Бэкмология – это практика всесторонней комплексной поддержки рационального поведения. В ее состав входят модели, свод знаний, сбалансированный инструментарий поддержки принятия и реализации решений и объединяющая их методология.

Бэкмология включает пособие «Создание решений для деловых проблем», которое описывает строгий, детализированный и очень человечный процесс решения неструктурированных деловых проблем, и пособие «Защита собственной психики» – полное руководство по приемам психологического воздействия (атака, давление, манипуляция, обман, блеф, зомбирование и др.) и техникам эффективной защиты от него. Также Бэкмология представлена методиками рациоконтроллинга и психоконтроллинга.


Те, у кого есть свой бизнес, могут начать знакомство с Бэкмологией с сессии «Улучшение продаж». Это честная профессиональная работа, ориентированная на результат.


четверг, 18 августа 2011 г.

Продавец – самая творческая профессия



Данной статьей мы начинаем серию публикаций о технологиях продаж. Статьи могут быть интересны всем, чья работа так или иначе связана с продажами. Но, на наш взгляд, прочитать их стоит всем пользователям Бэкмологии.

Разрушение стереотипов
Продвижение общения вперед
Процесс и завершение
Вопросы на миллион долларов
Возражая на возражения
Язык честного продавца

Речь пойдет не о продавцах в розничных магазинах и не о менеджерах по оптовым продажам. Работа этих категорий продавцов, как правило, рутинна, не отличается особым творческим началом, требует лишь элементарных знаний и нехитрого опыта работы с клиентами.

Этим продавцам не надо искать покупателей, клиенты к ним приходят сами. А пришедший клиент раз уж пришел, потратил свое время и значит, при хорошем ассортименте товаров что-нибудь да и купит. Если, конечно, его сильно не раздражать! Грамотный продавец может подтолкнуть покупателя к приобретению большего количества товаров. Но наука здесь не хитрая – умей оценить покупателя, будь вежлив и учтив, знай достоинства своих товаров. Элементарные знания психологии, суггестивные способности (дара внушения), красноречие – вот, пожалуй, и все, что нужно такому продавцу, чтобы успешно справляться со своими обязанностями.

Данные категории продавцов не гнушаются манипулятивных приемов, со временем обязательно приобретают хамские привычки, пренебрежение и даже некоторое презрение к покупателям. И причиной тому опять же таки является то, что им не приходится самим искать клиентов – те приходят в магазин сами. За привлечение покупателей борются креативщики: службы маркетинга, дизайнеры, технологи.

Совсем иначе обстоит дело с продавцами уникальных товаров и услуг немассового спроса, в нишевых секторах рынка. Речь идет о дорогостоящих оборудовании и технологиях, программном обеспечении, сложных проектах. Здесь продавцу приходится быть и техническим консультантом, и бизнес-стратегом, и маркетологом, и психологом, и дипломатом. Весь цикл продажи требует неустанного творческого подхода, изобретательности, ему часто сопутствуют эмоциональные перегрузки. Недаром истинные мастера продаж по выходу на пенсию нередко пишут выдающиеся книги, которые становятся бестселлерами на многие и многие годы!

Без излишнего преувеличения, исходя из собственного опыта, скажем, что по уровню требуемой креативности, творческой наполненности и компенсационным возможностям (прибыльности) работа такого продавца намного превосходит многие другие профессии.

Возьмем, к примеру, работу журналиста. Пожалуй, только в кино можно увидеть захватывающих творческий процесс журналистского расследования. В реальной жизни типичный журналист – это довольно скучное существо, зарабатывающее себе на жизнь заказными аналитическим обзорами, сбором, раздуванием и пересказыванием сплетен. У него не так много степеней свободы, чтобы выбирать о чем и как писать. Все его выдающиеся статьи можно пересчитать по пальцам.

Или взглянем на актера, снимающегося в кино. Те, кому приходилось достаточно часто присутствовать на киносъемках, прекрасно знают, что творчества там не так уж и много. Это довольно рутинная и утомительная работа. Конечно, у актера бывают моменты славы, когда ему вручают приз на каком-нибудь фестивале. Но они так редки по сравнению с серыми буднями ожидания очередной роли, да и самих съемок, что, в целом, актеру не позавидуешь. Творческая работа актера – это миф. Поэтому, кстати, актерам и приходится устраивать бесконечные «тусовки», на которых они хоть как-то могут «оттянуться».

Работа продавца в смысле творческих возможностей отличается значительно более выгодно. Исследование рынка, поиск потенциальных покупателей, презентации, переговоры, коммерческие предложения, тендеры, конференции, деловые обеды, откаты, заключение сделок – все эти часто перехлестывающие друг друга деловые активности требуют от продавца постоянного боевого духа, знаний, смекалки. У продавца не бывает времени, чтобы ему было нечего делать. Он или в поиске нового клиента, или работает над продвижением вперед надвигающейся сделки, или закрывает очередную сделку. И за все это он отвечает только сам. Его постоянно подстерегает множество всяких неожиданностей. Не дают спокойно спать конкуренты, его фирма выходит на рынок с линейкой новых продуктов, колеблются цены, изменяется политическая и экономическая ситуация. Короче, о такой жизни склонный к деятельностному стилю человек может только мечтать.

Правда бытует мнение, что те продавцы, о которых мы говорим, вовсе и не являются продавцами – их называют менеджерами или торговыми представителями.

По-видимому, такое мнение культивируется для того, чтобы искусственно поднять престиж данной категории служащих. На самом деле, это все те же продавцы, но добившиеся в своем профессионализме определенных высот, недосягаемых, например, для обычного розничного продавца. Это, если хотите, элита продавцов. Но суть от нового качества не меняется – продавец есть продавец. Бывает плохой продавец – и ему суждено работать, например, в салоне «Евросеть», и бывает хороший продавец – и он работает на глобальную компанию с хорошей репутацией.




Если вы не любите продавать, вам следует найти другую профессию. Продавать, чтобы заработать на жизнь, – занятие не для всех. Оно для некоторых избранных – упорных, творческих и отзывчивых людей. Для людей, которые способны пережить день или два дня неудач; для людей с чувством юмора, которые готовы делать постоянные дисциплинированные вложения в свое собственное финансовое будущее.


Разрушение стереотипов


Давайте признаем, что все мы продаем. Когда-нибудь рассказывали сказки своей второй половине, чтобы выставить что-то в лучшем свете? Или пытаясь получить, что хотели? Вы продаете!

Просили других поддержать вашу позицию по каким-то вопросам? Вы действительно продаете!

Говорили ребенку, что нужно вести себя хорошо? Поверьте – вы продаете!

Каждый из нас участвует в продажах гораздо чаще, чем думает. Речь не обязательно идет о сделках и деньгах: пытаясь привлечь на свою сторону сторонников, произвести благоприятное впечатление, убедить кого-то в своей правоте – вы продаете!

Если вы принимаете эту точку зрения, тогда почему профессия продавца вызывает так много нареканий? Почему так часто мы сталкиваемся с негативным отношением к профессии продавца, как будто это что-то недостойное или мешающее спокойно жить? Торговля – это самый обычный для нас род занятий. Может быть, поэтому некоторые из нас утверждают, что торговля – не профессия.

Если вы уже занимаетесь продажами или только задумываетесь о карьере в этой области, если у вас есть талант и желание продавать, но вас смущает негативная аура, окружающая профессию «продавца», – это реально изменить. Возможно продавать успешно, не создавая себе негативный имидж. Можно продавать так, чтобы помимо денег заработать уважение клиентов, разрушив их стереотип о «навязчивых продавцах».

Что же именно не так с продавцами?

Подумайте над такими двумя вопросами:

-         почему о людях, работающих в продажах, так часто злословят?
-         почему так многие из нас боятся, что к ним заявятся продавцы, предлагающие свой товар?

Проблема заключается в том, что многие (хотя и не все) продавцы кажутся со стороны сомнительными личностями. Ведут ли они себя так преднамеренно? Является ли их поведение постоянным, бесконечным и неизбежным? Превращает ли занятие торговлей продавца в подлеца автоматически?  Не думаем, что это так.

Прежде чем назначить лечение, нужно диагностировать заболевание.

Два подхода, одна цель
Торговля является занятием рациональным, но способность совершить удачную сделку в большей степени связана с умением управлять эмоциями. Желание продать продиктовано расчетом, тогда как желание купить – чувствами. Две стороны, участвующие в сделке, руководствуются противоположными мотивациями: продавцы стремятся продать как можно больше товаров, и подороже, а покупатели хотели бы покупать только то, что им нравится. Это противоречие невозможно преодолеть, если вы сами не умеете нравиться покупателям. Если люди не чувствуют себя с вами комфортно, вы не сможете сбыть свой товар.

Целесообразно придерживаться следующей цепочки умозаключений:

-         люди покупают на основе эмоций;
-         продавцы должны контролировать ход переговоров с покупателями и высказываться убедительно, но не должны оказывать чрезмерного давления;
-         если вы хотите совершить сделку и оставить о себе хорошее впечатление – не суетитесь.

Уважение зарабатывается
Уважение и деньги имеют одно общее свойство: все хотят иметь и то и другое, но не каждый желает делать все необходимое, чтобы их заработать.

Слишком многие продавцы пренебрегают уважением покупателя, и, в конечном счете, получается так, что они пренебрегают и его деньгами.

Один из способов перехитрить самого себя – это вести разговор с покупателем таким образом, будто вы ничего не продаете, а ваша презентация – это просто так. Есть большая разница между способностью покупателя почувствовать себя в вашем магазине как дома и вашей способностью сделать вид, что вы тут не продавец. Покупатель скорее согласится купить посредственный товар на честных условиях, нежели купит хороший, навязанный ему хитростью.

Уважение – сложная и непостижимая вещь. Оно может принадлежать вам только в том случае, если вы его зарабатываете ежедневно. Заработать уважение окружающих, занимаясь торговлей, непросто. Никто не откроет вам дверь просто потому, что вы явились с торговым предложением. Даже если вам временами удается что-то продать, это не станет для других людей поводом думать о вас лучше. Уважение, которым может пользоваться продавец, напрямую связано как раз с обратным: способностью справиться со стрессом, возникающим из-за того, что вам ежедневно отказывают. Это верно не только в отношении новичков, но справедливо также в отношении состоявшихся профессионалов.

Взгляните на себя с другой стороны
Одна из самых сложных задач – тщательное изучение своего собственного поведения. Тем не менее, это важно, когда целью является улучшение способов, с помощью которых мы действуем и отвечаем на действия. Эффективный способ получить ясное представление о своем собственном поведении – попытаться взглянуть на себя глазами других. Когда мы смотрим на вещи глазами покупателя, мы открываем новые, возможно более прямые пути, которые покажут нам, где мы находимся, и поведут нас туда, где мы хотели бы быть.

Если у вас есть возможность наблюдать за привычками, стилями и нюансами поведения людей, которые работают в торговле, либо потому, что вы управляете такими людьми, либо потому, что сами часто являетесь объектом продаж, вы можете использовать то, что видите при таком общении, для усовершенствования своего собственного стиля. Наблюдая, как продают другие, и анализируя, как вы реагируете на слова, которые они выбирают, и стиль поведения, который они используют, вы сможете лучше оценить, как ваши собственные слова и поведение воспринимаются другими людьми.

Вот несколько способов, как выявить болвана:

-         Они продают через страх.
-         Они любыми способами стараются заключить сделку.
-         Они снова и снова звонят – без приглашения и после того, как потенциальный клиент им отказал.
-         Они применяют давление.
-         Они невежливы.
-         Они ставят себе в заслугу все хорошее, что касается товара, услуги или идеи, которую они представляют.
-         Они никогда не признают своих собственных ошибок.

Давайте кратко рассмотрим каждое из этих определений.

Продавать через страх. Продавцы, которые продают через страх, намеренно пытаются вызвать у своих потенциальных клиентов чувство потери. Подумайте вот о чем: пытаясь напугать вас таким образом, я тем самым показываю, что лучше вас знаю, что подходит для вас лично или для вашего бизнеса. Хотите ли вы, чтобы кто-нибудь говорил вам, как принимать лучшие решения? Очевидно, нет.

Продажи через страх в определенном смысле являются актом отчаяния. Продавцы, которые применяют этот подход, должны чувствовать себя настолько лишенными возможностей выбора, проницательности или восприимчивости, что ищут любой способ, чтобы заставить клиентов купить у них.

Самонадеянность – если я уверен, что некая вещь имеет ценность, другие люди обязаны с этим согласиться – одно из самых опасных качеств для продавца. Пока вы не научитесь его в себе подавлять, вы будете больше денег терять, чем зарабатывать.

Заключить сделку любым способом. Существует несколько школ с разными подходами к вопросу, насколько важно заключить сделку. Независимо от философии, которой вы придерживаетесь, важно заключить сделку профессионально и обдуманно. Говорить кому-то, что «это ваш последний шанс», значит стремиться заключить сделку любым способом. Если вы однажды вынудили кого-то заключить сделку, такой клиент, скорее всего, не захочет покупать у вас что-либо еще.

Те, кто любым способом стараются заключить сделку, больше говорят и мало слушают. Они так уверены в своей правоте, что не принимают во внимание простое обстоятельство – невозможно все время находить новых покорных клиентов.

Выкручивание рук – великолепная техника для хулигана или убийцы, но не для профессионального продавца.

Звонки без причины. Нужно сделать от трех до пяти звонков определенному клиенту, чтобы связаться с лицом, которое принимает решения. Нужно провести от пяти до семи разговоров с таким лицом, принимающим решения, чтобы заключить или провалить сделку. Это означает, что вы должны готовиться к многократным контактам ради одной сделки. Чем отличаются звонки по делу от назойливых звонков? Когда вы несколько раз перейдете границу, вы начнете это чувствовать. Вы разовьете на это инстинкт.

Звонить снова и снова, пытаясь придумать еще одну причину, по которой кто-то должен купить у вас, – это одержимость. Продавцы не должны (на самом деле так и не происходит) заключать сделку с каждым клиентом, которого они посетили.

Причин, по которым люди не покупают у вас, великое множество: кто-то вас не слишком любит, а кто-то и не собирается вас любить. Если кто-то не собирается покупать у вас, оставьте его в покое! Примите это и идите дальше.

Успех в любой области деятельности требует сочетания проб и ошибок, подсознательного обучения и немного внутреннего инстинкта. Внутренний инстинкт развивается со временем. Внутренний инстинкт – надежная, мощная и полезная вещь, и чем больше вы развиваете его, тем больше начинаете ему доверять. Поэтому если ваш внутренний инстинкт говорит, что вам, вероятно, не добиться успеха, отличным и профессиональным поступком будет перестать звонить.

Применять давление. Применение давления похоже на продажи через страх. Основным отличием является попытка ускорить решение покупателя. К сожалению, продавцы часто торопят клиентов, пытаясь заключить сделку.

Занятие торговлей, как и игра на музыкальном инструменте, требует терпения, усердия и дисциплинированности. Если вы не музыкант и никогда не играли ни на каком инструменте, вы можете сравнить это с тем, как быть хорошим родителем. Терпение – это не то, что вы можете включить и выключить. Как любую ценную валюту, его зарабатывают.

Применение давления для совершения сделки показывает, что вас не заботят ни те люди, которым вы продаете, ни их бизнес, ни их прибыль, ни – что хуже всего – купят ли они когда-нибудь у вас снова. Будьте терпеливы.

Быть невежливым. Распространенный пример – когда кто-то стоит позади вас (в очереди в супермаркете или на посадку на самолет) и громко говорит по сотовому телефону, так что каждый, стоящий неподалеку, становится невольным участником разговора. Это невежливо.

Когда продавец посещает компании, надеясь наладить с ними деловые отношения, но ему не удается вести себя хотя бы с небольшой долей уважения или хороших манер, можно ожидать, что с ним или с ней прекратят иметь всякие дела быстрее, чем прикроют проведение незаконных собачьих боев в известном спортивном клубе.

Присваивать себе все заслуги. Продавцы иногда уверены, что они являются центром вселенной. Но торговля – не обособленная профессия. Редко (если вообще когда-нибудь) продавец проектирует, строит, производит, устанавливает или монтирует то, что продает. Если что-то (товар, услуга или идея) продано, за этим следует большой список видов деятельности, обеспечивающих других людей работой, и это хорошее напоминание для продавцов, что они не могут быть центром вселенной!

Одним огромным преимуществом точки зрения о «центре вселенной» является то, что это дает возможность продавцам смело снять телефонную трубку или пойти в какую-то компанию, самонадеянно полагая, что именно для них здесь есть все возможности.

Нам нужно помнить, что хотя мы чувствуем себя уникальными и иногда очень сильными продавцами, мы являемся частью громадной экономической машины. Только болваны все заслуги за вещи, в которых они только частично приняли участие, присваивают себе. И это неправильно.

Отказываться признавать свои ошибки. Профессиональный продавец возьмет на себя ответственность за все, что случилось, являются ли тому причиной его собственные действия или нет, и постарается решить проблему покупателя, насколько это в его силах.


Продвижение общения вперед


На каждом этапе взаимоотношений и на каждом этапе встречи по поводу купли-продажи важно, чтобы общение продвигалось вперед. Многие продавцы легко отождествляют себя с этой концепцией. Все мы хотим продвинуть общение вперед, но часто рассеянность, недостаток внимания или даже недостаток навыков препятствует достижению этой простой и благородной цели. Продвижение общения вперед – единственное самое важное умение, которое нужно развивать, если вы хотите стать эффективным продавцом. Это обдуманный, здравый подход к выстраиванию отношений с клиентом.

Без сомнения, вы слышали о трех законах движения Исаака Ньютона, первым из которых является следующий: объект будет находиться в движении, пока на него оказывает воздействие внешняя сила. Можно перефразировать его для целей этого обсуждения: общение имеет тенденцию оставаться в покое; общение в движении имеет тенденцию оставаться в движении. Чтобы поддерживать общение в движении (и свой размер комиссионных), продавцы должны постоянно подталкивать его. Общение остается в движении, только когда оно стимулируется правильным образом с правильными намерениями. Проще говоря, любое общение, у которого есть движение, предполагает наличие какого-то контакта между вами и другим человеком.

Движение вперед в общении – мощная сила, и любой, кто ею пользуется, с нетерпением ждет следующего контакта. От вас зависит, стимулируете ли вы следующий контакт в соответствии с простым, но основательным и надежным планом, состоящим из трех шагов.

  1. вспомнить прошлое
  2. обсудить настоящее
  3. планировать будущее.

Давайте проанализируем каждый шаг и обсудим логику, которая стоит за ним.

Вспомнить прошлое. В течение 15 секунд вы, как лицо, которое является инициатором очередного контакта, должны заставить потенциального клиента вспомнить, о чем, где, как и почему вы разговаривали в первый раз. Также в эти 15 секунд вам нужно определить несколько вещей, которые помогут вашему потенциальному клиенту понять цель общения.

Не будьте наивными. Это факт, что у любого человека, который принимает решения, только что была встреча или вот-вот будет встреча с другим продавцом. Он или она, возможно, не продают то, что продаете вы, но не в этом суть. Вам нужно провести различие между вами и любым другим продавцом, предлагающим что бы то ни было. Вашей первой задачей будет продолжение начатого ранее разговора. Вспоминая прошлое, вы также устанавливаете темп для остального разговора. Задавая вопросы, вы берете контроль над разговором.

Первый, кто задает три вопроса подряд, берет контроль над разговором. На этом этапе вы задаете только один вопрос, но вы предвосхищаете вопрос от своего потенциального клиента, определяя, кто вы такой и какую компанию представляете, а затем напоминая человеку, о чем вы говорили раньше.

Если вы сможете показать своему потенциальному клиенту, что готовы подождать, пока отношения начнут развиваться, и что немедленная продажа не является вашей приоритетной задачей, тогда вы построите длительную, увлекательную, прибыльную карьеру в продажах. Вы можете сегодня установить первый контакт с клиентом, которому вы, возможно, будете продавать многие годы.

Если ваш первый шаг приводит клиента к решению продолжить общение с вами, вы должны быть готовы действовать. Вместо того чтобы говорить о своем товаре, вы можете завязать разговор о том, что на самом деле интересует клиента в настоящий момент.

Обсудить настоящее. Вы не узнаете, что волнует ваших клиентов, пока не спросите их об этом. Лучший способ получить нужную вам информацию – задать простые, прямые вопросы, чтобы побудить их говорить о том, что происходит с ними сейчас. Например:

 Как у вас обстоят дела с этим заказом?
Что слышно насчет того проекта?
Что изменилось с тех пор, как мы последний раз разговаривали?

Вильфредо Парето вывел то, что сейчас называется принципом 80/20, который гласит, что «80% всех событий происходят из-за 20% причин». Применение этого принципа в общении с клиентами означает следующее:

-         слушать – 80%
-         реагировать – 20%.

Все, что вы должны сделать, – держать ваш богатый информацией, полный деталей и преимуществ рот достаточно долгое время закрытым, чтобы действительно услышать, что говорит другой человек, прежде чем вы что-то скажете!

Если вы слушаете больше, чем говорите  люди будут думать, что вы проницательны, потому что хорошо слушаете; люди будут чувствовать себя более комфортно, разговаривая с вами в третий, восемнадцатый, сотый раз; вы действительно станете проницательнее касательно того, что происходит с людьми, с которыми общаетесь, определено ли это вертикальным рынком, размером компании или географическим районом; вы не будете продавать как болван, потому что не будете предлагать клиентам то, что они ни при каких обстоятельствах не собираются покупать.

Если вы рассматриваете сделку как процесс, а не событие, то вы на правильном пути. Это значит, что вы сосредоточитесь на длительности взаимоотношений, которые должны быть развиты посредством многократных контактов.

Уметь эмоционально выбрать правильный момент времени – значит понимать, что жизнь других людей может идти другим темпом, отличным от вашего. Следует всегда ясно представлять свою цель: продвинуть общение вперед, поэтому когда предполагаемый клиент, потенциальный клиент или клиент говорит: «Почему бы Вам не позвонить мне в следующую среду», следует немедленно соглашаться. В большинстве случаев вас не пытаются обмануть.

Когда кто-то отвечает на ваш вопрос приглашением позвонить в другой день, это значит, что вы достигли своей цели продвинуть общение вперед. Вы еще не совершили сделку, но получили приглашение для следующего шага. Каждый шаг продвигает вас вперед. И даже крошечные шаги вперед со временем сложатся в крупные строительные блоки вашей карьеры. В торговле важно проявлять терпение, сосредоточенность на вопросе. Посмотрите, куда движется общение, вместо того чтобы направить его с определенной скоростью по вашему плану.

Каждый контакт с клиентом имеет потенциал для развития. Не все завершаются сделками, но все имеют потенциал для этого. Если вы можете что-то продавать людям, не вызвав при этом впечатления, что вы их «развели на деньги», у вас появиться возможность планирования.

Планировать будущее. Когда вы с вашим потенциальным клиентом планируете будущее вдвоем, это значит, что вы изменили динамику типичного общения «продавец/потенциальный клиент». Обычно общение «продавец/ потенциальный клиент» рассматривается как личный обмен, где две стороны противостоят друг другу. Вместо этого представьте, что вас пригласили стоять бок о бок с вашими потенциальными клиентами, как будто вы ищете путь, по которому пойдете вместе. Этот путь может оказаться не таким, какой был у вас в уме, возможно, и не тем, что предлагал покупатель. В уме у нас должен быть процесс, и следующий шаг процесса будет там, где вещи становятся интересными, где вас ожидает существенный риск и, как результат, необыкновенно высокая ставка вознаграждения.


Чтобы планировать будущее вместе с покупателем, вам нужно – вы это предполагали – задавать вопросы. Примерный перечень вопросов, которые вы могли бы задать, включает следующие:

Куда мы пойдем дальше?
Что бы вы хотели увидеть дальше?
Что будет нашим лучшим следующим шагом?
Как мне следует подготовиться к нашему следующему общению?

Последний пункт поднимает важный вопрос: общение это диалог.

Избегайте вопросов, требующих ответа «Да» или «Нет» Есть только одно правило: если кто-то задаст вопрос, требующий ответа «да» или «нет», он получит ответ «нет».

Каждый деловой контакт – это всего лишь контакт и ничего более. Помня о конечной цели, вам следует взять на себя смелость отпустить вожжи и действовать чуть-чуть иначе, нежели вас, возможно, учили или побуждали делать в прошлом.

Продвижение общения вперед означает, что вы держите эмоциональную дистанцию от определенных явлений при каждом контакте с клиентом. Нет ни плохих, ни хороших новостей. Только данные, и ваша работа – собрать все возможные данные, затем определить, может ли то, что вы делаете, предлагаете или предоставляете, быть полезно или ценно для потенциальных клиентов, к которым вы обращаетесь.

Продвижение общения не означает сделку сегодня и сделку завтра. В современном бизнесе торговые переговоры предполагают многократные контакты, особенно если вы продаете что-то, что имеет высокую цену.

Продвижение общения вперед – искусство. Оно требует умения, дисциплины и немного скромности. Будьте осторожны в том, что говорите, обещаете или о чем делаете заключение. Если вы думаете, что ваше предложение кому-то безумно выгодно или даже уникально, найдите способ сообщить об этом в деликатной форме.


Процесс и завершение


Продавцы должны уметь работать под давлением. Они, конечно, не принимают такие важные решения, как политики или военные, но работа в торговле тоже сопряжена с немалыми психологическими рисками. Их, в частности, порождает необходимость выполнить план продаж, который составил кто-то еще, но из-за которого продавец может потерять работу.

То, выполните ли вы или нет ваш план, может иметь волновой эффект, который почувствует вся компания. Ваш план – контракт, который вы с готовностью подписали, и уже сам тот факт, что вы находитесь на своем рабочем месте ежедневно, говорит миру, что вы должны найти способ выполнить план в этом месяце и выполнять его каждый месяц.

Самым надежным лекарством от давления плана является деятельность. Заключенные сделки имеют прекрасный аромат. Объем продаж – великолепное средство для завоевания расположения вашего босса. Продавать – значит чем-то постоянно заниматься. К этому относятся телефонные звонки, посещения потенциальных клиентов, переписка, электронный маркетинг, информационные письма, личные записи, сбор статистических данных, визиты и звонки без предварительной договоренности – все, что можно подсчитать или измерить. Если то, что вы делаете, нельзя измерить, у вас не будет способа улучшить это. Если вы делаете пять звонков и не получаете никакого ответа, это не означает, что никто не покупает; это значит, что вы не создали достаточную деятельность, чтобы найти людей, которые покупают или могут купить в скором будущем.

Деятельность – предшественник успеха, а большинство продавцов усердно работают над тем, чтобы избежать ее. Когда они прекращают избегать ее и постоянно ее создают, они превосходят своих коллег или конкурентов и наслаждаются надежной производительностью – священным граалем профессии успешного продавца. Объем ваших продаж зависит от вашей способности и готовности взять на себя ответственность за результаты своей деятельности (или бездействия).

Направленная деятельность. Смысл имеет только направленная деятельность. Это причина, по которой некоторые продавцы выглядят расслабленными и уверенными за день до отчетного периода продаж. И наоборот, это причина, по которой другие продавцы обнаруживают, что им нужно создать хоть какую-то активность за ночь до конца отчетного периода продаж.

Деятельность, направленная определенным образом, касается постановки, а затем и реализации приоритетов. Она касается сосредоточенности и дисциплины.

Ценность личных усилий. Они показывают вашему руководителю, что вы действительно стараетесь. Они уносят многие страхи и заботы в конце месяца или в конце квартала, поскольку ничто не ценится так высоко в торговле, как очередь покупателей к вашему прилавку. Они помогают выполнить план и избавляют от отчаяния по поводу возможности провалить его.

Завершение сделки. В завершении сделки есть что-то мистическое: все вроде бы идет нормально, но чего-то не хватает для последнего шага – сделка ускользает от вас. Если вы даете себе расслабиться в конце, то рискуете остаться без заказа.

Слушать или наблюдать, как продавец упрямо ведет дело к потере клиента, все равно, что смотреть, как твой ребенок учится кататься на велосипеде. Вы знаете, что они оба упадут, и упадут больно, но, проходя через это, они, в конечном счете, научатся сохранять равновесие. Вы должны потерпеть неудачу, чтобы понимать, ценить и чувствовать успех. Вам нужно упустить несколько возможностей, чтобы нацелить свои глаза и уши на способы их достижения.


Вопросы на миллион долларов


Вопросы на миллион долларов – краткие, точные вопросы, задаваемые во время деловых переговоров. Эти вопросы должны побудить вашего партнера думать в определенном направлении, например о следующем этапе вашего сотрудничества, который чрезвычайно важен для того, чтобы вы могли получить заказ. Вместо того чтобы добиваться от клиента немедленного согласия на ваше предложение, во многих случаях более разумной тактикой будет получение приглашения на следующую встречу. Продвигая общение таким ненавязчивым способом, вы подаете себя в качестве дружелюбного и располагающего к себе собеседника. Если вы уверены в ценности вашего предложения и способны добиваться своего, не прибегая к излишнему давлению, покупатель будет доволен и товаром, и, главное, тем, что приобрел его именно у вас. Скорее Bceгo, эту вещь можно купить где угодно, и вашей целью является не конкретная сделка, а то впечатление, которое вы сумеете оставить о себе, чтобы получить приглашение прийти еще раз.

Не надо думать, что существуют какие-то особые волшебные слова, способные принести вам в одночасье миллион долларов. Но эта возможность рано или поздно появится, если вы научитесь вести каждую деловую беседу таким образом, чтобы все время узнавать что-то новое об интересах ваших собеседников. В частности, научитесь правильно выстраивать темп разговора.

Прежде всего, есть слова, которые, если с них начинается вопрос, побуждают собеседника дать развернутый ответ. Эти слова считаются разрешенными.

Разрешенные слова:

-         Кто
-         Что
-         Когда
-         Где
-         Почему
-         Как
-         Какой

Например:

Как у вас дела? (сравните: «У вас все нормально?» )
Что у вас новенького? (сравните: «Есть что-нибудь новенькое?»)

Неразрешенные слова – слова, употребления которых в начале своих вопросов вы должны избегать. Причина, по которой вам нужно их избегать, проста: применение повлечет ответ «да» или «нет».

Неразрешенные слова:

-         Можно ли
-         Будет ли
-         Нужно ли
-         Есть ли
-         Хотите ли

Примеры:

Вопрос: Хотите ли вы, чтобы я позвонил вам позднее? Ответ: Нет, не надо.
Вопрос: Можно ли отправить вам информацию? Ответ: Если хотите.

Примечание: вам могут ответить «да», но это вряд ли окажется приглашением к следующему шагу. Когда вы предлагаете отправить мне что-то по почте, это далеко не то же самое, как если бы я сам попросил вас об этом.

Вопрос: Это подходящее время для разговора? Ответ: Нет.

Если при чтении этих страниц вы обнаруживаете, что съеживаетесь, потому что недавно такие вопросы вылетали из вашего рта, это хорошо. Это означает, что у вас есть способность объективно оценивать свои слабые места.

Вот одно упражнение. Начните разговор с любым человеком, который окажется рядом с вами, и проверьте, сколько вопросов вы сможете задать, не получив ни одного ответа «да» или «нет». Большинство людей обнаруживают, что они могут задать только один или два вопроса на миллион долларов до того, как ошибаются и задают вопрос, который повлечет за собой ответ «да» или «нет».

Умение слушать собеседника и способность задавать вопросы в зависимости от того, что вы услышали. Чтобы продавать больше и лучше, мы должны найти способ воздействия на эмоции покупателей. Если люди покупают, основываясь на эмоциях (а они это делают), и если они чувствуют себя более комфортно, когда говорят о своих любимых болячках (большинство определенно так себя чувствуют), тогда мы пришли к определенному выводу: задавая покупателю вопросы о его делах или других вещах, которые его заботят, мы превращаемся в его глазах в очень внимательного, заботливого и желанного собеседника.

Ваши торговые успехи базируются на способности задавать краткие, элегантные, четкие вопросы о том, что заботит покупателя. Это великое предприятие. Отнеситесь к нему серьезно. Вот краткий список слов, вызывающих эмоциональный отклик: нравиться, думать, чувствовать, хотеть, соглашаться, нуждаться, надеяться, помогать, желать, наслаждаться, любить, полагать.
Например:

Как вы думаете?
Что вы чувствуете по этому поводу?
Как вы думаете, что нужно сделать дальше?
Что бы вы хотели увидеть сейчас?
В чем вы сейчас нуждаетесь?
Какую помощь наша компания может вам предложить?

Вообще говоря, демонстрировать желание продать товар и рекламировать его при каждом удобном случае далеко не так эффективно, как многим кажется. Если ваш товар так хорош, найдите способ дать покупателю убедиться в этом самостоятельно. Помните: все, что покупатель услышит от вас, всего лишь реклама. То, что он скажет сам, – это факт!

Когда мы используем разрешенное слово для начала предложения и добавляем еще одно слово, стимулирующее эмоциональный отклик, то меняем количество ответов, которое можем получить, с двух ( «да» или «нет» ) до нескольких сотен тысяч. Это открывает многообразные возможности для управления беседой и продвижения общения вперед.

А теперь несколько вопросов на миллион долларов. их простота может удивить и порадовать) вас.

Что это значит для вас?
Что вы думаете о том, что мы только что с вами обсудили?
Что больше всего вам нравится в том, чем вы занимаетесь?
В каком направлении мы должны двигаться дальше?

Задавая вопросы, мы сначала формулируем их, затем преподносим собеседнику, после чего следует набраться терпения, сделать паузу и дождаться ответа. Если кто-то всегда внимательно слушает то, что вы хотите сказать, не заставляет ли это вас лучше относиться к этому человеку? Если кто-то прерывает вас до того, как вы закончите предложение или мысль, не заставляет ли это вас думать хуже об этом человеке?

Умение слушать собеседника, обычное для отзывчивых людей, для коммерсанта является необходимостью. Так же, как и терпение. Ваш вопрос не единственный, который может иметь значение для собеседника в данный момент. Наберитесь терпения.

Как было отмечено ранее, вопросы на миллион долларов должны начинаться с разрешенного слова и включать слово, провоцирующее эмоциональные реакции. Посолить и поперчить по вкусу, добавить глагол действия. В любом случае импровизировать лучше после того, как вы научитесь легко строить и задавать основные вопросы, такие как перечисленные ниже, каждый из которых содержит отправную точку, моменты действия и выбора.

Вопрос 1: Что вы думаете об этом?
Вопрос 2: Какого вы придерживаетесь мнения?
Вопрос 3: Какие условия вы предъявляете к поставщикам данного товара?
Вопрос 4: Чего вы хотите достичь в этом году?
Вопрос 5: Какую информацию мы должны для вас подготовить?

Вот призовой вопрос на миллион долларов, который немного длинноват, но безотказно работает уже много лет:

Как часто я могу звонить, чтобы не причинять неудобства, но и не упустить возможность оказаться вам полезным?

Продвижение общения не означает сделку сегодня и сделку завтра. В современном бизнесе торговые переговоры предполагают многократные контакты, особенно если вы продаете что-то, что имеет высокую цену.


Возражая на возражения


Один из самых плохих советов, который часто повторяют на курсах по продажам и на совещаниях по организации сбыта, часто цитируют в кино и романах о бизнесе: никогда не воспринимайте «нет» как ответ.

Вы тоже не думаете, что «нет» – это ответ? Означает ли это, что вне зависимости от того, что хотят люди, вы собираетесь найти способ заставить их купить у вас? Это не преступление, это, увы, хуже. Это ошибка.

Как продавец вы должны быть подготовлены к тому факту, что у людей будет бесчисленное множество причин, чтобы не совершать покупку. Одна из ваших обязанностей как продавца – слушать эти ответы, затем взвешивать их, чтобы определить, пытаются ли потенциальные клиенты вежливо избавиться от вас или же в каком-то смысле дают вам возможность узнать больше о том, как они принимают свои решения о покупке. Если, например, кто-то говорит: «Мы никогда не покупаем такое», или «Мы не считаем, что это нам подходит», это может означать, что они не в состоянии принять решение, или что они решили в это время не покупать то, что вы продаете. Это может быть правдой или же нет, но в любом случае вы должны относиться к таким высказываниям серьезно, поскольку они несут угрозу идее долговременных отношений с покупателями.

Вот четыре возражения, которые наиболее часто можно услышать от потенциальных клиентов:

-         У нас нет таких денег.
-         Нам это не нужно.
-         Это не срочно.
-         Мы не уверены, что это нам подойдет.

Нет денег. Отсутствие денег не означает, что потенциальный клиент не может заплатить. Это значит, что ваш звонок мог быть сделан в неподходящее время или клиент не верит, что предлагаемая вами сделка изменит его жизнь к лучшему. Это нормально. Возможно, так оно и есть на самом деле. Ваша работа – продвинуть общение вперед, квалифицировать клиента и совершить сделку. Если вы обнаружили, что клиент не обладает бюджетом на ваш товар или услугу или просто не видит смысла инвестировать какое-то количество денег в их приобретение, тогда вам нужно сделать одну из двух вещей:

-         договориться о новом контакте;
-         спросить, что могло бы побудить клиента потратить деньги на что-то подобное тому, что вы предлагаете.

Что бы вы ни продавали, вы делаете предложение. Вы не пытаетесь заставить купить или выжать из людей деньги. Вы делаете предложение тем людям и организациям, которые, на основании вашего исследования, могут иметь интерес к тому, что вы предлагаете. И когда вы делаете свое предложение, помните, что другая сторона не обязана покупать у вас. Ваша обязанность – устанавливать отношения, быть терпеливым, и продвигать ваше общение вперед.

Итак, когда кто-то говорит вам «Нет денег» (это не включено в бюджет, слишком высокая цена или мы не можем себе это позволить), это означает следующее:

-         клиент не уверен в ценности вашего предложения;
-         клиент уже распределил свои фонды и потратил деньги на что-то еще;
-         ваше предложение не имеет приоритетного значения, и поэтому клиент готов говорить что угодно, лишь бы его оставили в покое.

Это не означает, что «он вам врет». Это также не должно означать конца разговора. Клиент отреагировал на то, что от вас услышал, но не на все те сведения о вашем товаре, которые хранятся в вашей голове. Вы должны выслушать ответ, проанализировать его и найти способ продолжить если не этот конкретный разговор, то переговоры в целом.

Не нужно. «Не нужно» не означает, что ваше предложение не является полезным или ценным. Это означает, что в рабочем графике вашего клиента есть другие дела, которые он считает более важными. Ваше желание продать то, что нужно, не совпало по времени с желанием клиента купить то, что нужно.

На этот случай есть вариант ответа, который срабатывал много раз. Отвечать следует без раздражения, спокойным и дружелюбным тоном:

Было бы удивительным, если бы я позвонил вам в один прекрасный день, и случилось так, что вам это нужно. Цель моего сегодняшнего звонка – просто познакомиться и понять, может ли наше предложение заинтересовать вас в перспективе.

Такой способ ответа на возражение «не нужно» приносит поразительные результаты.

Каждый ваш шаг в процессе переговоров является выбором из множества существующих возможностей. Например, ответ «Не нужно» может в действительности означать, что потенциальный клиент не соответствует вашим квалификационным требованиям. Не спешите реагировать одним из следующих способов:

-         перечислять достоинства продукта
-         убеждать клиента, что он «просто не видит своей выгоды»
-         доказывать клиенту, что его решение неразумно или основано на недостаточной информации.

Никогда не забывайте, что главной целью вашего контакта было решить, как двигаться дальше. Не принимайте этот ответ на свой счет. Он не означает «Никогда не будет нужно». Он может просто значить: «Сейчас это не представляет первостепенной значимости».

Выбор подходящего времени – сложный аспект в практике торговли. Вы не можете определить заранее, хорош или плох ваш выбор; он может быть как раз вовремя или же не достичь цели или же вообще быть ошибочным. В то же время не забывайте старую пословицу «Удача улыбается подготовленным умам».

Вот два способа возразить на возражение «Не нужно»:

1)      перенести разговор на более поздний срок
2)      выяснить, что значит «нужно» по мнению клиента, вместо того, чтобы убеждать его в справедливости вашего собственного мнения.

Если кто-то говорит вам, что он или она не нуждаются в вашем товаре или услуге, это не конец общения. Это также и не «да», замаскированное под «нет». Это только информация, и нам нужно воспринимать ее буквально.

Не срочно. Мы снова возвращаемся к вопросу о правильном выборе времени. Если вы вовлекаете людей в общение и добиваетесь приглашения к следующему шагу этого общения, вы гарантируете себе, что не потеряете сделку. Когда вы воздерживаетесь от продаж через страх, ваши клиенты будут более склонны говорить с вами во второй, третий и многие другие разы.

Если вашей целью является сначала узнать о людях, которым вы хотите продать, а не сосредоточиться только на совершении сделки, со временем вы разовьете терпение, необходимое для профессионального занятия торговлей. Терпение имеет такую же ценность, как и комиссионное вознаграждение наличными. Это, возможно, не окажется той вещью, которую вы можете продавать как товар или услугу, но подумайте об этом как об альтернативных инвестициях, счете в банке взаимоотношений, с которого вы можете снять средства когда-нибудь в будущем.

Вот надежные способы справиться с возражением «Не срочно»:

-         создать повод для продолжения переговоров в будущем;
-         изучить цикл планирования покупок ваших потенциальных клиентов.

Когда потенциальные клиенты констатируют, что им не к спеху проявлять заинтересованность, принимать решение или делать еще что-то, что может принести вам комиссионные, рассматривайте это как шанс определить, когда такая возможность может появиться в будущем. Задайте один из вопросов: «Как часто я могу связываться с вами так, чтобы не быть навязчивым и в то же время не упустить возможности оказаться вам полезным?» Помните, что ваша первая встреча или первый звонок клиенту не являются началом и концом всех возможностей. Совсем наоборот! Если вы получили приглашение обратиться позже, это значит, что вы достигли вашей цели.

Не уверены, что это подойдет. Если кто-то говорит вам, что не знает вас или вашу компанию или что не уверен в полезности вашего продукта, удостоверьтесь, что мысленно вы четко разграничиваете отсутствие уверенности в вашем предложении и отсутствие уверенности в вас.

Вас не знают. Как результат – как вам могут доверять? В этот момент интеллектуальная часть процесса продаж вступает в игру. Люди покупают, руководствуясь эмоциями, и нам нужно контролировать общение, не включая эмоции по поводу того, что мы слышим.

Отсутствие уверенности в вас лично не должно быть разрушителем уверенности в ценности вашего предложения. Есть несколько различных способов справиться с возражением «Не уверены, что это подойдет»:

-         Заклинание «чувствуете, чувствовали, узнали»
-         Рекомендации (устные или письменные)
-         Создание повода для нового контакта

Заклинание «чувствуете, чувствовали, узнали» является вечнозеленым приемом ведения переговоров. Хотя оно попахивает нафталином, без него не обойтись в разговоре с клиентом, который упорно твердит: «Не уверен, что нам это подойдет». Вот как оно работает.

«Определенно, я могу понять, как вы себя чувствуете, потому что в одной или двух других компаниях сначала чувствовали то же самое. Но когда они узнали, что этот маленький тостер [еще и варит кофе, сам отвечает на звонки, снабжен таймером, имеет выход в Интернет], они, конечно, поняли, какая мы честная, надежная, успешная, иностранная... [далее по списку] компания».

Затем преподнесите вопрос на миллион долларов: «Как вы думаете, может быть оставить вам этот проспект и мою визитку?»

Не забудьте, что, завершая свое выступление вопросом, вы делаете осознанную попытку продолжить начатый сегодня диалог в другой раз.

Рекомендации хороши по двум причинам. Во-первых, чувствуешь себя великолепно, получая их, потому что они являются подтверждением качества работы и услуг, которые вы, как продавец, предоставили. Даже если ваш руководитель сообщает вам, что он доволен вашей работой, это не то же самое, когда удовлетворенный клиент затрачивает время на то, чтобы вас поблагодарить. Во-вторых, рекомендации убедительны, поскольку не являются рекламой.

Если вам не дают рекомендаций, это действительно повод задуматься о качестве товара или услуг. Но если вы их все же получаете, пусть они работают или, по крайней мере, висят на видном месте.


Язык честного продавца


Сколько лицемерия в этой фразе: «Я не пытаюсь вам это продать»! В самом деле? Зачем же ты тогда торчишь в моем офисе?

Хотите знать, как он должен выглядеть нормальный продавец? Как... продавец. И никак иначе. «Я не пытаюсь вам это продать» – не слишком удачное начало деловой встречи. Этот прием скорее годится для ярмарочного шулера. Одно дело, если мы, забываясь, говорим не то, что хотели сказать, совсем другое – сознательно говорить не то, что следует. В большинстве случаев от людей, с которыми мы хотели бы общаться, мы предпочитаем слышать правду.

Вспомните, когда вас в последний раз спрашивали: «Куда пойдем сегодня вечером?» Вы ведь так и сказали: в кино. Почему же так много продавцов не хотят быть честными в своем желании продать?

«Как только вы скажете им, кто вы и откуда, – секрету конец! Они знают, что вы продавец!»

Когда секрету конец, что нам с этим делать? Нам нужно придерживаться активной и прямой, но разумной и терпеливой линии поведения для вовлечения потенциальных клиентов в общение по поводу сделки. С этой целью попробуйте использовать один или несколько из следующих вопросов. Эти вопросы должны позволить вам определить, что думает ваш потенциальный клиент о вашем предложении:

-         Что вы можете сказать о нашем предложении, в сравнении с другими [товарами, услугами, идеями], которые вы сейчас рассматриваете?
-         Каковы ваши ожидания по поводу аналогичных [товаров, услуг, идей]?
-         Каким образом используются такие [товары, услуги, идеи] в вашей организации?
-         Как нам лучше всего определить, может ли этот [товар, услуга, идея] быть полезным для вашей организации?
-         Как долго в перспективе вы планируете выбирать [снабженца, поставщика, изготовителя] на этот [товар, услугу, идею]?

Слова в скобках – варианты, из которых вы можете выбрать подходящий.

Если то, что вы обычно говорите вашим потенциальным клиентам, не помогает продавать успешно, рассмотрите варианты – другие способы рассказать о вашем товаре. Выбор есть всегда!

Не стоит ожидать того, что прием, который сработал с клиентом А, поможет договориться и с клиентом Б. Если подходить к работе в торговле с уверенностью, что выбор есть, то все, что делаешь, оказывается дверью в мир творчества. И ничто не дает нам лучших творческих возможностей, чем язык, которым мы пользуемся, чтобы продавать и заключать сделки. Язык также помогает выявить разницу между продавцами и болванами.

Конечно, вы должны экспериментировать. И, конечно, это означает, что вы будете делать ошибки. Но именно ваша готовность ошибаться является ключом к нахождению правильных вариантов, которые будут работать на вас.

Учиться разговаривать. Вне зависимости от того, как люди говорят в вашем офисе, отделе или компании относительно вашего товара, услуги или идеи, язык, который мы используем в разговорах с потенциальными клиентами, должен быть близок и удобен для них. Поэтому вы должны исключить весь профессиональный жаргон компании или специальный жаргон, характерный для описания товара. Это не всегда просто сделать, так как манера разговора с нашими коллегами становится для нас второй натурой, вот мы и продолжаем в том же духе со своими потенциальными клиентами. Аналогично предостерегайте себя от того, чтобы объяснять клиентам что-либо в терминах, находящихся за рамками человеческого понимания. Никто не любит умников, разговаривающих на птичьем языке.

Учиться понимать. В то время как мы, продавцы, должны приспосабливать свой язык к возможностям понимания наших потенциальных клиентов, нам также необходимо научиться понимать язык их бизнеса – они, в конце концов, «клиенты».

Чтобы научиться разговаривать на языке ваших потенциальных клиентов, рекомендуется больше слушать, чем говорить, а также формулировать и задавать соответствующие теме вопросы на миллион долларов. Таким путем со временем обе стороны будут чувствовать себя все более комфортно, а вы завоюете доверие любого клиента из любой сферы бизнеса. Здесь важно то, что, владея профессиональным жаргоном ваших потенциальных клиентов, вы заставите их высказываться свободнее, а это именно то, что вам нужно для продвижения отношений.

Учиться слушать. Каждый убежден, что он – центр вселенной. Каждый смотрит на мир с точки зрения единственного существа, для которого этот мир и создан. Бывает, что продавца просто «прёт» от того, что он смог выучить описание к мобильному телефону наизусть. Неприятный образ!

Не нужно говорить, когда следует слушать. Если вы об этом забываете, то пропускаете важную информацию. Если мысли и слова покупателя не резонируют в вас, вы скорее всего потеряете сделку.

Умение слушать – самое недооцениваемое, но все же самое важное умение, необходимое продавцу. Слушать – не значит ждать, когда другой человек закончит говорить, чтобы смогли начать вы. Слушать также не значит ждать, пока другой человек скажет что-то, что вы сможете использовать, чтобы убедить его или ее купить у вас. Умение слушать – скорее активная дисциплинированная деятельность, которая требует концентрации внимания на словах, произносимых покупателем.

Умение слушать – не самое легкое, чему можно научиться, и самое тяжелое для применения на практике. Это единственный гарантированный способ установить контакт с людьми любой национальности и пола, с любым образованием, любым уровнем дохода в любое время, в любом месте, при любых обстоятельствах.

Когда вы действительно слушаете, вы демонстрируете интерес. Вы показываете уважение. Когда все рухнет окончательно, умение слушать будет вашей последней резервной валютой.

Честность. Шуток о честности, – точнее говоря, об ее отсутствии – в профессии продавца бесчисленное множество. Процитируем известное изречение о честности и добавим немного остроты, чтобы подчеркнуть свою мысль: «Честность – лучшая стратегия, потому что когда вы честны, вам не приходится самому запоминать то, что вы сказали другим». Это забавно, но это также является правдой. Проще говоря, вы никогда не ошибетесь, если будете честными с людьми. Честность может и не помочь вам получить эту сделку, но она поможет вам совершить еще несколько попыток в будущем с тем же самым клиентом.

Комментариев нет:

Отправить комментарий