Проснувшись в холодном поту, шах тотчас велел позвать своего толкователя сновидений. Толкователь, внимательно выслушав рассказ шаха, ответил: «Твой сон, о великий шах, означает, что очень скоро ты потеряешь всех своих родных и близких!»

Разумеется, шаху не понравился такой безысходный ответ, и он приказал казнить этого толкователя и позвать нового. Но поскольку во всех ученых книгах выпадение зубов и волос всегда трактовалось как потеря родных, то и следующего толкователя сновидений постигла та же участь... Но шах не унимался и разослал по стране глашатаев с указом: «Наградить мешком золота того, кто сумеет правильно растолковать мой сон, или же, в противном случае, казнить».

Примерно в это же время в городские ворота вошел Хаджа Насреддин. Услышав глашатаев, он тут же попросил провести его к шаху. Глашатаи честно предупредили его о судьбе всех предшественников, но Хаджа был уверен в том, что выйдет из дворца с мешком золота. Так и случилось: через некоторое время Хаджа нес мешок золота и был в прекраснейшем расположении духа. Когда же его окружили горожане, вопрошая, что же он сказал шаху, Хаджа честно ответил: «Я небольшой знаток сновидений. Но во всех книгах, которые мне удалось прочесть, выпадение зубов и волос означало потерю близких и родственников, примерно это я и сказал шаху...»

– Но ведь, говоря именно это, все предшественники погибли...

– Да, но более точное значение сна заключалось в том, что шах НАДОЛГО ПЕРЕЖИВЕТ всех своих родных и близких!

Таков был ответ Ходжи Насреддина.

Заметьте: иногда одно и то же можно сказать по-разному. И эффект будет абсолютно противоположным – настолько, насколько казнь противоположна мешку золота.

В нас найдется немало характеристик, способных испортить нам настроение. А вот наоборот: поднять себе, а может быть, и другим настроение? НЛП утверждает, что каждый человек владеет этим искусством.

Сколько раз в день мы что-либо оцениваем? Так уж мы устроены, что обладаем способностью сопоставлять вещи, факты, события, явления и выстраивать из них определенные иерархии. Но нужно ли каждый раз выбирать: что лучше, а что хуже? Когда мы выносим какую-либо оценку, мы часто находимся на отрезке с координатами «хорошо – плохо», «недостаточно – слишком», «много – мало» и т.д. И при этом мы решаем, как относиться к какому-либо событию, пользуясь только одной единственной точкой зрения, ограничивая себя и свои возможности. А между тем один и тот же реально произошедший факт может быть оценен как угодно, потому что изначально он нейтрален, и его дальнейшая судьба зависит только от нас. Как много людей привыкли, проснувшись утром, оценивать погоду: хорошая она или плохая. В общем-то она никакая – это просто совокупность метеорологических факторов. Например, проливной дождь, идущий весь день. Возможно, он изменил некоторые из ваших планов, но это еще не конец жизни и тем более не повод к расстройству. А представьте себя на секунду жителем жаркой и сухой Африки: впервые за три знойных месяца прошел нормальный дождь. Как видите, сама погода мало что значит, все зависит от того, как мы к ней отнесемся. Хотя для некоторых людей «плохая погода» служит хорошим оправданием собственной раздраженности или плохой подготовленности к уборке урожая. Вот еще ситуация: Вы опаздываете на самолет на 20 минут. Это хорошо или плохо? А теперь Вы приезжаете в аэропорт, а вам объявляют, что рейс откладывается на 1 час. В вашей ситуации это как? Вроде как даже хорошо: ведь самолет без вас не улетел! Интересно, а что в этот момент чувствуют те, кто честно приехал за 3 часа? Так вроде и к лучшему то, что вы вышли из дома так поздно. А еще задумайтесь: улучшило ли как-нибудь ситуацию то, что, опаздывая, вы все 20 минут «накручивали себя» и «мотали себе нервы»? Да, с точки зрения природы это явно дезадаптивный поступок, так как в пустую потрачено столько сил и энергии, что впоследствии их может где-то и не хватить. Возможно, более эффективно, оказавшись в подобной ситуации, заняться чем-то более продуктивным, например, продумать план дальнейших действий или просто расслабиться и собраться с мыслями. В крайнем случае, если вы все-таки опоздаете на самолет, то всегда успеете расстроиться потом.

С оценкой «хорошо-плохо» все не так просто (а может быть, наоборот, все слишком просто?). Что вы можете сказать о своем росте? Вы среднего роста? Или вы слишком маленький, а может быть, слишком высокий? Но представьте, что вы попали в команду американских баскетболистов, а затем попали в племя пигмеев. Что теперь вы можете сказать относительно своего роста? Как минимум то, что он относителен, как и множество других черт нашего характера. У каждого «плохо» можно найти, если, конечно, поискать какое-нибудь «хорошо». Если какое-то событие вспоминается вам как плохое, просто продолжите фразу: «Хотя, с другой стороны, в этом хорошо то, что ....»

Описанный выше прием получил в НЛП название «рефрейминг», что в переводе с английского означает «смена рамки» (переобрамление, переформирование).

Представьте себе какую-нибудь известную картину. Если трудно представить, найдите что-то похожее на картину в окружающем вас мире. Ну, например, календарь или пакет молока... А теперь, подключив свою фантазию, вообразите, что эта картина обрамлена массивной золоченой рамой «а-ля Эрмитаж». Каково ваше отношение к картине сейчас? А теперь замените мысленно эту раму на ультрасовременную неоновую. Как это воспринимается теперь? Поэкспериментируйте еще с разными вариантами рам, рамок и рамочек, наблюдая при этом за тем, как ваше восприятие картины в целом каждый раз изменяется... Хотя, заметьте, сама картина, ее содержание каждый раз оставалось одним и тем же. Мы меняли только рамку. Если провести параллель с нашей жизнью, то сама картина – это голые факты, реально происходящие события. А рамки – это та эмоциональная окраска, которую мы им придаем, те критерии, по которым мы их оцениваем, тот угол зрения, под которым мы смотрим на эти события. Точно так же, как восприятие картины менялось в зависимости от рамы, факты становятся хорошими или плохими в зависимости от нашей точки зрения.

Вот еще одна загадка на сообразительность: как сделать некоторый отрезок длиннее, никак его не меняя?

Чтобы сделать этот отрезок длиннее, никак его не изменяя, нужно просто рядом с ним нарисовать отрезок, который короче! И наоборот, он станет короче рядом с более длинным...

Так что, если вы считаете, что у вас «чего-то недостаточно...» или «что-то слишком...», и это долго было причиной вашей головной боли, то достаточно лишь произнести одно «волшебное слово» – и, ничего не меняя в реальном факте, все чудесным образом преображается! Потому что вы в силах изменить самое главное – вашу точку зрения и отношение. А это волшебное слово – «зато...».

Например:

Я слишком толстая, зато мягкая и нежная!
Я недостаточно смелый, зато нежный!
Я слишком медлительный, зато основательный!
Я слишком много сплю, зато потом отлично себя чувствую и успеваю много сделать!
Я слишком вспыльчив, зато откровенен!

Вот так просто и вместе с тем эффективно действует рефрейминг, или смена рамки.

Все это – просто взгляд с других позиций, и то, что казалось проблемой 15 минут назад, испаряется, как летняя лужица, превращаясь в сияющую радугу. И это не значит, что толстушка сразу похудела. Это значит, что она может больше в себя верить и что если раньше в ответ на фразу «Ты толстая!» она расстраивалась, и весь день или вся ночь были испорчены, то теперь она может ответить: «Лучше качаться на волнах, чем биться о камни!» И если она захочет похудеть, то не потому, что все ее достали, а потому, что ей самой захочется увидеть свое тело другим или получать радость от его гибкости и легкости! Ведь все мы прекрасны такие, какие есть. Любое событие можно сравнить с куском глины: у одного оно превратится в сухой комок грязи, а другого – в произведение гончарного искусства.

А если у вас и так постоянно хорошее настроение, то этот прием может пригодиться вам в общении с людьми. Многие успешные коммуникаторы: бизнесмены, политики, спикеры – умели интуитивно делать подобные вещи. И после общения с ними у всех оставались самые светлые и теплые впечатления.

Вы будете приятно удивлены, заметив, как изменится лицо вашего друга, когда вместо обычных утешений: «Ну, что ты, это совсем не так, ты зря забиваешь себе этим голову, не принимай это близко к сердцу...», – он услышит от вас: « ...Зато ты мой самый лучший друг!» – или что-то в этом роде. Уж вы-то наверняка знаете, с какими утверждениями он с радостью согласиться. И вот так, всего лишь предлагая человеку неожиданную точку зрения на его ситуацию, можно дарить друг другу прекрасное настроение.

Также рефрейминг позволит вам обойтись без необходимости дачи советов и рекомендаций другим людям, когда они жалуются на свою жизнь. А поэтому он оградит вас от излишней ответственности за последствия воплощений ваших рекомендаций. В случае «рефрейминга» нет нужды никого переубеждать! Вы не оспариваете оценку человека, вы как бы соглашаетесь с ним, говоря: «Ну да, у тебя слишком большие уши, зато не кривые ноги!», или: «Зато ты лучше всех поешь!» Всегда можно найти то, что для человека значимо в любой области, где он добился каких-то успехов. И вместо того чтобы надолго оставаться в негативных эмоциях, рассматривая свои уши со всех сторон, с помощью вашего «зато» человек вспомнит о том, что кроме этого в его жизни есть кое-что поважнее, что он состоит не из одних ушей и что, в конце концов, немало великих актеров получали свои звездные роли именно благодаря ушам!

Людям иногда свойственно застревать в одной точке, к сожалению, не в самой приятной. И изменить ситуацию, вывести человека на новую волну можно, просто показав ему, что с другой позиции событие выглядит совершенно иначе. Поэтому, встав на нее, он может почувствовать себя гораздо более сильным и привлекательным!


Слово «рефрейминг» происходит от английского слова «фрейм» (рамка), так что буквально его можно перевести как переобрамление. Не правда ли, портреты людей совсем по-разному смотрятся в картинной галерее, на доске почета или «их разыскивает милиция»? Так что рефрейминг – это прекрасное средство изменить свое отношение к происходящим событиям, а также к собственным и чужим «крошечным недостаткам».

В НЛП фреймингом называется помещение предметов в различные контексты (фреймы) и наделение их, таким образом, различными значениями.

Термин «рамка» (фрейм) используется для описания и определения границ или ограничений определенного события или опыта. Рамка – это еще один способ фильтрации восприятия мира, основывающаяся на нашем внутреннем представлении о нем. Это своеобразный ментальный шаблон. С помощью установления рамки мы помещаем вещи в различные контексты, чтобы придать им различные смыслы; это то, что мы выделяем как важное в этот момент.

В повседневной речи мы часто упоминаем временные рамки. Ограниченное время на завершение задачи – это более стрессовая задача, чем расширенные временные рамки. Однако именно в условиях ограниченного времени повышается мотивация и способность к концентрации.

Различают также рамки результата, экологии, подтверждения, «как будто» и другие.

Рамка экологии. Экология связана со способом, при помощи которого ваши действия приспосабливаются к более широким системам семьи, друзей и коллег. Как мои действия встраиваются в более широкую систему семьи, друзей, профессиональных интересов? Являются ли они выражением моей личности в целом? Уважают ли они целостность других включенных в ситуацию людей? Конгруэнтность представляет собой способ, которым наше подсознание передает нам сообщение об экологии, и является необходимым условием для мудрых действий.

Рамка результата. Ситуация оценивается в терминах результата. Во-первых, определите свой собственный результат и убедитесь, что он хорошо сформирован. Выражен ли он позитивно? Находится ли он под вашим контролем? Достаточно ли он конкретен и правильно ли выбраны размеры результата? Каково подтверждение того, что результат достигнут? Есть ли у вас ресурсы, чтобы выполнить то, что задумали? Каким образом этот результат согласуется с другими? Во-вторых, возможно, вам следует определить результаты каждого из включенных в ситуацию людей, помочь им прояснить, чего они хотят, с тем, чтобы вы могли вместе двигаться дальше. В-третьих, существуют согласованные результаты. Как только вы определили свой собственный результат и результаты других людей, вы можете увидеть, насколько они согласуются друг с другом. Возможно, вам придется провести переговоры по поводу каждого различия между ними. Наконец, держите результаты в голове, чтобы вы могли видеть, двигаетесь ли вы в их направлении. Если нет, то вам следует сделать что-то другое. Рамка результата – это чрезвычайно полезные очки, через которые следует рассматривать свои действия. Если менеджер не имеет ясного представления о своей цели, то у него нет твердого основания для принятия решений и способов судить о том, полезные или бесполезные действия он предпринимает в своем бизнесе.

Рефрейминг – это новая рамка. Например, кто-то говорит: «Вы – лентяй». Можно применить 2 типа рефрейминга: контекста и содержания. Контекст – это окружение. Можно сказать, что в некоторых ситуациях быть лентяем очень правильно и хорошо. Представьте, себе, например, берег моря. Лентяй мирно лежит под ласковым южным солнцем, наслаждаясь отдыхом, а человек суперактивный не знает, куда себя деть: «Я – лентяй, зато умею отдыхать».

В переформировании контекста вы ищите ситуацию (контекст), где данное поведение будет иметь совершенно другое (положительное!) значение. Злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям) и так далее. Неправильное поведение мы помещаем в тот контекст, когда оно становится правильным. В рефрейминге контекста мы используем волшебное слово «Зато». Вот, например:

– Я слишком молчалива.
– Зато не скажешь ничего лишнего.
- (Зато) Молчаливых любит начальство.

Второй вариант – рефрейминг содержания, т.е. мы меняем сам смысл. Например, «Я – не лентяй, а человек, который тщательно обдумывает, прежде чем перейти к действию». Т.е. мы меняем смысл слова.

К этому виду рефрейминга относятся те случаи, когда вы называете жадность – домовитостью, лень – расслабленностью, а контроль – выражением заботы. Невозможно сказать точно, как будет «правильнее» называть ваше лежание на диване, потому что как «лень», так и «расслабленность» являются всего лишь ярлыками, интерпретациями происходящих событий. Но вы ведь намного лучше себя чувствуете, когда думаете о себе не как о ленивом человеке, а как об умеющем расслабляться! Так что рефрейминг смысла позволяет вам воспринимать все вокруг как радостное, интересное и привлекательное.

Выделяют пятью видов психотехнологии содержательного рефрейминга:

1) окружения/контекста («это не тот контекст, а другой»)
2) состояния («это не то состояние, а другое»)
3) поведения («это не то поведение, а другое»)
4) убеждений («это не то убеждение, а другое»)
5) образа «Я» («это не тот образ, о котором ты думаешь, а совсем другой»).

В качестве примера  приведем примеры подобных рефреймингов:

«Это не внешний пpeccинг, а хорошая тренировка» (контекст);
«Это не депрессия, а время для размышлений» (состояние);
«Это не глупость, а осторожность» (поведение);
«Это не отсутствие веры в будущее, а вера в то, что к нему нужно быть готовым» (убеждения);
«Ты здесь выступаешь не Трусом, а Мудрецом, потому что ___» (образы «Я»).

Рефрейминг – вещь очень полезная. Вы можете замечать, как люди используют рефрейминг для манипуляции. Это один из наиболее распространенных приемов. С помощью рефрейминга можно превратить в шутку любое высказывание собеседника. Например, с помощью метафоры. Сначала изображаете собеседника, скажем, в виде слона, объясняете, почему вы так решили, затем переносите действие в посудную лавку (сравниваете с ней по какому-то принципу). Знание рефрейминга позволяет избегать того, чтобы его применили к вам с целью манипуляции.

Комментариев нет:

Отправить комментарий