Бэкмология – это практика всесторонней комплексной поддержки рационального поведения. В ее состав входят модели, свод знаний, сбалансированный инструментарий поддержки принятия и реализации решений и объединяющая их методология.

Бэкмология включает пособие «Создание решений для деловых проблем», которое описывает строгий, детализированный и очень человечный процесс решения неструктурированных деловых проблем, и пособие «Защита собственной психики» – полное руководство по приемам психологического воздействия (атака, давление, манипуляция, обман, блеф, зомбирование и др.) и техникам эффективной защиты от него. Также Бэкмология представлена методиками рациоконтроллинга и психоконтроллинга.


Те, у кого есть свой бизнес, могут начать знакомство с Бэкмологией с сессии «Улучшение продаж». Это честная профессиональная работа, ориентированная на результат.


четверг, 8 декабря 2011 г.

Управление и манипуляция людьми. Часть 2




Приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий


Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать, каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргументационные модели, дающие возможность приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Анализ работ в этой области позволяет выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А. Шопенгауэр, С. Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.


Уловки организационно-процедурного характера


Эта группа манипулятивных приемов связана с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает его (способствует достижению намеченных целей) для субъекта, организующего манипуляцию.

Дозирование исходной информационной базы

Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений «как бы случайно» раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения. Таким образом осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для одних обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций.

Обратный вариант – избыточное информирование, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

Формирование установок (мнений) путем целенаправленного подбора выступающих

Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия, или участникам, заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность – так называемый «эффект края», который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступлений.

Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий

Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний: одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляется либо сглаживание позиций оппонентов и «подтягивание» их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях, вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доводится обсуждение до абсурда.

Маневрирование повесткой обсуждения

Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для рассмотрения более приемлемые положения, чтобы «колеблющиеся» могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

Управление процессом обсуждения

В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера накаляется до критической. Таким образом может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам дискутируемый вопрос. Другой, более «цивилизованный» способ прерывания процесса обсуждения заключается в том, что в ключевые моменты, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участников побуждают перейти к рассмотрению иной (смежной) темы, т.е. другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т.д.

Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения

При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода дискуссии. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

Реферирование

Реферирование – это краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение в желаемую сторону акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения. А. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межличностном общении (прежде всего деловом) можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и использования ряда других приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета.


Личностно-психологические уловки


В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека (некоторые авторы называют подобные приемы уловками социально-психологического характера).

Раздражение оппонента

Эта уловка заключается в раздражении оппонента, выведении его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не «вскипит». Успех такого приема будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное для его позиции в дискуссии или обсуждении заявление. Данный прием, как правило, активно используется в явной (принижение оппонента) или в более завуалированной форме, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п.

Таким образом оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Так, могут использоваться, например, следующие выражения: «Как, вы не знакомы с ...? Вы не знаете элементарных ...? ...что в таком случае можно с вами обсуждать?!...»

Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того, и другого, безусловно, полезно). Главными же являются содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью перехода к личности участников дискуссии (бывает весьма болезненным для человека, а потому является эффективным способом манипулятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

Собственное возвышение, или самовосхваление

Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо, «кто есть ты», но из того, «кто есть я» и «с кем ты споришь», следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п.»; «...мне приходилось решать крупные задачи...»; «...прежде чем претендовать на это..., необходимо побыть руководителем хотя бы...»; «...прежде чем обсуждать и критиковать..., необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе...» и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью «внушающих заявлений» типа: «...я вам со всей ответственностью авторитетно заявляю...»; «...я вам прямо скажу...»; «мне нечего скрывать и я скажу вам откровенно...» и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенным, недостаточно полным и откровенным.

Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов

Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать, уточнять значение непонятных слов и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял смысл неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает, что означает «комитент», психолог – «сублимация», медик – «шунтирование», философ – «категорический императив» и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание произвести нужное впечатление на присутствующую аудиторию.

«Ошарашивание» оппонента незнакомыми или сложными для понимания терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Подчеркнем, что использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.


Логико-психологические уловки


Название манипулятивного приема связано с тем, что, с одной стороны, они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, позволяют использовать формальную логику в целях манипулирования недостаточно искушенным объектом.

Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?». Любой ответ не красит человека – получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: «...Вы все пишете на меня доносы?..»; «...Вы перестали пить как сапожник?..» и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное - получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться. Остановимся несколько подробнее на наиболее распространенных логико-психологических уловках.

Неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа

Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа на поставленный вопрос заключается в том, что мысль формулируется нечетко, неконкретно; это позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии такой прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Среди отечественных политиков последних лет наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М. С. Горбачева, который часто давал неопределенные формулировки или двусмысленные ответы, используя обороты типа «...с одной стороны, это так, но с другой...» или «..да, конечно, но вместе с тем...».

Несоблюдение закона достаточного основания

Соблюдение формально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно, ввиду того что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения (оппоненты). Согласно этому закону, верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако кроме формальной логики в практике информационного обмена существует так называемая «психологика» (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д.

Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

Приписывание или изменение акцентов

Достаточно часто в дискуссиях, обсуждениях встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами. Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», например побочных следствий развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы – «зри в корень».

Неполное опровержение

Сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают (отсюда название «неполное опровержение»). Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

Требование строгой дизъюнкции в формальной логике

Усиление психологического плана с помощью фраз типа «не увиливайте...»; «скажите четко, при всех...»; «скажите прямо...» и т.п. используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ («да» или «нет») на вопрос, требующий развернутого ответа, и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.

Смещение центра

В целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или даже требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения {«...а что, собственно, вы имеете против?..»). Таким образом ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не предоставляя для обсуждения свою систему доказательств.


Психологические признаки неискренности


Психологические признаки неискренности Изучение литературы по данной проблеме, проведенные собственные исследования, анализ поведения лиц, совершивших правонарушения, позволили выделить следующие основные блоки, которые составляют основу для выявления неискренности и стремления манипулировать партнером по общению: особенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; соответствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; особенности содержания и техники передачи информации.

В большинстве случаев, пытаясь определить степень искренности собеседника, люди стремятся его видеть. Исследования Де Пауло и Р. Крауса показали, что из 251 опрошенных только 7 предпочли для распознавания лжи телефонный разговор личному контакту. Однако эти ученые считают изменения голоса даже более надежными индикаторами, чем выражение лица.

Действительно, голос и особенности речи являются чрезвычайно информативным показателем эмоционального состояния человека. Не случайно самостоятельным направлением деятельности американских ученых по выявлению лжи с помощью технических средств стала разработка так называемого определителя стресса по голосу, в основе действия которого лежат измерения физиологических параметров речевой волны. К ним относятся: характер дыхательных движений; пульсация голоса, связанная с кровотоком; изменения основного тона голоса; анализ вибраций мышц голосового аппарата. В отличие от классических полиграфов анализаторы стресса по голосу действуют бесконтактно, и человек может не подозревать, что его речь проверяется с помощью «детектора лжи». Подобные приборы позволяют фиксировать изменения голоса, плохо поддающиеся сознательному контролю, и показывают состояния человека, которые явно не проявляются в поведении.

Еще одна причина, по которой анализ изменений голоса способствует успешной индикации лжи, заключается в том, что человек из-за акустики черепа и других особенностей восприятия собственной речи слышит себя иначе, чем говорит на самом деле. Это достаточно отчетливо может зафиксировать каждый в тот момент, когда приходится слышать свой голос, записанный на магнитофон. Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать в этот момент, насколько им это удалось, так как осуществить полный контроль звучания собственного голоса достаточно трудно.

Изучение литературных источников и проведение специальной серии тренинговых занятий с последующей обработкой результатов позволили нам выделить следующие наиболее характерные признаки неискренности, в том числе волнения, проявляющегося в голосе и речи при передаче ложной информации:

·        непроизвольное изменение интонации;
·        изменение темпа речи;
·        изменение тембра голоса;
·        появление дрожи в голосе;
·        появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызвать затруднения;
·        слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься;
·        появление в речи выражений, нетипичных для данного человека в обычном общении или исчезновение типичных для него слов и оборотов;
·        демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью речевых средств (интонацией, паузами и др.) каких-либо фрагментов передаваемой информации, маскируя или искажая истинное отношение к ней.

Последний признак относится к группе приемов, сознательно используемых лгущим для дезориентации другого человека, и может служить в качестве индикатора лжи при сопоставлении с другими данными. В обыденной практике, когда удается убедиться, что это именно прием, о таких случаях говорят, что человек «переиграл», пытаясь что-либо внушить другому.

В отличие от голоса человеку лучше удается контролировать свое лицо. Ориентироваться только на лицо затруднительно, так как оно имеет слишком много параметров, требующих анализа при индикации лжи. Американские исследователи Экман и Фризен высказали предположение о том, что успешность лжи связана с емкостью канала, который участвует в передаче ложной информации. По их мнению, лицо лучше приспособлено к лжи (в отличие от голоса или тела), так как обладает значительной емкостью.

Разнообразная мимика, движения глаз, направление взгляда, перемещение лица человека в ходе общения, а главное – неоднозначность проявлений различных состояний человека «вовне» часто приводят к неправильным выводам о степени искренности человека. Таким образом, путем самоконтроля и управления внешними проявлениями психических реакций, эмоций, чувств с помощью мимики, взгляда и других «параметров» лица можно достаточно успешно вводить в заблуждение другого человека. В то же время заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица.

Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, наблюдатель чаще обращает внимание на следующие параметры:

  •  «бегающий взгляд». Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек, не привыкший лгать или испытывающий по другим причинам тревогу во время ложного заявления, с трудом «держит взгляд» собеседника и отводит глаза в сторону;

  •  легкая улыбка. По данным исследований, такая улыбка часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда выглядит достаточно естественной;

  •  микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы «пробегает тень». Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. По мнению американского исследователя Р. Беннета, эта непроизвольная реакция – очень надежный индикатор лжи;

  •  контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых занятий. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;

  •  движения зрачков глаз. Согласно данным специалистов по нейролингвистическому программированию (НЛП), имеются определенные зоны (две из девяти), в которые непроизвольно попадает зрачок глаза при так называемом конструировании (термин НЛП) информации, что в ряде случаев является разновидностью неискренности, так как речь идет о сознательных искажениях при выполнении каких-либо заданий, ответах на вопросы и т.д. В опытах чаще «срабатывало» не столько наблюдение за зоной конструирования, сколько анализ несовпадений движений зрачка глаза по модальностям с содержанием информации. Например, когда обсуждение касалось каких-либо образов, зрачок находился не в визуальной, а в аудиальной зоне. Последующее обсуждение подтверждало, что участник, у которого это фиксировалось, действительно не старался представить образ, а был занят другими мыслями;

  •  вегетативные реакции. К ним относятся покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения, характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей, не привыкших лгать и испытывающих неловкость.

При анализе мимики и других параметров, связанных с реакциями человека, на предмет выявления возможности присутствия неискренности важно использовать индивидуальный подход к определению так называемого «фонового» состояния человека. Известно, что при процедуре испытания на полиграфе оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Кроме них используются также контрольные вопросы, вызывающие состояние тревоги, и, наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление результатов ответов на разные типы вопросов дает возможность сделать определенные выводы.

Нечто подобное может происходить и при непосредственном общении. Сознательно или подсознательно партнеры отмечают индивидуальные особенности естественного поведения друг друга и делают для себя выводы о личностных особенностях и состоянии другого, отмечая отклонения от обычного стиля общения.

Таким образом, практически любая реакция партнера по общению может интерпретироваться по-разному в зависимости от того, является ли она естественным проявлением индивидуального стиля общения и возможна для данного человека в данной ситуации или же эта реакция вызвана иными причинами, в том числе желанием скрыть истинное отношение к обсуждаемому вопросу. Так, например, видеосъемка тренинговых занятий по распознаванию неискренности позволила обнаружить у некоторых участников следующую характерную реакцию: в момент ложного сообщения они чуть кивали головой, как бы усиливая достоверность своих слов (то же самое касалось и улыбки). Однако подобные реакции как признаки неискренности не были характерны для всех участников занятий.

Проблема фиксации естественности поведения и соотнесения его с другими элементами наблюдаемой ситуации возникает и при анализе жестикуляции и поз человека. Исследователи направления, которое получило за рубежом название «язык тела», подчеркивают, что интерпретация жестов, мимики, поз и других невербальных компонентов общения должна осуществляться в контексте с анализом всей ситуации. Именно на несоответствии содержания высказывания внешним проявлениям отношения к данному высказыванию зачастую строятся предположения о присутствии неискренности. Так, заявление типа «мне это очень интересно» в сочетании с «отсутствующим», не сфокусированным на партнере по общению взглядом, перекрещенными руками и ногами или иронической улыбкой позволяет думать о возможности присутствия неискренности.

Аллан Пиз берет на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:

  •  жест «рука к лицу». Наблюдение, что лгуны часто пользуются этим жестом, подтверждено экспериментом, в ходе которого было замечено, что медсестры, лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем их коллеги, которые говорили правду;

  •  жест «прикрытие рта». Прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта также обнаружены в арсенале лжецов. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.

  •  жест «прикосновение к носу». В момент неискренности люди часто используют легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые в отличие от действительного почесывания носа выглядят не так явно;

  •  жест «потирание глаза». При крупной лжи мужчины склонны отводить глаза и потирать их, а женщины – легко касаться глаза и потирать область под глазом. Этот жест может сочетаться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой;

  •  жест «оттягивание воротника». А. Пиз, ссылаясь на исследования Д. Морриса, связывает этот жест с легким раздражением в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время ложного заявления из-за появления пота.

На наш взгляд, выделение жестов или поз, напрямую связанных с неискренностью, слишком рискованно. Другое дело пытаться соотносить их с остальными наблюдаемыми параметрами и содержанием информации. Так, например, на одном из тренинговых занятий по выявлению дезинформирования участник определил подлинный интерес партнера (скрываемый по условиям занятия) благодаря изменению его позы: после выяснения ответа на вопрос, действительно интересующий «проколовшегося» партнера, тот продолжил беседу, удовлетворенно откинувшись на спинку кресла, а до этого задавал вопросы, подавшись вперед и положив руки на стол. Мы отдаем себе отчет в том, что данный пример можно рассмотреть лишь как частный случай, однако наши занятия показали, что значительное число участников (свыше 20%) после тренинга «чтения коммуникативных сигналов» успешнее справлялись с заданиями по распознаванию неискренности, ориентируясь на самые разные внешние признаки поведения партнеров по общению.

Что касается анализа содержания информации на предмет выявления неискренности, то полученные результаты во многом совпали с «симптомами лжи», выделенными А. Закатовым на основании изучения следственной практики и литературных источников. Ниже приводится система, основанная на признаках лжи, обнаруженных исходя из анализа содержания информации.

1. Противоречие высказываний другой собранной по данному вопросу информации, а также противоречие внутри самой информации. Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец старается запомнить то, что считает наиболее важным среди осмысленных им обстоятельств. Некоторые из них в процессе подготовки к лжи вообще им не осмысливаются. Часто ложь носит цепной характер – одна порождает другую, одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить коррективы и в другие. Все это требует серьезных усилий и времени, что часто не позволяет лжецу тщательно продумать и все это запомнить. Основной прием выявления - уточняющие вопросы с упором на детализацию фактов.

2. Неопределенность, неконкретность сведений, содержащихся в дезинформации. Причина – изложение того, что не было пережито и поэтому лишь поверхностно закрепилось в памяти или быстро было забыто (хотя и обдумывалось при подготовке лжи). Отсутствие реальной деятельности, которая бы включала в себя так или иначе описываемые события и факты, делает изложение лжи лишенным активного компонента (в том числе и на грамматическом уровне).

3. Чрезмерная, нарочитая точность описания событий (особенно отдаленных по времени) - следствие заучивания заранее подготовленной ложной информации.

4. Совпадение в мельчайших деталях сообщений нескольких опрашиваемых. Обычно несколько человек, которые наблюдали одно и то же событие, не дают его одинаковых описаний. Это имеет несколько причин: индивидуально-психологические различия, различия в психическом состоянии в момент развертывания событий, различия в мере активной включенности в происходящие события, различия в точках наблюдения за событиями, селективность внимания и восприятия. Как следствие этого - внимание каждого из участников более или менее одинаково привлекают наиболее яркие и «крупные» признаки, детали же ими воспринимаются максимально индивидуально, что, должно оказывать влияние на характер передаваемой информации.

5. Отсутствие в описании несущественных подробностей и деталей (с учетом естественного для опрашиваемого стиля изложения и интеллектуальных особенностей). Выдуманное прошлое пассивно, искусственно, не пережито субъектом. Единственная цель конструирования такого «прошлого» - введение в заблуждение, что и приводит к одностороннему описанию и селекции деталей. Исчезают несущественные добавки и те из них, которые типичны для данного человека при реальном переживании сходных событий.

6. Различное (не аргументированное ничем, кроме желания обмануть) объяснение одних и тех же событий на разных этапах общения. Часто трансформация объяснений вызвана забыванием человеком деталей своих прошлых вымышленных объяснений, что побуждает его давать новые истолкования событиям.

7. Исключительно позитивная информация о самом себе и отсутствие малейших сомнений в трактовке событий (не обусловленное соответствующими личностными особенностями). Правдивость человека не заставляет его останавливаться и перед изложением того, что может его невыгодно характеризовать (возможна частичная маскировка «негатива»). Правдивые люди обычно не скрывают и возникающие у них сомнения в объяснении некоторых фактов, что обычно не свойственно лжецу.

8. Настойчивое, неоднократное (навязчивое) инициативное повторение каких-либо утверждений (не обусловленное нейтральными причинами). Восточная мудрость гласит: «Ты сказал мне в первый раз – и я поверил. Ты повторил – и я усомнился. Ты сказал в третий раз – и я понял, что ты лжешь».

9. «Проговорки» (оговорки) в ходе общения, т.е. невольное сообщение достоверной информации как следствие конфликтного соперничества в сознании человека правдивых и ложных вариантов объяснения или описания события.

10. Не типичные для данного человека (с учетом уровня общего развития и образования) выражения, термины и фразеологические обороты – свидетельство заучивания информации (возможно, подготовленной другим).

11. Обедненность эмоционального фона высказываний - следствие отсутствия реальных эмоций в момент развертывания «реального» события. Правильнее говорить о неадекватности эмоционального фона личностному смыслу события, так как кроме схематичности, безликости и эмоциональной бледности может, хотя и реже, встречаться утрированная и нарочитая эмоциональность.

12. Неуместные неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность. Излишнее афиширование подобных добродетелей вызывает сомнение в правдивости информации.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или «забыт».

14. Сокрытие того, что не может быть не известно говорящему, или забывчивость относительно очень личностно-значимых событий (не объяснимое психологической защитой).

Наличие у человека тенденций к манипулированию другими с помощью лжи формируется при соответствующих предпосылках воспитания и развития на протяжении длительного времени. Поэтому и приемы, которыми привыкают пользоваться люди подобного склада, очень индивидуальны. Возможны случаи, когда лгущий опережает события. Зная, что его могут заподозрить в неискренности, он начинает рассказывать свою версию происшедшего, чтобы сформировать у партнера психологическую установку на последующее восприятие невыгодной для себя информации. Диагностическим элементом выявления этого приема служит анализ уместности высказывания на тему, достоверность изложения которой может подвергаться сомнению.

В ходе проведенных практических занятий по выявлению неискренности были проанализированы некоторые типичные приемы, к которым прибегали участники для введения в заблуждение партнера по общению:

  • рассказывали о событиях, которые хорошо знали, но которые произошли с другими людьми;

  •  события передавали реальные, но переносили их в другую обстановку или смещали по времени;

  •  передаваемые сведения разбивали на отдельные блоки, которые передавали сжатыми, продуманными фразами;

  •  использовали слишком очевидную информацию для лжи, которую легко перепроверить, ожидая, что именно поэтому в достоверности не усомнятся;

  •  детализировали ложную информацию, чтобы представить ее более реальной;

  •  ложную информацию по смыслу и логике связывали с достоверной (метод полуправды);

  •  старались вести себя спокойно, не следили внимательно за поведением собеседника, не отводили взгляд при уточняющих вопросах, старались говорить ровным голосом, быстро и уверенно отвечать на дополнительные вопросы.

Чем более у человека выражена способность к «макиавеллизму», тем меньше вероятность определить у него неискренность по внешним признакам. В таких случаях следует делать больший упор на анализ содержания информации и продумывать тактику задаваемых вопросов. Легче сказать неправду, когда есть возможность к этому подготовиться. Внешние признаки волнения заметнее тогда, когда лгущему приходится сталкиваться с вопросами, ответы на которые он не мог подготовить заранее.

Проблема выявления неискренности является чрезвычайно сложной из-за множественности факторов, которые подлежат анализу. Поэтому опытный человек может зачастую достаточно точно определить ложь, но окажется в затруднении, если его спросить, как он это сделал. Попытка систематизации признаков, свидетельствующих о возможности присутствия неискренности, позволяет более целенаправленно подойти к развитию коммуникативной компетентности людей, занимающихся политикой, предпринимательской деятельностью, работающих в системе государственного управления.

Учитывая сказанное выше о косвенном характере многих из приведенных признаков, считаем необходимым ввести в деятельность по выявлению неискренности, манипулятивных приемов общения и дезинформации несколько «принципов осторожности», использование которых, на наш взгляд, позволит более объективно подходить к оценке получаемой информации:

  •  необходимость перепроверки. Обратив внимание на то или иное обстоятельство, свидетельствующее о возможности неискренности, не следует сразу делать однозначные выводы. Надо постараться проверить информацию, достоверность которой вызвала подозрение;

  •  комплексность в оценке наблюдаемых параметров. Увеличить точность в оценке поведения партнера по общению можно, если ориентироваться не только, скажем, на содержание его информации, но на все, что можно контролировать в данной ситуации;

  •  учет контекста ситуации. Обстановка, в которой происходит общение, характер обсуждаемых вопросов и другие обстоятельства требуют внесения соответствующих корректив в характер оценки поведения партнера по общению;

  •  учет личностных факторов, и прежде всего степени выраженности «макиавеллизма». Ложь человека с выраженными манипулятивными тенденциями труднее поддается расшифровке, чем неискренность того, кто не привык к манипулированию другими с помощью искажения информации.

Благодаря использованию указанных принципов можно снизить влияние собственной установки на обнаружение неискренности. Исследования Р. Крауса показали, что испытуемые, ориентированные на обнаружение лжи, интерпретировали долгую паузу как ложь, а нацеленные на правду воспринимали паузу как раздумье и признак правдивости.

Анализ манипулятивных приемов и особенностей поведения лиц, для которых ложь - типичная форма поведения, подводит к более высокому уровню рефлексивной оценки признаков неискренности, что требует дальнейшего изучения данной проблемы. Проведенные исследования позволили убедиться в возможности развития качеств личности, способствующих более точной оценке присутствия неискренности у партнера по общению, что благодаря соответствующей подготовке повышает коммуникативную компетентность участников специальных семинаров-тренингов.


Выявление неискренности, дезинформации и манипуляций


Проблема выявления неискренности, дезинформации и манипуляций в процессе общения является актуальной для разных сфер деятельности человека. Прежде всего это связано с необходимостью установления и поддержания контактов, в том числе и с такими категориями людей, чью информацию из-за наличия определенных личностных особенностей, жизненных обстоятельств и других причин не всегда можно считать достаточно надежной.

Чтобы выявить неискренность, дезинформацию и манипулятивные приемы общения, прибегают к различным способам контроля и проверки получаемой информации: уточнению данных через независимые друг от друга источники, использованию технических средств контроля, созданию проверочных ситуаций, изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его еще называют, детектора лжи.

Кроме того, для выявления неискренности необходимо уделять внимание анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации применить затруднительно или они требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, дает возможность отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.

Намеренное сокрытие чего-либо влечет за собой возникновение в сознании человека противоречия между информацией или действием, представляемыми другому человеку, и знанием, оставляемым «себе». Данное состояние каждый человек переживает по-разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать «по мелочи» в быту и другое – на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.

И все-таки обмануть, «не моргнув глазом», оказывается, не всегда легко. Например, потому, что кроме глаз, на которые традиционно обращают внимание, у человека есть еще голос, мимика и другие «слабые сигналы», свидетельствующие о психическом состоянии. Анализу в ходе непосредственного общения или после него подвергаются содержание информации и техника ее передачи другому лицу. Успешность в выявлении скрываемых обстоятельств приемов дезинформации и манипуляции во многом зависит от опыта и подготовки человека, который пытается это делать.

Для экспертов, перед которыми стоит задача оценить степень искренности того или иного лица, представляют интерес работы зарубежных и отечественных исследователей, в которых осуществляются попытки выделить значимые признаки лжи с помощью наблюдения за партнером в ходе общения. Исследования психологов показывают, что у хороших «лайэкспертов» (людей, эффективно определяющих ложь) выражена социальная активность, контактность, настроенность на общение с окружающими, деятельность в различных социальных группах, готовность к взаимодействию. Эти люди прямо говорят, чего хотят, и ожидают подобного поведения от других, а потому весьма чувствительны ко лжи.

Учитывая сложность оценки и сопоставления вербальных и невербальных сигналов для определения неискренности, важно обращать внимание на субъективную сторону поведения человека в различных ситуациях. Простое отрицание, выраженное словом «нет», существенно отличается от молчаливого протеста, когда человека в чем-то обвиняют, или от молчания подсудимого, относящегося индифферентно к обвинению, а также от молчаливого спокойствия человека, который не допускает даже возможности подозрений в отношении себя.

Комплекс вербальных и невербальных оттенков поведения человека в ходе сложных коммуникативных ситуаций требует проявления профессиональной психологической грамотности от человека, которому по роду своей деятельности приходится заниматься оценкой высказываний и действий другого человека, их истинности. Многообразны и формы проявления лжи и неискренности: начиная от более прямолинейных и грубых, кончая созданием каких-либо представлений у объекта, не соответствующих истине, с помощью приукрашивания, преувеличений, сокрытия фактов, отрицания, умолчания, искажения и т.д. Хотелось бы подчеркнуть условность тех признаков, которые выделяются в качестве «индикаторов лжи». Пока не существует средств, позволяющих расшифровывать «язык мозга» до такой степени, чтобы считывать мысли и точно узнавать, что человек думает.

Поэтому при наблюдении, так же как и при проверке на полиграфе, выводы о возможности присутствия лжи делаются на основе наличия более или менее выраженных психофизиологических сдвигов в организме, которые поддаются внешнему контролю, а также с помощью анализа содержания информации, поступающей от человека. Однако необходимость соблюдения осторожности при интерпретации проявлений, сопутствующих лжи, не означает, что от подобного анализа поведения следует отказываться. Понимая косвенный характер выделяемых признаков, следует лишь не торопиться с конечными выводами.


Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности


К сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России считается широкое распространение афер и мошенничества. Причин называют множество: к объективным относят несовершенство законодательной базы, арбитражной и налоговой систем, к субъективным - неумение или нежелание многих новоиспеченных предпринимателей и «околопредпринимательской» публики зарабатывать цивилизованным путем.

Не вызывает сомнения тот факт, что на характер рыночных отношений оказывают значительное влияние моральные качества людей, включенных в эту сферу, а это в свою очередь вынуждает специально выделять проблему межличностных манипуляций и обмана в ходе планирования и осуществления коммерческой деятельности. В отличие от плановой экономики при осуществлении рыночной хозяйственной деятельности гораздо большее значение имеет оценка делового партнера, как с экономической, так и с психологической точки зрения, на предмет возможности нанесения им ущерба при совершении совместных сделок.

Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Среди них мошенничество, аферы, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многие другие. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Методы манипуляции деловым партнером включают различные приемы и способы побуждения человека действовать не в собственных интересах, что становится явным для него лишь после проведения соответствующей операции. Прежде всего манипулятивное воздействие на человека или группу лиц, полагающих, что действительно выступают в качестве коммерческих партнеров, направлено на умышленное создание у них искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности. Оно осуществляется посредством оказания влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техники аргументации, игры на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности объектов воздействия.

Средствами обмана становятся не только вербальные компоненты общения, но также действия, мимика, жесты, позы, определенные символы, несущие смысловую нагрузку, ограничение информации с целью сокрытия намерений ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствующих реализации нечистоплотных замыслов. Ниже мы рассмотрим несколько достаточно распространенных форм обмана и манипуляций недобросовестного предпринимательства.

·        Cоздание «ложного имиджа»
·        Предложение заманчивых условий сотрудничества
·        «Игра на конъюнктуре»
·        Подтасовка информации
·        Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе

Cоздание «ложного имиджа»

Преувеличение или преуменьшение возможностей, т.е. создание «ложного имиджа», относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения фирмы, характера предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей прежде всего характерно для начального этапа взаимодействия, когда стоит задача вовлечь в сотрудничество.

Так, в начале 90-х годов два представителя итальянской фирмы, прибыв в Москву, предложили поставить в Россию большую партию компьютеров. Молодые люди выглядели очень презентабельно, их бумажники, кейсы и чемоданы блистали фирменной символикой, телефонные переговоры из Москвы они вели исключительно с членами итальянского правительства. На согласование условий проекта ушел целый месяц, в течение которого итальянцев возили к морю, организовывали развлечения и массу протокольных мероприятий. Сведения о самой фирме, которую они представляли, были получены лишь тогда, когда иностранцы пропали. Оказалась, что их «фирма» была зарегистрирована накануне поездки молодых людей в Россию (вероятно, они решили таким образом организовать себе отдых) и на ее счету находилось несколько долларов.

Ложный имидж преуменьшения возможностей создают в случаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть имеющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать расчетов с вкладчиками и кредиторами.

Предложение заманчивых условий сотрудничества

Риск и азарт заложены в природе человека, а если к этому добавить авантюризм и то, что в России называется положиться на «авось», то понятно, почему так много людей сами идут навстречу проблемам, создаваемым «заманчивыми предложениями». В результате люди теряют последнее состояние, закладывают собственные квартиры, продают свои документы. Впрочем, что касается последнего, то бабушки и дедушки, отдавшие паспорта за деньги мошенникам для создания подставных фирм, не всегда хорошо представляют, зачем «хлопцам» из города понадобились их документы, за которые еще и деньги можно получить, в период, когда задерживают и без того маленькие пенсии.

В предпринимательстве заманчивое предложение обычно включает возможность заработать, не прилагая особых усилий, более низкую стоимость товара или услуги, выгодные условия поставок, гарантию качества и надежности, особые эффективность и свойства товара (отсюда масса «чудодейственных» лекарств) и т.д. В конечном счете оказывается, что у дешевых продуктов питания просрочен срок реализации, лекарство не прошло необходимую сертификацию, на дешевой водке фальшивые акцизные марки.

На переговорах, предваряющих подобные сделки, в ход идут разные манипулятивные приемы. В одном случае, продавая большую партию видеокассет, посредники показали покупателю собственный договор с японской фирмой, апеллируя к тому, что их собственный выигрыш от этой сделки незначителен и контракт с ними выгоден. Подобная открытость не принята в бизнесе. Ведь зная, откуда поступит товар, покупатель видеокассет может выйти на прямые контакты с фирмой-производителем. «Подкуп доверием» удался, и только после получения товара бизнесмен понял, на чем его провели, – видеокассеты были изготовлены по лицензии фирмы на одном из ее многочисленных филиалов, но вовсе не в Японии. Отсюда и относительно выгодные условия контракта, после заключения которого фирма-покупатель «прогорела».

«Игра на конъюнктуре»

Этот весьма распространенный в бизнесе прием построен на следующей закономерности переговорного процесса: переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки. Проще это звучит так: «ну, если не получается с вами, значит, будем договариваться с другими». Манипулирование партнером с помощью этого приема осуществляется путем создания у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей большую «переговорную силу». В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.

В качестве частного приема использования игры на конъюнктуре может служить демонстрация заключенных договоров с другими коммерческими партнерами на условиях, более выгодных, чем те, которые обсуждаются на данный момент. Так, при подготовке контракта с одной из арабских стран представителя отечественного внешнеторгового объединения убеждали в том, что такую же зубную пасту немцы предлагают дешевле. При этом был показан договор, в котором совпадали характеристики товара, количество упаковок и другие условия. Только после внимательного изучения текста договора наш представитель обратил внимание на то, что объем самого тюбика с пастой (напечатанный мелко в самом конце договора) был меньшим, чем отечественного.

Подтасовка информации

Подтасовка информации для убеждения в эффективности коммерческого предложения, осуществляемая в различных формах, является одним из самых распространенных приемов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этого приема в коммерческие проекты недобросовестными предпринимателями изначально закладываются с предварительной маскировкой невыгодные или невыполнимые условия. Это касается заключения договоров, получения кредитов под сомнительные операции, убеждения вкладчиков пользоваться услугами определенных банков. Во всех случаях основа одна - побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или другими путями создать условия, когда средства физических лиц (организаций) окажутся под контролем мошенников.

Одна отечественная компания в середине 90-х годов заявила о владении мощностями Новороссийского порта и широко разрекламировала свои возможности по транспортировке грузов, хранению, таможенным услугам и т.д. Переговоры с потенциальными партнерами были организованы в Москве в Центре международной торговли и окружены атрибутами успеха: дорогие машины, охрана, рассматривались коммерческие проекты только на большие объемы поставок разнообразных товаров. Желающие пообщаться с президентом компании буквально выстроились в живую очередь.

Толчком к наведению справок о компании в вышеприведенном примере послужило хамское поведение инициатора переговоров – на любой вопрос контрольного или уточняющего характера он реагировал откладыванием коммерческого проекта и приглашением более сговорчивого клиента. В результате представитель фирмы, усомнившийся в реальности происходящего, позвонил знакомому, работавшему в администрации Новороссийска, и выяснил, что вся коммерческая деятельность данной компании сводится к осуществлению разовой сделки по продаже партии мужских рубашек, а транспортными и иными возможностями эта компания не располагает.

Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе

Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и завоевания доверия у своей жертвы нечистоплотный партнер может довольно точно выполнять свои обязательства, например брать займы под большие проценты, которые благополучно возвращает несколько раз, а затем, когда сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не являются полной гарантией и могут пропасть после достижения недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому, завершив переговоры и перейдя к практическим действиям, нельзя забывать о промежуточном контроле выполнения договоренностей.

Для снижения возможных рисков можно предусмотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ. В финансовой деятельности подобная процедура называется «револьверным аккредитивом», когда каждая новая сумма выплачивается после полного выполнения предыдущего этапа договора.

В качестве рекомендаций по изучению делового партнера на предварительном этапе и в ходе непосредственного взаимодействия можно выделить следующие: выяснить, какие сделки уже совершались, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о других участниках сделки; изучить справочные издания, в которые вносится информация о существующих фирмах и предприятиях, а также обратиться к организациям, специализирующимся на добывании и накоплении информации о положении дел в коммерческих структурах; выяснить в ходе предварительного знакомства характер совершенных сделок и обратиться затем с просьбой дать оценку эффективности сотрудничества к партнерам, состоявших ранее в деловых отношениях с данной фирмой.

В процессе непосредственных контактов с деловыми партнерами оценке подлежат многие параметры, начиная от характеристик и манер поведения и кончая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила звука в деловом общении воспринимаются следующим образом: слишком громкая речь - как давление; слишком тихая – как неуверенность; слишком быстрая – как несконцентрированность; слишком медленная – как незаинтересованность.

Возникновение пауз при ответах на простые вопросы, например, о характере поставляемой продукции, свидетельствует о недостаточно полном владении информацией; слишком быстрые ответы на сложные вопросы говорят о заранее подготовленном варианте ответа, который желательно перепроверить.

Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, т.е. того, что психологи называют невербальными компонентами общения, помогает судить об отношении говорящего к содержанию высказывания. Так, фраза «мне это очень интересно» в сочетании с не сфокусированным на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или иронической интонацией позволяет сделать вывод о возможности отсутствия подлинного интереса.

Однако следует помнить о национально-психологических особенностях деловых партнеров: представители скандинавских стран могут быть сдержанны в общении, но это не обязательно свидетельствует об отсутствии заинтересованности в деловых контактах; при общении с представителями азиатских стран не всегда удается контролировать «сигналы глазного доступа», т.е. определенные движения глаз, свидетельствующие о том, что в момент высказывания человек имеет мысли, которые хочет скрыть.

Следует осторожно относиться к заверениям в том, что «только мы можем удовлетворить ваши запросы». Многократные ссылки на добропорядочность и честность также могут быть следствием того, что партнер «переиграл» в стремлении выглядеть лучше, чем есть на самом деле.

В случаях, когда на переговорах присутствует несколько представителей, полезную информацию дают наблюдения за признаками иерархии: каким образом разместились участники, кто может задавать вопросы, кто может перебить руководителя, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкретными цифрами, кто может изменить позицию, и даже мелочи, например, кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают сделать выводы о реальных «центрах власти», т.е. людях, влияющих на принятие решения.


Психологическое воздействие цвета


Психологический аспект восприятия цвета неразрывно связан с социально-культурным и эстетическим. Всякий отдельно взятый цвет или сочетание цветов может восприниматься человеком различно в зависимости от культурно-исторического контекста, от пространственного расположения цветового пятна, его формы и фактуры, от настроенности и культурного уровня зрителей и многих других факторов.

Значение данной проблемы для художников прикладных специальностей достаточно ясно. Ведь любое произведение прикладного искусства или дизайна – стены зданий, декоративные ткани, предметы убранства, одежда, машины и орудия труда – создает цветовую среду, так или иначе формирующую душевное состояние человека, влияющую на строй его мыслей и уровень работоспособности.

Из всего комплекса вопросов, составляющих сложную проблему психологического воздействия цвета, для людей, стремящихся управлять другими, особенно актуальны вопросы о физиологических реакциях человека на цвет и о цветовых ассоциациях. Для руководителя этот вопрос имеет важное значение, поскольку помогает определить цветовую гамму офиса, своего костюма и даже цвет канцтоваров на столе.

Все спектральные цвета тем или иным образом влияют на функциональные системы человека.

Красный – возбуждающий, согревающий, активный, энергичный, проникающий, активизирует все функции организма; используется для лечения ветряной оспы, скарлатины, кори и некоторых кожных заболеваний; на короткое время увеличивает мускульное напряжение, повышает кровяное давление, ускоряет ритм дыхания.

Оранжевый – тонизирующий; действует в том же направлении, что и красный, но слабее; ускоряет пульсацию крови; улучшает пищеварение.

Желтый (самый светлый в спектре) – тонизирующий, физиологически оптимальный, наименее утомляющий; стимулирует зрение и нервную деятельность.

Зеленый (самый привычный для органа зрения) – физиологически оптимальный; уменьшает кровяное давление и расширяет капилляры; успокаивает и облегчает невралгии и мигрени; на продолжительное время повышает двигательно-мускульную работоспособность.

Голубой – успокаивающий; снижает мускульное напряжение и кровяное давление, нормализует пульс и замедляет ритм дыхания.

Синий – успокаивающее действие переходит в угнетающее; способствует затормаживанию функций физиологических систем человека.

Фиолетовый – соединяет эффект красного и синего цветов; оказывает угнетающее действие на нервную систему.

Изучая этот список, можно заметить в нем интересную особенность - периодичность. Возбуждающее действие цвета как будто находится в периодической зависимости от длины волны. Функция возбуждающего действия может быть изображена в виде синусоиды. Длины волн излучения удобнее откладывать на горизонтальной оси в порядке убывания.

Первый по счету цвет, красный, – самый возбуждающий. Но максимальной степени этого качества он достигает не в самом начале видимой области спектра, а несколько отступив от начала, т.е. там, где этот цвет приобретает максимальную для своего цветового тона яркость.

Оранжевый и желтый – тонизирующие цвета, т.е. возбуждающее действие их умеренно, уменьшено количественно. Зеленый – физиологически нейтральный цвет, поскольку он является цветом биологической среды, из которой вышел человек. В голубом цвете уже явно ощущается успокаивающее действие, которое по мере перехода голубого к синему и фиолетовому возрастает.

И наконец, фиолетовый цвет воздействует угнетающе. Однако, подходя от красного к фиолетовому, спектр стремится замкнуться. Крайности сходятся. В фиолетовом появляется что-то от красного, т.е. что-то возбуждающее. Пурпурным цветом, объединяющим в себе свойства красного и фиолетового, круг замыкается.

Деятельность органа зрения может возбуждать и другие органы чувств: осязание, слух, вкус, обоняние. Цветовые ощущения могут также вызывать воспоминания и связанные с ними эмоции, образы, психические состояния. Все это называют цветовыми ассоциациями. Цветовые ассоциации можно подразделить на несколько больших групп: физические, физиологические, этические, эмоциональные, географические и др. В пределах каждой группы содержатся более мелкие подразделения. Приведем примеры.

Физические ассоциации:

·        весовые (легкие, тяжелые, воздушные, давящие, невесомые, ...)
·        температурные (теплые, холодные, горячие, ледяные, жгучие, ...)
·        фактурные (мягкие, жесткие, гладкие, колючие, шершавые, скользкие, ...)
·        акустические (тихие, громкие, глухие, звонкие, музыкальные, ...)
·        пространственные (выступающие, отступающие, глубокие, поверхностные, ...).

Эмоциональные ассоциации:

·        позитивные (веселые, приятные, бодрые, оживленные, лирические, ...)
·        негативные (грустные, вялые, скучные, трагические, сентиментальные, ...)
·        нейтральные (спокойные, безразличные, уравновешенные, ...).

Этот список можно продолжить. Нетрудно заметить, что почти любое прилагательное нашей речи соответствует какому-нибудь цвету. Это свидетельствует о чрезвычайной широте и универсальности цветовых ассоциаций, об исключительно важном месте, которое они занимают в жизни человека независимо от того, осознает он это или нет.

Путь образования цветовых ассоциаций подобен процессу образования условных рефлексов. Ощущения и эмоции, вызываемые каким-либо цветом, аналогичны ощущениям, связанным с предметом или явлением, постоянно окрашенным в данный цвет. Каждый человек может привести немало примеров из своего личного опыта, подтверждающих эту закономерность. Очевидно, различные цвета обладают неодинаковой способностью вызывать психические реакции. Для оценки этих различий введем понятие качества ассоциаций.

К качествам могут быть отнесены: однозначность ощущения (т.е. определенность его, повторяемость при различных условиях для одного и того же индивидуума); интенсивность ощущения; устойчивость в пределах большой группы людей.

Качества цветовых ассоциаций, а также эстетическая оценка цветов зависят как от объективных свойств самих цветов, так и от свойств воспринимающего субъекта.

К объективным свойствам цвета относятся его чистота, яркость, форма цветового пятна, место и значение его в визуальной структуре, материал и фактура. Свойства воспринимающего субъекта можно подразделить на групповые и индивидуальные. К первым отнесем национальный фактор (раса, этническая группа), культурные традиции, классовую принадлежность. Ко вторым относятся возраст, пол, культурный уровень, образование, род деятельности, особенности нервно-психического склада субъекта.

Многочисленные исследования, а также высказывания художников и поэтов позволяют сделать некоторые выводы относительно связи объективных свойств цвета с реакциями, которые они вызывают.

1. Чем чище и ярче цвет, тем определеннее, интенсивнее и устойчивее реакция.

2. Сложные, малонасыщенные, среднесветлые цвета вызывают весьма различные (неустойчивые) и относительно слабые реакции.

3. К наиболее однозначным ассоциациям относятся температурные, весовые и акустические (самые разные люди оценивают эти качества цвета в основном одинаково).

4. К наиболее неоднозначным ассоциациям относятся вкусовые, осязательные, обонятельные, эмоциональные, т.е. те, которые связаны с более интимными переживаниями и с деятельностью биологических органов чувств. Ведь даже близкие люди могут по-разному реагировать на одни и те же цвета.

5. Пурпурные тона даже в чистом и ярком виде вызывают разные реакции. (Это можно объяснить двойственностью их природы.)

6. Желтые и зеленые цвета вызывают наибольшее разнообразие ассоциаций. (Это происходит потому, что в данной области спектра глаз различает наибольшее количество оттенков. В природе богаче всего представлены именно эти цвета. Каждый из оттенков желтого или зеленого связывается в сознании с определенным предметом или явлением, отсюда и богатство ассоциаций.)

Выше упоминалось о том, что одним из факторов, влияющих на эмоциональное переживание цвета, является форма предмета или пятна, несущего данный цвет. Говоря иначе, впечатление, производимое цветом, тесно связано с предметной структурой и, значит, зависит от всех ее качеств.

Зарубежные ученые (Р. Франсэ, М. Сент-Джордж, В. Уолтон и др.) в результате многочисленных исследований пришли к выводу, что существует биологическая врожденность предпочтений цветов. Так дети в возрасте до одного года независимо от расы и места проживания обнаруживают одинаковые предпочтения: красный, оранжевый и желтый они предпочитают зеленому, голубому и фиолетовому. Среди подростков и взрослых цвета по своей популярности распределяются следующим образом: голубой, зеленый, красный, желтый, оранжевый, фиолетовый, белый. В книге Р. Франсэ «Психология эстетики» говорится, что «на такое ранжирование лишь незначительное влияние оказывает художественное образование, различие в поле, принадлежность к разным расам и культурам».

Цветовые предпочтения, так же как и ассоциации, обусловлены множеством факторов. Обычно следует учитывать предпочтения не только отдельных цветов, но и сочетаний. При этом не последнюю роль играет предмет - носитель цвета. Оценка цвета самого по себе может как угодно отличаться от оценки его в конкретной ситуации. Поэтому данные лабораторных исследований цветовых предпочтений не могут служить единственным основанием для разработки цветовой композиции объекта, даже если говорить о ее элементарных эстетических качествах.

Но человек – существо не только социальное, его деятельность обусловлена также факторами физиологического порядка, а его психические реакции – состоянием нервной системы. Поэтому цветовые предпочтения в известной мере зависят от физиологических свойств организма. Исследуя психофизиологические реакции человека на цвет, можно выявить некоторые общие закономерности цветовых предпочтений. Такой метод будет полезен как дополнение к методу историческому.

С точки зрения физиологического воздействия все цвета и их сочетания можно разделить на две основные группы:

·        Простые, чистые, яркие цвета. Контрастные сочетания.
·        Сложные, малонасыщенные цвета (разбеленные, ломаные, зачерненные), а также ахроматические. Нюансные сочетания.

Цвета группы А действуют как сильные, активные раздражители. Они удовлетворяют потребностям людей со здоровой, неутомленной нервной системой. К таким субъектам относятся дети, подростки, молодежь, крестьяне, люди физического труда, люди, обладающие кипучим темпераментом и открытой, прямой натурой. И действительно, цвета и сочетания такого типа мы встречаем в следующих случаях: в детском художественном творчестве; в молодежной моде на одежду, в декоративно-прикладном искусстве народов всего земного шара; в самодеятельном «городском фольклоре», творцы которого - люди неинтеллигентного труда; в искусстве художников-революционеров XX в., ломающих каноны (Матисс, Корбюзье, Леже, Маяковский).

Цвета группы Б скорее успокаивают, чем возбуждают; они вызывают сложные, неоднозначные эмоции, нуждаются в более длительном созерцании для их восприятия, удовлетворяют потребностям людей в тонких и изысканных ощущениях, а такие потребности возникают у субъектов достаточно высокого культурного уровня. По всем этим причинам цвета группы Б предпочитаются людьми среднего и пожилого возраста, интеллигентного труда, людьми с утомленной и тонко организованной нервной системой. Цвета и сочетания данного типа встречаются в следующих случаях: в европейском костюме для среднего и пожилого возраста; в интерьере жилищ городской интеллигенции; в живописи и прикладном искусстве классов, уходящих с исторической арены (XVIII в. – рококо, XIX и XX вв. – модерн); в современной проектной графике и окраске подавляющего большинства архитектурных объектов и т.д.

Закономерная картина цветовых предпочтений может временно нарушаться колебаниями моды. Часто в одной и той же культуре сосуществуют противоположные типы колорита, удовлетворяя одного и того же потребителя. Таким образом, проблема цветовых предпочтений сложна и нуждается во вдумчивом и дифференцированном подходе.

Управление и манипуляция людьми. Часть 1



Психологическое воздействие в процессе общения
Основные средства и методы психологического влияния
Манипуляция
Искусство манипуляции
Твоя роль
Типология
Характер и стратегии
Виды психологического влияния и противодействия
Техника убеждения
Вопрос помощи
Гипноз Эриксона
Особенности Эриксоновского гипноза
Присоединение
Использование внутренних стратегий собеседника (ведение)
Методы наведения гипнотического транса
Манипуляция сознанием
Выводы
Упражнение
Приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий
Уловки организационно-процедурного характера
Личностно-психологические уловки
Логико-психологические уловки
Психологические признаки неискренности
Выявление неискренности, дезинформации и манипуляций
Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности
Психологическое воздействие цвета


В данной статье описано несколько уровней применения манипулятивных технологий в качестве способа управления поведением людей, влияния на их индивидуальное и массовое сознание.

Первый уровень – это организованное влияние и психологические операции, осуществляемые в ходе реализации межгосударственной политики. Примечателен тот факт, что многие правила и приемы ведения психополитических войн, используемые еще древними цивилизациями, находят применение и сейчас, несмотря на то что мир вступил в третье тысячелетие.

Второй уровень информационно-психологического воздействия манипулятивного характера касается использования различных средств и технологий во внутриполитической борьбе, экономической конкуренции и деятельности организаций, находящихся в состоянии конфликтного противоборства.

Наконец, третий уровень включает манипулирование людей друг другом в процессе межличностного взаимодействия. Экономические особенности рынка, прежде всего того, который имеет место в практике современной России и всего постсоветского пространства, буквально на глазах внес кардинальные изменения в поведение огромной части населения, подавляющее большинство которого оказалось не готово ни психологически, ни морально к жестким правилам выживания по законам индивидуализма.

Технические достижения XX века предоставили качественно новые возможности средствам массовой информации (СМИ), превращающиеся в руках ограниченной части населения в мощный инструмент информационной экспансии. Подлинный плюрализм в современных СМИ, точно так же как и влияние широких масс на информационную политику частных и государственных компаний, – явление весьма редкое и скорее исключение, чем правило в силу отсутствия подлинной независимости СМИ.

Вместе с тем мир стоит на пороге очередного прорыва в области распространения информации благодаря расширяющимся всемирным сетям кабельного и спутникового вещания, а они в свою очередь способствуют появлению новых технологий информационно-психологического воздействия.

Психологическое воздействие в процессе общения


Психологическое воздействие в процессе общения Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или – в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе – в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека – ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т.д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т.е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме «внутреннего программирования», или «речи про себя»), реализации и контроля.
Специфика речевого действия в сравнении с другими видами действия формируется следующим образом:

1.      речевое действие всегда коммуникативно (от лат, соmmunico - делаю общим, связываю) и может быть всегда понято и интерпретировано;
2.      оно осуществляется с помощью элементов знаковой системы,
3.      оно происходит во взаимодействии с другими типами действия;
4.      речевое действие выполняет когнитивную (от лат. cognitio - знание) функцию; в ходе его планирования и реализации протекают определенные мыслительные и оценочные процессы.

Речевое действие вообще складывается из ряда компонентов: самого события высказывания, акта выражения определенного намерения, условий реализации акта выражения мысли, последствий реализации этого акта. Всеми этими процессами занимается риторика.

Что такое риторика? В определении данного понятия можно выделить три аспекта. Первая группа определений, условно называемая греческой, трактует риторику как «искусство убеждать»; вторая, связанная с особенностями римской цивилизации, как «искусство говорить хорошо». Третье определение, характерное для средневековья и начального периода Возрождения, трактует риторику как «искусство украшать (речь)». Следует заметить, что эти определения отражают риторику лишь с разных сторон. В наиболее общем виде риторика есть искусство воздействия. В основе ее лежат следующие категории: культура и чистота речи, ее стиль, театральность и манерность, понимание, интеллект, воля, а также социальная установка.

Наиболее известным является современное определение риторики, хорошо согласуемое с классическим, как теории убеждающей коммуникации.

Объект классической риторики – монологическая речь. В ней решение сверхзадачи (влияние на систему убеждений другого человека) упрощается из-за единственной цели и однонаправленности коммуникации. В диалоге, как и в любой форме интеракции (от англ. interaction – взаимодействие), коммуникативные шансы симметричны, поэтому воздействие имеет более сложную направленность.

Монологическую речь иногда называют ораторской. Аристотель выделял три типа речей, называемых «ораторскими жанрами». Эпидейктическая, или демонстративная, речь порицает или восхваляет; относится к настоящему и поэтому должна оперировать исключительно фактами; произносится, как правило, на торжественных собраниях в учреждениях. Речь делиберативная построена в форме совета, который оратор дает индивиду или коллективу, и относится к будущему; в современной практике почти целиком принадлежит прессе. Юридическая речь посвящена защите или обвинению; относится к прошедшему; произносится, как правило, в суде.

«По мнению софистов, – говорил Сократ, – тому, кто собирается стать хорошим оратором, совершенно излишне иметь истинное представление о справедливых и хороших делах или о людях, справедливых или хороших по природе либо по воспитанию». Результат такой позиции прискорбен: «В судах решительно никому нет никакого дела до истины, важна только убедительность, – констатирует Сократ. – А она состоит в правдоподобии, на чем и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произнести искусную речь. Иной раз в защитительной и обвинительной речи даже следует умолчать о том, что было в действительности, если это неправдоподобно, и говорить только о правдоподобном: оратор изо всех сил должен гнаться за правдоподобием, зачастую распрощавшись с истиной».

Понятие «убедить другого» освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием «страстей» и т.д. Убеждение достигается через консенсус, т.е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между «убедить» и «уговорить». Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.

Эти приемы многообразны. В отличие от непроизвольной логической ошибки – паралогизма, – являющейся следствием невысокой логической культуры, софизм - это преднамеренное, но тщательно замаскированное нарушение требований логики. Вот пример довольно простых софизмов: «Лекарство, принимаемое больным, есть добро; чем больше делать добра, тем лучше; значит, лекарство нужно принимать в больших дозах». «Гипнотизер не желает сделать ничего дурного; показ интересных и не опасных для жизни опытов - дело нужное, необходимое для раскрытия тайн гипноза; следовательно, гипнотизера не нужно бояться, он желает только хорошего».

Если рассматривать дар красноречия как некую абстрактную, лишенную нравственного содержания категорию, то к числу выдающихся ораторов всех времен и народов, несомненно, можно отнести – нравится нам это или нет – Гитлера, Муссолини и т.п. Вспомним, до какого состояния массовой истерии доводили они слушателей, используя полный набор демагогических приемов и психологических трюков. Можно вспомнить и неистового Савонаролу, под влиянием речей которого бросал в костер свои полотна великий Боттичелли.

Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: «Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т.д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу».

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.

Мера, в которой различные аудитории поддаются социально-психологическому заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и – более конкретно – от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Б. Ф. Поршнев справедливо отмечал, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно, слабее действие механизма заражения.

При анализе внушения как специфического средства воздействия встает, естественно, вопрос о соотношении внушения и заражения. Для Б. Ф. Поршнева внушение является одним из видов заражения, как подражание. Б. Д. Парыгин, напротив, подчеркивает отличия внушения от заражения, которое сводит к следующему:

1) при заражении осуществляется сопереживание большой массой людей общего психического состояния, внушение же не предполагает такого «равенства» в сопереживании идентичных эмоций. Процесс внушения имеет одностороннюю направленность - это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или группу;

2) внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда как при заражении, кроме речевого воздействия, используются и иные средства (восклицания, ритмы и пр.). Но самое главное то, что при внушении действуют специфические социально-психологические факторы. Так, например, в многочисленных экспериментальных исследованиях выявлено, что решающим условием эффективности внушения является авторитет гипнотизера, создающий особый, дополнительный стимул воздействия - доверие к источнику, информации.

Если на эстрадном выступлении гипнотизер сообщает, что он является научным сотрудником Санкт-Петербургского научно-исследовательского психоневрологического института им. В. М. Бехтерева или учеником самого А. Кашпировского, то эта информация значительно повысит «эффект доверия», так как у населения сложилось общеодобряющее отношение к этим фамилиям. Таким образом, вызванное или сформированное доверие устраняет фильтр сознания, тем самым уменьшает критику. Авторитетность гипнотизера и в том и в другом случае выполняет функцию так называемой «косвенной аргументации», своего рода компенсатора отсутствия прямой аргументации, что является специфической чертой внушения.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos – власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы – это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется «кругом в обосновании» или «порочным кругом в доказательстве»: истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот «порочный круг» чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.

Эти три требования к аргументам – их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Иногда гипнотизер вместо обоснования истинности или ложности тезиса объективными доводами пытается опереться на мнение, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшись этим аргументом, гипнотизер стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:

1.      свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);
2.      особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);
3.      отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);
4.      способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).


Основные средства и методы психологического влияния


Психологическое воздействие – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия – это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усиливать действие слов, ослаблять или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т.п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором-соответствующие средства – как вербальные, так и невербальные.


Манипуляция


Искусство манипуляции


Каждая ситуация, в которой мы участвуем, – это эпизод в глобальном мировом действе, действе синтетическом – налицо все жанры: от комедии до трагедии; действе многомерном - широта человеческих отношений: от локальных межличностных контактов до международных; действе интерактивном – еще минуту назад ты был зрителем, а теперь уже вовсю участвуешь в происходящем.

Какая кому роль предназначена – известно, но не всегда устраивает. Одним нравится быть режиссерами, другим – актерами. Третьи хотят быть всего лишь зрителями и смотреть на происходящее со стороны, но это невозможно, потому что зритель – это тоже роль...

Впрочем, каждый имеет возможность выбрать более близкий и удобный для себя жанр, контекст действий: кому-то приходится ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, обходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, сами стремятся к экстремальности, к борьбе, к преодолению этих самых трудностей. Каждому – свое... Но вот то, насколько успешно мы будем действовать в тех или иных обстоятельствах, как правило, зависит в большей степени от нас самих.

Хотим мы того или нет, но все наши действия направлены либо на то, чтобы что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая здоровье и собственно жизнь. Когда мы чувствуем в себе силы и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую борьбу с тем или с теми, кто противоречит нашим интересам.

Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас исходе поединка нет? Что же тогда – отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться «силой сложившихся обстоятельств», желанием «быть выше этого», стремлением «поберечь нервы»? Ну, это кто как умеет и кому как нравится.

Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам психологического воздействия или противодействия. Одним из эффективных способов «мягкого» достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны, это защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление в итоге приводит либо к поломке, либо к «сопротивлению материала».

Таким образом, плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует Манипулятор, впрочем, так же как и Жертва. Время от времени та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать. И поскольку манипуляция разыгрывается между Манипулятором и Жертвой, мы, пожалуй, начнем с того, что поподробнее рассмотрим, что же собой представляют действующие лица манипуляций.


Твоя роль


Помните, как в детской считалочке мы назначали каждому его роль: царь, царевич, король, королевич, сапожник, портной... Конечно, лучше быть первым, чем последним. Царю по определению проще воздействовать на портного. Поэтому его воздействие, как правило, прямое, открытое (почему, как правило, об этом позже). Но портной тоже человек, тоже личность. И чем больше он ощущает себя личностью, тем менее комфортно он будет чувствовать себя в ситуации одностороннего воздействия.

Что делать портному, как ему перешагнуть социальные предписания, по которым он должен безучастно и покорно играть роль слуги, единственный интерес которого угодить хозяину? А как быть, если портной – человек талантливый и изобретательный, которого унижает зависимое и униженное положение?

Выход, есть. Конечно же, портному приходится становиться Манипулятором. Помните сказку про голого короля? Это довольно показательный пример многоходовой и многоуровневой манипуляции.

Одно из многих условий успешной манипуляции в том, что Манипулятор креативнее Жертвы, он лучше разбирается в ее психологических особенностях, в системе ее убеждений и ценностей, и именно это позволяет ему скрыто управлять мотивами и поведением Жертвы. Манипуляторы, как правило, хорошо представляют, кто перед ними, с каким типом человека им придется иметь дело. Что ж, пожалуй, и нам стоит немного поговорить о типологии.


Типология


Нередко можно слышать высказывания вроде: этот взрывной, зажигается как спичка, а у того чрезмерное спокойствие и неторопливость. Даже шутка есть такая: «горяччий эстонский (финский, прибалтийский и т.п.) парень». О чем это? О темпераменте. Наш темперамент – это свойство, которое характеризуется динамикой протекания психических процессов. Считается, что это прирожденная, природная особенность нервной системы.

Существуют четыре типа темперамента.

Сангвиник – находится, как правило, в приподнятом расположении духа, обладает быстрым и эффективным мышлением, настойчивостью, большой работоспособностью. Он активно и легко приспосабливается к новым условиям, быстро сходится с людьми, общителен. Гамма чувств разнообразна, они (чувства) легко возникают и сменяются. Пластика раскованная, мимика богатая, подвижная, выразительная. Однако сангвинику нужны серьезные цели, которые порождают глубокие мысли (или порождаются ими), способствуют творческой деятельности. Если этого нет, у сангвиника вырабатываются поверхностность и непостоянство.

Холерик – резкий и порывистый как в действиях, так и в поступках. Он отличается повышенной впечатлительностью, возбудимостью, большой эмоциональностью. Нередко выглядит самонадеянным, высокомерным. В отличие от сангвиника, которому присуще чувство душевного равновесия, холерик «обретает покой» только в самой напряженной деятельности. Проявление холерического темперамента в значительной мере зависит от направленности личности. Занимаясь общественными делами, холерик инициативен, энергичен, принципиален. Когда богатства духовной жизни нет, холерический темперамент проявляется отрицательно: в раздражительности, взвинченности, аффективности.

Флегматик – как правило, его не посещает чувство тревоги. Для такого типа личности характерны спокойствие, тихая удовлетворенность собой и окружающими. Новые модели поведения у флегматика вырабатываются медленно, но появляются надолго. Обычно флегматик ровен и спокоен, редко выходит из себя, не склонен к аффектам. В условиях предсказуемой или контролируемой динамики у флегматика могут сформироваться положительные черты: выдержка, глубина мыслей и т.д., в экстремальной же или неожиданной ситуации – вялость и безучастность к окружающему, лень и безволие (форма защиты).

Меланхолик – стеснительный в движениях, колеблющийся и осторожный в решениях. Его реакция часто неадекватна, не соответствует силе раздражителя, особенно активно у него внешнее торможение. Ему сложно на чем-то долго сосредоточиваться. Меланхолик легко подвержен внешнему воздействию, которое часто вызывает у него сильную реакцию торможения, депрессию. В нормальной жизни меланхолик – человек глубокий и содержательный, но при неблагоприятных условиях превращается в замкнутого, боязливого, тревожного человека.
Если сангвиники и флегматики являются достаточно уравновешенными в отношениях с другими людьми, редко идут на конфликт, трезво оценивают свое место и роль в групповых и социальных процессах, то в отличие от них холерики являются наиболее конфликтными и неуравновешенными личностями, вечно выясняющими отношения с другими. Они не терпят группового или авторитарного давления со стороны, хотя вместе с тем достаточно общительны и социально активны. Меланхолики же малообщительны. Им также свойственны интровертность (самоуглубленность), боязнь расширения контактов, болезненное восприятие неудач в социальном общении и взаимодействии.

Теперь кратко о том, что такое характер. Характер – это психическое свойство личности, определяющее стратегии и модели поведения человека и выражающееся в его отношениях: к окружающему миру, к делу, к другим людям, к самому себе. Это сравнительно устойчивые и постоянно проявляющиеся черты и качества личности. А проявляются они очень просто: в поступках, высказываниях и пр. Характер – это воля, эмоции, интеллектуальные способности. Он связан с направленностью личности и оказывает влияние на всю деятельность человека. То, какая из сторон темперамента станет чертой характера, зависит от условий его формирования, на которое влияют окружение, прошлый опыт и даже телосложение человека.

Существует немало видов и методик определения типов личности. Одной из наиболее многосторонних и эффективных является соционика. Это довольно новая наука, которая основывается на типологических разработках Карла Густава Юнга и которая позволяет технологично определять свой тип и выстраивать свои отношения с партнерами, в соответствии со слабыми и сильными сторонами их социотипов.


Характер и стратегии


Ну а теперь самое время рассмотреть проблему взаимоотношений характеров. Какой же тип темперамента и характера присущ в большей степени Манипулятору, а какой – Жертве? На этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит в первую очередь от того, в каких обстоятельствах происходит манипуляция.

В одних случаях манипуляция появляется тогда, когда наступающей стороне открыто победить или подчинить соперника еще (или уже) не удается, а подавить полностью нет возможности. В других случаях манипуляция – это защита от прямого воздействия более сильного (физически, социально, профессионально, волей, духом и пр.).

Например, на тихой, маломашинной улочке произошла мелкая авария. Из машины (допустим, это «Жигули») – виновника происшествия выходит тщедушный, интеллигентного вида мужчина, смущенно разводит руками и виновато улыбается. Навстречу ему из иномарки выскакивает разъяренный крепко сложенный здоровяк и, осмотрев вмятину на своем бампере, произносит стандартное: «Ну ты попал!» Затем с проникновенной убедительностью просит виновника показать документы на машину, права, паспорт, после чего кладет документы в карман и требует тысячу долларов на покупку нового бампера. «Но у меня нет таких денег!» – «Тогда я оставляю документы у себя, в залог. У тебя максимум два дня...»

Здесь налицо открытое психологическое давление (с элементами манипуляции), подкрепленное отчасти ситуационными, отчасти физическими преимуществами. Задача агрессора - получить свой выигрыш (деньги), но при этом не нарушить определенные общественные нормы (не опуститься до откровенного криминала). Задача жертвы - свести свой проигрыш к минимуму (реалистичная оценка стоимости ущерба), а еще лучше – получить выигрыш (вернуть документы и уехать, желательно по-английски), по возможности избежав столкновения с агрессором.

Что делать жертве? Аргументы насчет того, чтобы дождаться гаишников, безапелляционно отметаются («нет времени», «не выводи меня из себя» и пр.). Хорошо, если жертва имеет черный пояс по каратэ (что придаст уверенности в благополучном исходе открытого противостояния), но скорее всего черный пояс есть лишь на брюках. Еще вариант: жертва спокойно достает из кармана какой-то документ и со словами: «Извините, забыл показать вам еще и это...» открывает «корочку» сотрудника милиции (ФСБ, налоговой полиции и т.п.). В этом случае жертва защищается своим статусом. Но проблема в том, что такие «корочки» есть далеко не у каждого...

Что ж, возможны и другие варианты. Поскольку жертве не удалось достичь минимального проигрыша (гаишников вызвать), не говоря уж о выигрыше, да и милицейская машина почему-то так и не проехала случайно мимо, к жертве приходит «гениальное» озарение. И тогда начинается манипуляционная стратегия. Для начала жертва «вспоминает», что здесь недалеко живет знакомый, у которого можно занять деньги, и предлагает поехать к нему прямо сейчас. (Конечно, было бы неплохо, если бы у знакомого оказался либо тот самый черный пояс по каратэ, либо красная «корочка», но скорее всего ничего этого у него тоже нет, как, впрочем, нет и самого знакомого»). После некоторого колебания агрессор соглашается. Почему-то путь к знакомому пролегает мимо поста ГИБДД. И вот, не доезжая до него, жертва вдруг резко тормозит перед едущим сзади агрессором. Теперь задний бампер помят на «Жигулях». Рядом гаишники. Ситуация меняется в пользу жертвы.

Надо заметить, что пассивный манипулятор (тот, кто подчеркивает свою слабость и неспособность управлять ситуацией/партнером) зачастую оказывается более эффективным, чем активный.


Виды психологического влияния и противодействия


Как мы уже говорили, манипуляция – это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния.

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.

Возьмем, к примеру, схему, применяемую в религиозных сектах. Главный элемент – очередной новоявленный мессия, на которого снизошло «откровение», т.е. более компетентный в духовной области, чем остальные, знающий «путь к спасению». Есть группа поддержки, которая заражает «своим примером» жертв... Известно много случаев прибирания к рукам не только душ и тел, но и имущества сектантов. Воздействие на духовном уровне – это, пожалуй, один из самых сильных видов психологического влияния, в котором главную роль играет манипуляция.

Однако на каждого мудреца довольно простоты. Или лучше так: на каждого мудреца довольно хитреца, поэтому стоит рассмотреть виды противостояния психологическому влиянию.

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество. Создание нового, пренебрегающего влиянием образца, примера или моды либо преодолевающего его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает (либо не принимает во внимание) слов, действий или выраженных адресатом чувств,

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.


Техника убеждения


Одним из мягких воздействий на жертву является убеждение. Каковы его цели? Навязывание человеку скрытой дискуссии, которое дополняется каким-нибудь стимулирующим действием. Важно изменить представления и установки человека в требуемом для доминатора направлении, привлечь жертву к ненужному ей сотрудничеству, побудить ее совершить запланированный доминатором поступок.

Как работать с установками? Для изменения отношения к установкам нужно изменить саму позицию, с которой оцениваются эти установки, имея в виду, что логика и рациональность обычно проигрывают установке. Чтобы человеку легче было переменить установку, нужно указать ему направленность и содержание необходимых изменений. Чем созвучнее изменения потребностям жертвы, тем успешнее они произойдут. Проще всего перестраиваются те установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека. Однако если установка негативная или коренным образом отличается от прежних, обычно прибегают к различным методам перепрограммирования психики, что требует применения особых техник и методов.

Если говорить о стратегиях убеждения, то это происходит либо прямо, в непосредственном контакте, либо косвенно, через инспирированные акции. Действия при этом могут быть:

-         акцентированно-логичными;
-         императивными (категоричными);
-         эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка внутреннего состояния);
-         альтернативными (выбор между ограниченными вариантами, которые навязываются доминатором).

Благодатными объектами для воздействия являются люди, имеющие яркое воображение, больше ориентированные на мнение других, чем на свое собственное, а главное - имеющие заниженную самооценку и низкую степень самоуважения.

Кстати, степень самоуважения и самооценки можно определить по следующей формуле:
С (самоуважение, самооценка) = Ожидания / Достижения.

Например, когда в школе ученик ожидает от учителя 5 за свой ответ (так как он уверен, что знает на 5), но получает 4, его С занижается (5/4). Но когда ученик ожидает за свой ответ оценку 3, а получает 4, то его С, наоборот, повышается (3/4). Впрочем, эта формула динамична и парадоксальна. Так, лидер, получивший низкую оценку окружающих, может одновременно получить хороший стимул для совершенствования себя и своих стратегий. В то же время середнячок, случайно оцененный неоправданно высоко, может впасть в эйфорию и успокоиться на достигнутом, а в последующем (при отсутствии «халявных» пятерок или четверок) будет винить окружение в том, что его не оценивают по достоинству.

Кто плохо поддается убеждению? Люди, довольно враждебные по отношению к другим или желающие доминировать над своим окружением, скептики, циники. На таких индивидуумов лучше воздействовать манипулятивными стратегиями. Также сложно убедить человека, не имеющего достаточно стойких взглядов. Такие люди в зависимости от ситуации довольно легко меняют свои взгляды и имеют парочку позиций про запас.

Как планируется акция по убеждению? Предварительно выбираются удобное место и время (в одних случаях лучше действовать наскоком, в быстром темпе, на ходу, в других требуется особая располагающая к задушевности и откровениям обстановка типа сауны, ресторана и т.п.). Изначально важно снять напряжение в беседе и вызвать интерес к себе и своим предложениям. Следует предусмотреть желаемую стратегию разговора, продумать, насколько ваша аргументация соответствует психологии, мотивам и устремлениям объекта воздействия и в каком порядке будут предъявляться аргументы.

Отдельный блок подготовки – это так называемая работа с возражениями. Нужно постараться вычислить все возможные контраргументы и определить, какими доводами их можно было бы нейтрализовать. Ну и, как известно, конец – делу венец. Поэтому очень важно, как будет завершена беседа. Если этот контакт является одним из этапов для долговременных взаимоотношений, то следует наметить, где и как будет происходить следующее общение, внести элемент динамической интриги, замотивировать партнера к будущим встречам. Если развития отношений не требуется или это вообще нежелательно, окончание контакта должно быть соответствующим...


Вопрос помощи


Рассмотрим определенную ситуацию. Один человек говорит другу: «Слушай, у меня проблема (описывает ее), что посоветуешь?» – «Так ты же должен был сделать это, это и вот это! ну что же ты?» Как вы думаете – он слышал вопрос? Мой ответ: нет. Его не спрашивали: «Почему это произошло и в чем я ошибся?» Вопрошающий ждал ответа на вопрос «КАК?»: «Как мне решить эту задачу?»

Что вы чувствуете, когда вам объясняют, в чем вы не правы? Если вы специально не тренировались, то, как вариант, вы начинаете отстаивать свою точку зрения. И это верно! Ну кто важнее для меня? Конечно, я! Другими словами, вопрос «Почему ты это сделал?» заставляет нас чувствовать свою ошибку, и это для нас является сигналом начать активно защищаться. Возникает вопрос: этого ли хотел второй герой нашей истории? Если он целенаправленно не хотел «опустить» человека, то значит, он просто не умеет конструктивно помогать в решении проблем.

Дальше мы рекомендуем читать тем, кто хочет научиться помогать людям. Алгоритм действий при помощи другим следующий.

1. Проясняем ситуацию, которую имеем сейчас. Вопрос, который уместно задать: «Что мы имеем? Как мы узнаем, что она у нас есть? Какие признаки помогут мне понять это?» Может быть, это снижение прибыли или нехороший моральный климат в коллективе.

2. Отвечаем на вопрос: «Чего мы хотим?» Частенько, если есть проблема, то многие люди начинают искать ее причины. Задача нужная, но не сейчас. Сейчас стоит определить для себя: «Чего я хочу вместо этого?» Тут есть типовые ошибки. Например: хочу: чтобы фирма меньше теряла денег или климат перестал быть таким, как сейчас. Такие формулировки не подходят по причине того, что они не отвечают на вопрос: как я узнаю, когда получу то, что хотел? Действительно, прибыль начнет снижаться медленнее? Итак, я хочу повысить прибыль на 40000 рублей. Я хочу, чтобы в коллективе люди на собраниях конструктивно решали поставленные задачи..

3. Смотрим еще дальше в будущее и прогнозируем: «А что будет, когда я получу то, что хотел?» Если фирма начнет зарабатывать больше, что будет? А если дух коллектива станет более сплоченным, какая нам от этого польза? Такой взгляд в будущее дает возможность получить импульс для того, чтобы начать что-то делать, чтобы начать реально решать задачи, которые нам поставила жизнь.» В то же время стоит подумать над вопросом: «А что я потеряю, если у меня получится то, что я хочу?» Чтобы фирма начала зарабатывать больше, мне придется много работать. Я этого хочу? Как это отразится на тех людях, которые мне дороги, например на семье? Если эта потеря вас не устраивает, то стоит цель изменить так, чтобы последствия были приемлемыми для вас.

4. После этого можно подумать над следующим: «А что мне надо, чтобы достичь моей цели?» Какие средства, сколько финансов, какие мои способности и способности моих сотрудников помогут нам вместе стать сильнее? Также надо провести ревизию того, что я имею сейчас и могу ли это использовать для моего дела. При ответе на этот вопрос, как правило, люди говорят: «Ну, этого у меня нет, так что ничего не получится». Если у вас чего-то нет, то вы можете задать себе вопрос: «А как я могу это получить?» И переводить проблему в область решения. Можно разложить задачу на составляющие, которые мельче главной проблемы и поэтому, как правило, решаются тоже легче.

5. А теперь, после выполненных выше действий, можно переходить к поиску причин. Сейчас, когда мы знаем, чего хотим, и что это нам даст, у нас хватит желания и мотивов для того, чтобы при анализе причин не скатываться в их переживание. Но проанализировав прошлое и ответив на вопрос: «А что привело нас к сегодняшнему положению вещей?», мы можем сделать выводы и определить для себя, чего в будущем нам делать не стоит и что следует делать по-другому, а что научиться делать лучше. Например: может быть, для того чтобы фирма зарабатывала меньше, я тоже работал меньше? Или неэффективно? Или что-то еще?

После того как мы будем обладать всесторонней информацией о том, что было, что есть, что будет и что мне для этого надо, мы можем начать отвечать на вопрос «КАК?». Как мне перейти из сегодняшнего момента в тот, которого я желаю так сильно, что готов начать действовать прямо сейчас?

А возможные действия в примере, приведенном вначале, могли бы быть такими:

— Слушай, у меня проблема!
— Да? И как ты про это узнаешь? Что тебе дает понять, что у тебя есть то, что ты называешь проблемой?
— Ну, у меня уже 6 месяцев стабильно падает прибыль.
— А чего ты хочешь?
— Я хочу, чтобы она не падала.
— Если я правильно понял, ты хочешь, чтобы ты начал зарабатывать больше?
— Да.
— А сколько? Сколько ты хочешь зарабатывать, например, в месяц?
— ... рублей.
— А что это тебе даст?
— Как что, я куплю больше товара и, соответственно, больше заработаю. На эти деньги я смогу купить новую машину и жене сделать хороший подарок. Да и просто буду чувствовать себя стабильно и уверенно.
— А почему это для тебя важно? (Тут обычно говорят о стабильности, уверенности в завтрашнем дне и т.д.)
— И что тебе для этого надо?
— Для этого мне нужен кредит. Но у меня нет залога, и поэтому мне его никто не даст. Так что все бесполезно.
— А как бы ты мог взять кредит?
— Я не знаю.
— А если бы знал, что сказал?
— Если бы знал... (тут обычно следует раздумье), то я бы нашел гаранта и заинтересовал его хорошими процентами.
— И где ты его можешь найти? (Тут обычно перебираются возможные варианты и находятся несколько приемлемых.)
— А что привело тебя к тому, что у тебя стала падать прибыль?

В этом месте человек обычно понимает, что он для этого делал, но не начинает переживать по этому поводу так сильно, чтобы перестать думать. У него уже есть решение задачи.

Вот так, с помощью простых вопросов, но заданных в определенной последовательности, можно решать разные задачи, которые задает нам жизнь. Если относиться к сложностям в жизни не как к краху жизненных планов, а как к интересной загадке, то в результате мы учимся думать позитивно и двигаться в свое светлое будущее.


Гипноз Эриксона


Особенности Эриксоновского гипноза


Эриксоновский гипноз в менеджменте Мильтон Эриксон родился в маленьком шахтерском городке на западе Соединенных Штатов Америки в 1901 году, умер в 1980 году в Фениксе, штат Аризона. К концу жизни он стал общепризнанным во всем мире авторитетом в области гипноза и краткосрочной психотерапии. Идеи, методы, техники, созданные им, в настоящее время доминируют в американской психологии и оказывают заметное влияние на все науки, которые так или иначе связаны с человеком или группой людей.

Эриксон, будучи, несомненно, одаренным человеком, вынужден был творить и изобретать в силу жестокой необходимости, поскольку находился в тяжелом физическом состоянии. Он от рождения был лишен цветоощущения, не различал звуки по высоте, и воспроизвести даже самую простую мелодию было для него делом совершенно невозможным. Но и это еще не все. В 17 лет он перенес полиомиелит и выздоровел полностью благодаря единственно лишь разработанной им самим программе реабилитации.

Несколько лет, работая психотерапевтом к различных клиниках, Эриксон развивал свой метод. Так появился гипноз, названный его именем. Первоначально гипноз Эриксона применялся в медицине, потом, по мере того как завоевывал авторитет, стал распространяться на другие области деятельности. В первую очередь это, конечно же, менеджмент. Почему?

Все очень просто. Менеджмент – это управление человеческими ресурсами в условиях предприятия, а гипноз – это управление человеком. Постановка задач перед сотрудниками, контроль выполнения, воспитание нужных вам качеств у подчиненных, переговоры с банкирами и поставщиками, милые беседы с покупателями – все это лишь малая часть повседневной работы руководителя, в которой знание гипноза, скромно говоря, может помочь. Ведь во многом успех управленческой работы зависит от навыка говорить убедительно, буквально гипнотизировать: подчиненных – перспективами, банкиров – бизнес-планами, покупателей – товарами.

Согласитесь: если хороший руководитель еще и владеет гипнозом, то это здорово, если вы понимаете, что я имею в виду...

Когда Эриксона спрашивали, что такое гипноз, он неизменно отвечал: «Гипноз – это передача образов». Помните об этом, когда станете использовать полученные знания на практике.

Приведенные здесь техники основаны на гипнозе Эриксона, который позволяет проводить внушение в бодрствующем состоянии, причем часто человек и не догадывается, что в данный момент подвергается воздействию.

Вероятно, вы знакомы с классическим гипнозом, при котором гипнотизер проводит авторитарное внушение, укладывает клиента на кушетку и, используя техники (например, «смотри на этот шар»), вводит человека в гипнотический транс. Сложно представить, что такое можно сделать с банкиром во время переговоров в его кабинете. У классического гипноза есть и другие недостатки: ему подвержены около 20% людей, и, как правило, это не те люди, что находятся на руководящих постах. Классическому гипнозу учат долго и настойчиво, а специалистами становятся не многие.

Что же касается гипноза Эриксона, здесь все иначе. Вы слышали, что гениальная вещь всегда проста. Мы не усыпляем человека, он остается в бодрствующем состоянии сознания.

Гипноз Эриксона использует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый, и даже тот, кто им владеет. Учитывая, какой тяжелой была жизнь Эриксона, вы можете понять, что овладеть им способен каждый.

Знание подобных приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но также, для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны других, что само по себе важно, подчас жизненно необходимо. Мы хотим, чтобы при проведении переговоров вы имели по крайней мере равные шансы на успех.

А теперь перейдем к собственно гипнозу Эриксона. Этот гипноз состоит из определенной последовательности шагов: присоединение, ведение, наведение транса, манипуляция сознанием, внушение, вывод из транса.


Присоединение


Присоединение Первый, и очень важный, этап, от которого зависит успех дальнейших действий, называется присоединением. На самом деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке все веселы и беззаботны, мы впоследствии вспоминаем ее с удовольствием и говорим: «Там была хорошая компания». Но, допустим, в другой раз один человек был грустным и сбивал общее настроение. Может быть, вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что такое бывало и с вами.

В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу, и из-за этого между ним и другими могло возникнуть непонимание.

Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим, будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или общение с домочадцами? Это само собой разумеется. Если человек говорит, он хочет быть понятым или по крайней мере, чтобы его услышали. Однако в реальной жизни мы часто игнорируем присоединение, как самый важный способ донесения сказанного до сознания другого.

Если человек расстроен, а мы ему с беззаботным видом говорим: «Да ничего страшного, переживешь», он может подумать, что мы издеваемся над ним или что мы не понимаем его проблему так, как она представляется ему самому. Вероятно, дальнейшего разговора не получится: кто захочет общаться с человеком, неспособным понять другого? Все будет иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того возникнет чувство, что вы понимаете его, он проникнется доверием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы ни при каких других обстоятельствах. Возможно, и с вами случалось: вы встречались с человеком, он вам казался удивительным собеседником: внимательным, понимающим, мудрым. И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он у вас вызвал, что вы рассказали ему такое...

Знаете, часто подобные разговоры случаются в поездах. Но не подумайте, что основная причина откровенности в том, что попутчики знают: скорее всего они больше не встретятся в жизни. Представьте такую ситуацию: один пассажир обеспокоен своими проблемами и хочет поделиться ими с попутчиком, а тот, весельчак и балагур, готов всю дорогу рассказывать истории и анекдоты. Как, по-вашему, будут развиваться события? Если первый присоединится ко второму, то оставшееся время они проведут, веселя друг друга. Если второй присоединится к первому, тому придется выслушать не одну историю о тяжелой жизни. Если они не присоединятся вовсе, то остаток пути проедут почти молча, возможно, обижаясь друг на друга.

Вероятно, вы также знаете людей, которые могут войти в доверие и убедить кого угодно в своей точке зрения или по крайней мере запутать собеседника так, что он и сам забудет, какое у него было мнение до этого. Есть люди с таким навыком, как говорится, с рождения или «от Бога». Но он обнаруживается не у всех. А вот общаться так же успешно хочется, конечно, всем. Что ж, первый шаг вы уже знаете: присоединяйтесь к своему собеседнику или к группе людей, с тем чтобы потом вести их за собой.

Когда Гриндер и Бендлер, основатели нового и многообещающего направления практической психологии, попытались понять, в чем секрет того, что есть успешные и неуспешные психотерапевты, они обнаружили единственное значимое различие: успешные всегда начинали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили какое-либо воздействие, неуспешные начинали свою работу сразу с воздействия и... результата не добивались. Вот и все различие.

Отсюда и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздействие имело силу, присоединись сначала к собеседнику, не жди, что гора пойдет к тебе сама.

Вот еще один пример важности присоединения, он взят из современной литературы. Некоторые писатели талантливы в описании душевных переживаний. В приведенном примере двое участников: Ольга и Олег, они довольно давно знакомы, и Олег любит Ольгу. Чтобы пример стал более нагляден, скажем, что описывается их совершенно случайная встреча. Сама ситуация встречи, ее место и причина приводят Олега в бешенство, а Ольга в первый момент просто ошарашена.

А теперь сам текст: «Если бы он с самого начала не был так бешено взвинчен, истеричен, не обвинял бы ее, а вдруг смирил бы себя, был бы тих, кроток, потрясенно молчалив, то она, возможно, бросилась бы каяться перед ним. Тогда она могла бы и открыться ему, и еще не известно, чем бы все это у них кончилось сегодня. Но он был в эти первые минуты прежде всего озабочен собой, своим несчастьем, ее ужасным обманом...» Эта встреча закончилась трагически для ее участников. Они оба погибли. Именно это мы имели в виду, когда говорили, что присоединение очень важно, иногда жизненно важно.

Далее мы расскажем вам конкретные приемы присоединения, которые вы можете практиковать, а в то же время контролировать, не пытается ли кто-то присоединиться к вам. В момент проведения переговоров это может быть по-настоящему опасно. Но другое дело, если это совершает ваш приятель или знакомая на дружеской встрече. Запомните: присоединение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое, подсознательное чувство доверия.


Использование внутренних стратегий собеседника (ведение)


Первый этап: выяснение существующей у собеседника стратегии по интересующему вас вопросу. Определить стратегию можно или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы узнать стратегию, задавайте вопросы или подводите собеседника к разговору на интересующую вас тему. Например, вам нужно узнать стратегию принятия решения об инвестировании в тот или иной проект. Задайте вопросы, подобные этим: «Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно для инвестиций? Как в вашей организации принимаются решения о инвестициях?»

В ответ вы услышите какую-то фразу, но если вы станете обращать слишком много внимания на конкретные слова, то, вероятно, не успеете уловить нужную вам стратегию. Вам могут ответить, например, так: «Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение, а окончательное заключение представляют мне».

Самая большая ошибка – уточнять, каким должен быть бизнес-план; какие еще нужны документы; где находится экономический отдел. Потому, что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе. Задайте дополнительный вопрос: «И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела?»

Ответ может быть односложный («да»), тогда задайте еще и еще вопросы, пока не получите развернутое словесное сообщение или пока не сумеете прочесть стратегию по движениям глаз. Развернутый ответ может быть таким: «Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это – стоящее дело, тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать...» Вот это тот ответ, который вам был нужен.

Сейчас попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения о инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу. Запишите на бумаге свои выводы, с тем чтобы сравнить их с нашими. Наш первый вывод: скорее всего стратегия слышу – чувствую. Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть, отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств.

Чтобы уточнить, какая же это была стратегия, и быть в этом абсолютно уверенным, нужно знать, какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу.

Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений об инвестициях в этом конкретном случае слышу – чувствую. Кроме того, этот человек для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий при положительном заключении экспертов («если они скажут..., тогда посмотрим...»). И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту («...у меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту...»).

Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение. Придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно. Сравните с тем, как это сделали мы.

«Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы, с тем чтобы верное понимание возникло.»

Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу. Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте. Далее, мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника слышу - чувствую, т.е. начинаем вести своего партнера по общению. И, наконец, формулируем свое предложение, используя аудиальную модальность: «выслушайте», «задайте вопросы».

Конечно, практика и обучение займут некоторое время и потребуют от вас усилий. Но то и другое скоро окупятся во сто крат. Вспомните то время, когда вы только начинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узнали, что определенная последовательность букв составляет слово. Несколько слов – это уже предложение. Вы выяснили, что буквы могут быть прописными и строчными, печатными и рукописными. Вы узнали очень много всего, что связано с письменной речью. Возможно, поначалу изучение алфавита было для вас довольно трудным занятием, но, так или иначе, через непродолжительное время вы сделали первое удивительное открытие: я умею читать... А чуть позже еще одно: я умею писать.

С тех пор прошло немало времени, и сейчас вы легко читаете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть в каждой что-то интересное и полезное для себя. Вы умеете писать, уж если не книгу, то сочинение точно, и если вы постараетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-то обязательно найдет полезное и нужное для себя. Следующая тема, которую мы разберем, уже вплотную стоит к собственно гипнозу.


Методы наведения гипнотического транса


Методы наведения гипнотического транса Сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит, с тем чтобы понять, когда он наступил. Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение. Одно из гениальных достижений Мильтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне.

Транс – это особое состояние сознания, при котором человек сортирует мысли и впечатления, размышляет. И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс, оставаясь как бы бодрствующим. Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения, знакомы вам, потому что и вы тоже имеете такие трансовые состояния.

Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то, несмотря на открытые глаза, он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса.

Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру, штук тридцать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это транс.

Долгая поездка в транспорте. Обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем-то своем? Похожее состояние бывает в очередях, если вы, конечно, не утруждаете себя пустой беседой о росте цен.

Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить. Признаки транса (запомните их хорошенько) следующие:

·        Расширение зрачков.
·        Фиксация взгляда.
·        Замедление мигательных движений.
·        Замедление глотательных движений.
·        Неподвижная поза.
·        Мышцы расслабляются.
·        Дыхание замедляется.
·        Снижается реакция на внешние шумы.
·        Запаздывают моторные реакции.
·        Появляются спонтанные движения (подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание).

Вот только теперь мы можем переходить к изучению того, как наводить транс. Не лишним будет напомнить, что, прежде чем использовать одну из речевых стратегий наведения транса, приведенных ниже, вам нужно присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне: при помощи позы или дыхания либо микродвижений. Чтобы быть более эффективным, используйте психологическое присоединение при помощи тех специфических слов и глаголов, которые совпадают с ведущей модальностью собеседника.

Итак, вы присоединились. Теперь речевые стратегии наведения транса:

·        Стратегия «скажите ДА»
·        Техника «полярная реакция»
·        Техника «разрыв шаблона»
·        Техника «забалтывание»
·        Техника «двойное наведение транса - перегрузка»
·        Тройная спираль Мильтона Эриксона


Стратегия «скажите ДА»

Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте. В том виде, как они предлагают, стратегия не работает. Можете попробовать, если еще верите тому варианту.

Мы же вам приведем другой вариант стратегии «скажите ДА». Мильтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса. Сначала вы должны сказать несколько утверждений, с которыми человек согласится, а затем свое предложение.

Например: «Сейчас вы читаете эти строки и думаете о том, как вы сможете использовать все это на практике, и вы чувствуете некоторое замешательство относительно этого, и также вам кажется, что не все понятно, и, возможно, вы захотите прочитать это место еще раз...»

Думаю, что многие так и поступят и перечитают стратегию «скажите ДА» заново... В отличие от варианта Карнеги вам следует говорить на первом этапе не просто нечто, с чем собеседник согласен, а о том, что происходит в настоящий момент. Ваши первые фразы и слова погружают человека в транс, и ваше последнее предложение застает его врасплох. Он как бы оказывается вынужденным его выполнить. Что вам и требовалось.

Конечно, эта стратегия не панацея и не дает 100% гарантии, как, впрочем, и все остальное в этом мире, но есть другие техники.

Техника «полярная реакция»

Вам, наверно, известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами, выполняя ее наоборот.

К примеру, если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: «Ну сейчас скажет что-нибудь». После такой фразы этот человек будет нем как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы, которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.

Техника «разрыв шаблона»

Гипноз Эриксона. Техника разрыв шаблона Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать? Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например рукопожатие, особенно для мужчин. Когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и протягиваете свою. Попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете, насколько шаблоны сильны. Звонок вашего телефона, звонок входной двери вызывают соответствующий шаблон поведения, фраза «как дела» вызывает шаблонное «нормально».

Понаблюдайте за собой и другими людьми и вы поймете, что шаблоны встречаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы предположить. Общение в коллективе, который проработал вместе несколько месяцев, вероятно наполовину, состоит из шаблонов. Что уже говорить о супругах, которые прожили вместе лет десять: все привычно, все предсказуемо, почти все делается и говорится «на автомате». Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нужны для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы.

Но в шаблонах есть и недостаток, который можно умело использовать при наведении транса. Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство у другого. Если другой прервет шаблон, а вы к этому не готовы, не сомневайтесь: замешательство гарантировано вам. Остановите свою руку на полпути к рукопожатию и вы увидите на лице другого человека, как выглядит замешательство. Попросите при проведении переговоров секретаря принести вам кофе, но не предлагайте его вашим гостям. Даже если их десять, а вы один, все они впадут в замешательство.

Теперь пора разобраться, для чего нам это надо. Ведь нас интересует замешательство не само по себе, а как средство наведения транса. Так вот, если вы прервете любой шаблон и вставите в его середину некую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что вы просите.

Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность для партнера ваших действий. И не исключено, что кто-то, зная эриксоновский гипноз, попробует провернуть это с вами. Что ж, у вас есть возможность показать высший класс: человек, желающий ввести вас в замешательство, может быть не готов к тому, что вы в него не войдете. Поэтому, вовремя осознав, что он пытается проделать с вами, сделайте точно противоположное тому, чего от вас ожидают, и от этого он сам впадает в замешательство, не зная, как поступить дальше.

Приведем пример наведения транса и внушения через разрыв шаблона. Вы, допустим, после окончания переговоров, говорите своему оппоненту «до свидания» и протягиваете свою правую руку. В момент, когда правая рука другою человека тоже протягивается для рукопожатия, вы берете ее за запястье своей левой рукой я произносите текст внушения: «Я вижу, что вы полностью согласны и готовы к следующему этапу сотрудничества», - и завершаете рукопожатие.

Техника «забалтывание»

Методы наведения гипнотического транса. Техника забалтывание Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли, что мы имеем в виду? Используя эту технику, вы говорите много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держите сознание собеседника связанным, задавая вопросы «понимаете, да?», «ведь верно, правда?» И, когда голова вашего оппонента буквально пошла кругом, завершаете свое внушение тем предложением, с которым пришли. Часто люди выполняют его, лишь бы не повторилось все сначала.

Ну, например, «изучая психологию, а стал понимать, что не понимаю в людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из не понятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял, и тем, что я не понимаю». Как эффект, господа? Или: «В этой фразе есть ряд неправильностей, правильность применения которых создает новую неправильность, и для того, чтобы осознать правильное использование неправильной речи, надо говорить очень правильно».

Самое интересное то, что в обеих этих фразах есть смысл. И пока ваше сознание ищет его, я могу установить контакт с вашим подсознанием и начать проводить внушение. То, что было сейчас продемонстрировано, называется «конфуцианский транс», многие опытные политики используют его и не без успеха. Почему бы и вам не научиться этому? Во всех речевых техниках есть одна особенность: вашей целью является привлечение сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете говорить от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам. Во-вторых, вы можете, наполнить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание вашего собеседника.

Техника «двойное наведение транса - перегрузка»

Это тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою важную особенность, которая заключается в следующем. Забалтывают два человека, они находятся с разных сторон от того, кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много, постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самый стойкий не может выдержать и пяти минут.

Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальностям: речь двоих людей перегружает аудиальную модальность, жесты и движения – зрительную модальность, касания - ки-нестетику. Через пару минут обычный человек входит в глубокий транс и готов воспринять ваше предложение, заметьте, без контроля со стороны сознания, которое в этот момент, спасаясь от перегрузки, впало в транс.

Возможно, кому-то покажется, что эта и некоторые другие техники слишком жестоки. Может быть, но, знаете ли, жизнь, и особенно мир бизнеса, бывают по-настоящему враждебными, если вы понимаете, что я имею в виду. Причем у вас всегда остается выбор использовать эти техники или нет, это вы решаете самостоятельно, но, зная их, вы сможете защитить себя от подобного воздействия со стороны других людей. А поскольку это не закрытые знания буддийских кланов, а общедоступная информация, и вовсе не мы первыми начали ее распространять, не сомневайтесь: это коснется и вас лично.

Тройная спираль Мильтона Эриксона

И, наконец, самая мощная техника наведения транса – тройная спираль Мильтона Эриксона. В основе тройной спирали используется лучшее из других речевых техник, поэтому спираль как бы аккумулирует эффект воздействия предыдущих приемов. Спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй. И на практике это выглядит следующим образом.

Вы начинаете рассказывать первую историю и, когда подходите к самому интересному, без всякой связки переходите ко второй истории. Рассказываете вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без связки переходите дальше. Третья история должна содержать собственно текст внушения, предпочтительно, чтобы он был составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди.

Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст внушения, и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу, завершая его. После этого заканчиваете первую историю с того места, где прервали ее. Обратите внимание на детали, здесь важно все. Если вы просто, бессистемно перескакиваете с одного на другое - это не тройная спираль, это забалтывание.

Если вы делаете большие паузы между историями – это не спираль, это пять непонятным образом связанных изречений. Конечно, эффект будет, хотя бы из-за того, что вы вызовете замешательство у своего собеседника - такого он наверняка еще не слышал. Что ж, используйте замешательство для своей пользы. Но мы хотели, чтобы вы, если уж решили делать гипноз, делали это красиво, поэтому пример:

«Когда, я впервые узнал о гипнозе Эриксона, а это было лет восемь назад, я подумал: «Как хорошо, теперь то, о чем я догадывался и знал на уровне интуиции, я могу использовать осознанно». И я стал искать дополнительную литературу, много читал, пробовал применять на практике то, что узнавал из книг и из общения с другими специалистами. И у меня постоянно возникал один вопрос: можно ли при помощи этого гипноза сделать из человека зомби? А не так давно меня пригласили прочитать курс лекций для будущих охранников высшего класса. Знаете ли, им крайне полезно уметь управлять другим человеком без насилия.

И перед началом занятий ко мне подошел организатор и сказал: «Тебя не будет смущать, если на занятиях будут присутствовать два человека из органов, ну ты понимаешь, им тоже интересно...?» Я не знаю, встречали ли вы по-настоящему удачливых людей. В них есть что-то такое, что притягивает к ним. Это называют харизмой. Один из таких людей сказал мне однажды: «Секрет везения в том, как ты оцениваешь происходящее с тобой».

А тот тренинг, на котором присутствовали сотрудники органов, прошел гладко, как, впрочем, и многие другие. И я искренне надеюсь, что все, кто там был, получили нужную им информацию и, что не менее важно, научились ее использовать. Что касается вопроса о зомбировании при помощи гипноза Эриксона, то, я думаю, это крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценностей, он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены по-разному, например сильные наркотики (вы знаете, что я имею в виду). Наркоман, не имеющий очередной дозы, и так уже зомби. Причем здесь гипноз?»

А теперь, господа, я попрошу вас остановить чтение и вспомнить, какие истории вы прочитали. К дальнейшему чтению приступайте, после того как вы ответите на этот вопрос. Надеемся, что вы не схитрили и честно выполнили то, о чем мы вас просили. Итак, сколько историй вы вспомнили? О чем была третья история? Теперь еще раз прочитайте этот текст, обратите внимание на внушение, которое содержится в третьей истории, после этого мы поясним механизм работы спирали Эриксона, ее секрет.

Секрет тройной спирали Эриксона в том, что сознание уплывает вслед за содержанием рассказов, поэтому они должны быть интересными для слушателя. А когда вы перескакиваете с одной истории на другую, сознание запутывается. Оно обречено во всем искать смысл. И в это время вы вставляете свое внушение. В этот момент запутавшееся сознание беспомощно и внушение попадает прямо в подсознание, что нам в общем-то и требовалось.


Манипуляция сознанием


Манипуляция Манипуляция сознанием другого человека включает несколько техник. Начнем с самых простых.

Речевые техники

В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает! Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения

Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда... , в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы». Придумайте несколько фраз, построенных по этому принципу, и используйте их в своем бизнесе.

Противопоставления

Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение». Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.

Выбор без выбора

Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника

Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Сначала, вновь определим понятия. Что такое якорь? У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности: и зрительные, и слуховые, и кинестетические.

Итак, якорь – это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно.

Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Вы можете установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда вас нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу, который вам необходим.

Ресурс - это любое внутреннее переживание человека. Каждый человек обладает определенным ресурсом, который имеет свое название, но не каждый человек имеет свободный доступ к своим ресурсам. Чтобы получить этот доступ, вам нужно знать, как называется то чувство, которое вам необходимо.

Примеры ресурсов: спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность к предпринимательству, способность к убеждению других, способность к публичным выступлениям, уверенность за рулем автомобиля, неотразимость в качестве любовника и т.п. Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Повторимся, ресурс – это любое переживание, или чувство, или способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайте: этот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.

Как установить якорь? Сначала рассмотрим, как это делается на другом человеке или группе людей. Например, вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или любви, или внимание, или любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу.

Вы своим вопросом вызываете у другого человека воспоминание о том времени, когда он реально переживал нужное вам чувство. «Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие и не был этим разочарован?» Но что делать, если у человека нет опыта переживания нужного вам ресурса? Допустим, что человек никогда никому не доверял, что само по себе маловероятно. Тогда можно задать другой вопрос: «Что ты почувствуешь, когда поймешь, что доверяешь кому-то?» Смысл задавания этих вопросов в том, чтобы человек прямо сейчас пережил чувство доверия. Вы должны поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь.

Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку.

Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул – реакцию; стимул – это якорь, а ресурс – реакция; якорь вызывает ресурс.

Иногда возникает возможность поставить якорь без задавания вопросов. Например, человек сам во время переговоров начинает рассказывать о том времени, когда кому-то еще можно было доверять. В это время он погружается в транс воспоминания, и вам остается лишь аккуратно присоединиться к нему и установить якорь.

При использовании якорной техники необходимо знать определенные правила, которые следует соблюдать. Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т.д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т.п. Если это было движение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.

Теперь несколько слов о том, как использовать якорную технику применительно к самому себе. Во-первых, выберите тот ресурс, в котором вы нуждаетесь и к которому у вас пока нет прямого доступа. Во-вторых, вспомните, было ли в вашей жизни время, когда вы имели тот ресурс, о котором идет речь. Пусть даже непродолжительный период времени или ресурс был не очень выражен. Если такие случаи были, то вспомните это время хорошенько. Представьте, что вы отправились в свое прошлое и прямо сейчас переживаете те чувства, которые у вас были тогда, когда вы имели доступ к ресурсу.

На пике воспоминаний установите якорь, лучше кинестетический, т.е. коснитесь рукой, например, колена или подбородка. На самом деле не важно, какого места вы коснетесь, важно, что с этого момента в этом месте будет находиться якорь нужного вам ресурса, и вы будете иметь к нему свободный доступ тогда, когда вам это нужно.

Если пожелаете, вы можете сделать еще и следующее. Например, вы знаете, что ресурс вам необходим тогда, когда вы приходите на прием к своему начальнику. Можно сделать так, что его лицо или вид его кабинета будут вызывать ресурс. Для этого представьте, как выглядит его лицо или кабинет, и когда образ будет ярким и четким, коснитесь якоря. Повторите раз пять это упражнение: представьте образ – коснитесь якоря – отвлекитесь. Теперь образ, который вы выбрали, будет сам по себе запускать нужный вам в этот момент времени ресурс.

Если в вашем личном опыте нет ни одного воспоминания о том, что этот ресурс был у вас в прошлом, но вы уверены в том, что это возможно, что у кого-то этот ресурс есть, пусть это даже литературный герой. В этом случае вам нужно представить, как бы вы себя почувствовали, если бы у вас появился необходимый ресурс, и закрепить при помощи якоря возникшее чувство, если, конечно, вы были удовлетворены им.


Выводы


Теперь у вас есть вся необходимая информация о том, что такое гипноз Эриксона, и вы знакомы с основными приемами и техниками, с помощью которых вы можете наводить транс и проводить нужные вам внушения.

Напомним схематично порядок ваших действий.

Сначала вы присоединяетесь к другому человеку при помощи позы тела, дыхания, микродвижений, используя также психологическое присоединение. Затем вы пробуете ведение, и если партнер идет за вами, значит, раппорт установлен, и вы переходите к следующему этапу.

Третий этап – наведение транса при помощи уже известных вам приемов. Четвертый этап - проведение внушения, или манипуляция сознанием. Выход из транса произойдет сразу после того, как вы прекратите общение и, например, уйдете из кабинета. Поэтому никаких специальных действий для вывода из транса предпринимать не нужно.

Возможно, некоторые из вас сейчас испытывают замешательство относительно того, как применять эти знания на практике. Упражнение, которое мы приводим в данном разделе сайта, поможет вам изменить это замешательство на понимание.


Упражнение


Теперь потренируемся в превращении замешательства в понимание. Подумайте о чем-то, что вы по-настоящему понимаете. Это может быть любая деятельность, знакомая вам. Пусть даже она по смыслу очень далека от ведения переговоров и использования гипноза Эриксона. Главное – чтобы у вас было ощущение понимания этой деятельности.

Представьте ее в виде некоторого зрительного образа. Обратите внимание и запишите на бумаге так называемые субмодальные характеристики. Вы уже знаете, что есть зрительная модальность, то, из чего она состоит, и есть субмодальности. Например, ваш зрительный образ может быть цветным или черно-белым, вы можете видеть себя со стороны или вы видите ситуацию как бы своими глазами; образ может быть неподвижным, как фотография, или таким, как кино; образ может быть четким или расплывчатым, ярким или тусклым, он может иметь звук или не иметь его.

Итак, запишите на бумаге в столбик как можно больше таких субмодальных характеристик образа-понимания. После этого подумайте о том, как вы представляете себе вашу деятельность, когда вы успешно используете гипноз Эриксона. Представьте соответствующий зрительный образ. И теперь посмотрите на его cубмодальные характеристики. Также запишите их на бумаге, напротив характеристик образа понимания. Как он выглядит? Запишите ответы на следующие вопросы: образ цветной или черно-белый? Вы видите себя со стороны или нет? Образ как фотография или как кинофильм? Он четкий или нет? Яркий или тусклый? Есть звуки или нет?

Сравните два списка. Первый, где записаны субмодальные характеристики образа-понимания, и второй, с характеристиками образа-замешательства. Я уверен, что вы обнаружите субмодальные различия. Это именно те различия, которые создают разницу между пониманием и замешательством относительно чего бы то ни было.

Это может звучать фантастично и, если вы пока не знакомы с нейро-лингвистическим программированием, вероятно, так оно и есть, но мы предлагаем вам - измените те субмодальные характеристики образа «использование гипноза Эриксона», сделайте этот образ таким, как образ понимания. Нужно добиться, чтобы эти два образа были похожи друг на друга, но не по содержанию, а по тому, как они выглядят, и вслед за этим вы почувствуете понимание того, как работает гипноз Эриксона.

Наш мозг особым образом кодирует все, что он понимает, и если мы сознательно закодируем так же, как понимание, нечто, относительно чего у нас есть достаточно информации, но пока нет понимания, то понимание приходит, как бы само по себе. Что, собственно, и делает приведенное упражнение.