Бэкмология – это практика всесторонней комплексной поддержки рационального поведения. В ее состав входят модели, свод знаний, сбалансированный инструментарий поддержки принятия и реализации решений и объединяющая их методология.

Бэкмология включает пособие «Создание решений для деловых проблем», которое описывает строгий, детализированный и очень человечный процесс решения неструктурированных деловых проблем, и пособие «Защита собственной психики» – полное руководство по приемам психологического воздействия (атака, давление, манипуляция, обман, блеф, зомбирование и др.) и техникам эффективной защиты от него. Также Бэкмология представлена методиками рациоконтроллинга и психоконтроллинга.


Те, у кого есть свой бизнес, могут начать знакомство с Бэкмологией с сессии «Улучшение продаж». Это честная профессиональная работа, ориентированная на результат.


четверг, 8 декабря 2011 г.

Управление и манипуляция людьми. Часть 1



Психологическое воздействие в процессе общения
Основные средства и методы психологического влияния
Манипуляция
Искусство манипуляции
Твоя роль
Типология
Характер и стратегии
Виды психологического влияния и противодействия
Техника убеждения
Вопрос помощи
Гипноз Эриксона
Особенности Эриксоновского гипноза
Присоединение
Использование внутренних стратегий собеседника (ведение)
Методы наведения гипнотического транса
Манипуляция сознанием
Выводы
Упражнение
Приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий
Уловки организационно-процедурного характера
Личностно-психологические уловки
Логико-психологические уловки
Психологические признаки неискренности
Выявление неискренности, дезинформации и манипуляций
Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности
Психологическое воздействие цвета


В данной статье описано несколько уровней применения манипулятивных технологий в качестве способа управления поведением людей, влияния на их индивидуальное и массовое сознание.

Первый уровень – это организованное влияние и психологические операции, осуществляемые в ходе реализации межгосударственной политики. Примечателен тот факт, что многие правила и приемы ведения психополитических войн, используемые еще древними цивилизациями, находят применение и сейчас, несмотря на то что мир вступил в третье тысячелетие.

Второй уровень информационно-психологического воздействия манипулятивного характера касается использования различных средств и технологий во внутриполитической борьбе, экономической конкуренции и деятельности организаций, находящихся в состоянии конфликтного противоборства.

Наконец, третий уровень включает манипулирование людей друг другом в процессе межличностного взаимодействия. Экономические особенности рынка, прежде всего того, который имеет место в практике современной России и всего постсоветского пространства, буквально на глазах внес кардинальные изменения в поведение огромной части населения, подавляющее большинство которого оказалось не готово ни психологически, ни морально к жестким правилам выживания по законам индивидуализма.

Технические достижения XX века предоставили качественно новые возможности средствам массовой информации (СМИ), превращающиеся в руках ограниченной части населения в мощный инструмент информационной экспансии. Подлинный плюрализм в современных СМИ, точно так же как и влияние широких масс на информационную политику частных и государственных компаний, – явление весьма редкое и скорее исключение, чем правило в силу отсутствия подлинной независимости СМИ.

Вместе с тем мир стоит на пороге очередного прорыва в области распространения информации благодаря расширяющимся всемирным сетям кабельного и спутникового вещания, а они в свою очередь способствуют появлению новых технологий информационно-психологического воздействия.

Психологическое воздействие в процессе общения


Психологическое воздействие в процессе общения Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или – в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе – в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека – ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т.д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т.е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме «внутреннего программирования», или «речи про себя»), реализации и контроля.
Специфика речевого действия в сравнении с другими видами действия формируется следующим образом:

1.      речевое действие всегда коммуникативно (от лат, соmmunico - делаю общим, связываю) и может быть всегда понято и интерпретировано;
2.      оно осуществляется с помощью элементов знаковой системы,
3.      оно происходит во взаимодействии с другими типами действия;
4.      речевое действие выполняет когнитивную (от лат. cognitio - знание) функцию; в ходе его планирования и реализации протекают определенные мыслительные и оценочные процессы.

Речевое действие вообще складывается из ряда компонентов: самого события высказывания, акта выражения определенного намерения, условий реализации акта выражения мысли, последствий реализации этого акта. Всеми этими процессами занимается риторика.

Что такое риторика? В определении данного понятия можно выделить три аспекта. Первая группа определений, условно называемая греческой, трактует риторику как «искусство убеждать»; вторая, связанная с особенностями римской цивилизации, как «искусство говорить хорошо». Третье определение, характерное для средневековья и начального периода Возрождения, трактует риторику как «искусство украшать (речь)». Следует заметить, что эти определения отражают риторику лишь с разных сторон. В наиболее общем виде риторика есть искусство воздействия. В основе ее лежат следующие категории: культура и чистота речи, ее стиль, театральность и манерность, понимание, интеллект, воля, а также социальная установка.

Наиболее известным является современное определение риторики, хорошо согласуемое с классическим, как теории убеждающей коммуникации.

Объект классической риторики – монологическая речь. В ней решение сверхзадачи (влияние на систему убеждений другого человека) упрощается из-за единственной цели и однонаправленности коммуникации. В диалоге, как и в любой форме интеракции (от англ. interaction – взаимодействие), коммуникативные шансы симметричны, поэтому воздействие имеет более сложную направленность.

Монологическую речь иногда называют ораторской. Аристотель выделял три типа речей, называемых «ораторскими жанрами». Эпидейктическая, или демонстративная, речь порицает или восхваляет; относится к настоящему и поэтому должна оперировать исключительно фактами; произносится, как правило, на торжественных собраниях в учреждениях. Речь делиберативная построена в форме совета, который оратор дает индивиду или коллективу, и относится к будущему; в современной практике почти целиком принадлежит прессе. Юридическая речь посвящена защите или обвинению; относится к прошедшему; произносится, как правило, в суде.

«По мнению софистов, – говорил Сократ, – тому, кто собирается стать хорошим оратором, совершенно излишне иметь истинное представление о справедливых и хороших делах или о людях, справедливых или хороших по природе либо по воспитанию». Результат такой позиции прискорбен: «В судах решительно никому нет никакого дела до истины, важна только убедительность, – констатирует Сократ. – А она состоит в правдоподобии, на чем и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произнести искусную речь. Иной раз в защитительной и обвинительной речи даже следует умолчать о том, что было в действительности, если это неправдоподобно, и говорить только о правдоподобном: оратор изо всех сил должен гнаться за правдоподобием, зачастую распрощавшись с истиной».

Понятие «убедить другого» освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием «страстей» и т.д. Убеждение достигается через консенсус, т.е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между «убедить» и «уговорить». Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.

Эти приемы многообразны. В отличие от непроизвольной логической ошибки – паралогизма, – являющейся следствием невысокой логической культуры, софизм - это преднамеренное, но тщательно замаскированное нарушение требований логики. Вот пример довольно простых софизмов: «Лекарство, принимаемое больным, есть добро; чем больше делать добра, тем лучше; значит, лекарство нужно принимать в больших дозах». «Гипнотизер не желает сделать ничего дурного; показ интересных и не опасных для жизни опытов - дело нужное, необходимое для раскрытия тайн гипноза; следовательно, гипнотизера не нужно бояться, он желает только хорошего».

Если рассматривать дар красноречия как некую абстрактную, лишенную нравственного содержания категорию, то к числу выдающихся ораторов всех времен и народов, несомненно, можно отнести – нравится нам это или нет – Гитлера, Муссолини и т.п. Вспомним, до какого состояния массовой истерии доводили они слушателей, используя полный набор демагогических приемов и психологических трюков. Можно вспомнить и неистового Савонаролу, под влиянием речей которого бросал в костер свои полотна великий Боттичелли.

Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: «Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т.д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу».

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.

Мера, в которой различные аудитории поддаются социально-психологическому заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и – более конкретно – от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Б. Ф. Поршнев справедливо отмечал, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно, слабее действие механизма заражения.

При анализе внушения как специфического средства воздействия встает, естественно, вопрос о соотношении внушения и заражения. Для Б. Ф. Поршнева внушение является одним из видов заражения, как подражание. Б. Д. Парыгин, напротив, подчеркивает отличия внушения от заражения, которое сводит к следующему:

1) при заражении осуществляется сопереживание большой массой людей общего психического состояния, внушение же не предполагает такого «равенства» в сопереживании идентичных эмоций. Процесс внушения имеет одностороннюю направленность - это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или группу;

2) внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда как при заражении, кроме речевого воздействия, используются и иные средства (восклицания, ритмы и пр.). Но самое главное то, что при внушении действуют специфические социально-психологические факторы. Так, например, в многочисленных экспериментальных исследованиях выявлено, что решающим условием эффективности внушения является авторитет гипнотизера, создающий особый, дополнительный стимул воздействия - доверие к источнику, информации.

Если на эстрадном выступлении гипнотизер сообщает, что он является научным сотрудником Санкт-Петербургского научно-исследовательского психоневрологического института им. В. М. Бехтерева или учеником самого А. Кашпировского, то эта информация значительно повысит «эффект доверия», так как у населения сложилось общеодобряющее отношение к этим фамилиям. Таким образом, вызванное или сформированное доверие устраняет фильтр сознания, тем самым уменьшает критику. Авторитетность гипнотизера и в том и в другом случае выполняет функцию так называемой «косвенной аргументации», своего рода компенсатора отсутствия прямой аргументации, что является специфической чертой внушения.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos – власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы – это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется «кругом в обосновании» или «порочным кругом в доказательстве»: истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот «порочный круг» чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.

Эти три требования к аргументам – их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Иногда гипнотизер вместо обоснования истинности или ложности тезиса объективными доводами пытается опереться на мнение, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшись этим аргументом, гипнотизер стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:

1.      свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);
2.      особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);
3.      отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);
4.      способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).


Основные средства и методы психологического влияния


Психологическое воздействие – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия – это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усиливать действие слов, ослаблять или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т.п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором-соответствующие средства – как вербальные, так и невербальные.


Манипуляция


Искусство манипуляции


Каждая ситуация, в которой мы участвуем, – это эпизод в глобальном мировом действе, действе синтетическом – налицо все жанры: от комедии до трагедии; действе многомерном - широта человеческих отношений: от локальных межличностных контактов до международных; действе интерактивном – еще минуту назад ты был зрителем, а теперь уже вовсю участвуешь в происходящем.

Какая кому роль предназначена – известно, но не всегда устраивает. Одним нравится быть режиссерами, другим – актерами. Третьи хотят быть всего лишь зрителями и смотреть на происходящее со стороны, но это невозможно, потому что зритель – это тоже роль...

Впрочем, каждый имеет возможность выбрать более близкий и удобный для себя жанр, контекст действий: кому-то приходится ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, обходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, сами стремятся к экстремальности, к борьбе, к преодолению этих самых трудностей. Каждому – свое... Но вот то, насколько успешно мы будем действовать в тех или иных обстоятельствах, как правило, зависит в большей степени от нас самих.

Хотим мы того или нет, но все наши действия направлены либо на то, чтобы что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая здоровье и собственно жизнь. Когда мы чувствуем в себе силы и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую борьбу с тем или с теми, кто противоречит нашим интересам.

Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас исходе поединка нет? Что же тогда – отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться «силой сложившихся обстоятельств», желанием «быть выше этого», стремлением «поберечь нервы»? Ну, это кто как умеет и кому как нравится.

Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам психологического воздействия или противодействия. Одним из эффективных способов «мягкого» достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны, это защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление в итоге приводит либо к поломке, либо к «сопротивлению материала».

Таким образом, плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует Манипулятор, впрочем, так же как и Жертва. Время от времени та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать. И поскольку манипуляция разыгрывается между Манипулятором и Жертвой, мы, пожалуй, начнем с того, что поподробнее рассмотрим, что же собой представляют действующие лица манипуляций.


Твоя роль


Помните, как в детской считалочке мы назначали каждому его роль: царь, царевич, король, королевич, сапожник, портной... Конечно, лучше быть первым, чем последним. Царю по определению проще воздействовать на портного. Поэтому его воздействие, как правило, прямое, открытое (почему, как правило, об этом позже). Но портной тоже человек, тоже личность. И чем больше он ощущает себя личностью, тем менее комфортно он будет чувствовать себя в ситуации одностороннего воздействия.

Что делать портному, как ему перешагнуть социальные предписания, по которым он должен безучастно и покорно играть роль слуги, единственный интерес которого угодить хозяину? А как быть, если портной – человек талантливый и изобретательный, которого унижает зависимое и униженное положение?

Выход, есть. Конечно же, портному приходится становиться Манипулятором. Помните сказку про голого короля? Это довольно показательный пример многоходовой и многоуровневой манипуляции.

Одно из многих условий успешной манипуляции в том, что Манипулятор креативнее Жертвы, он лучше разбирается в ее психологических особенностях, в системе ее убеждений и ценностей, и именно это позволяет ему скрыто управлять мотивами и поведением Жертвы. Манипуляторы, как правило, хорошо представляют, кто перед ними, с каким типом человека им придется иметь дело. Что ж, пожалуй, и нам стоит немного поговорить о типологии.


Типология


Нередко можно слышать высказывания вроде: этот взрывной, зажигается как спичка, а у того чрезмерное спокойствие и неторопливость. Даже шутка есть такая: «горяччий эстонский (финский, прибалтийский и т.п.) парень». О чем это? О темпераменте. Наш темперамент – это свойство, которое характеризуется динамикой протекания психических процессов. Считается, что это прирожденная, природная особенность нервной системы.

Существуют четыре типа темперамента.

Сангвиник – находится, как правило, в приподнятом расположении духа, обладает быстрым и эффективным мышлением, настойчивостью, большой работоспособностью. Он активно и легко приспосабливается к новым условиям, быстро сходится с людьми, общителен. Гамма чувств разнообразна, они (чувства) легко возникают и сменяются. Пластика раскованная, мимика богатая, подвижная, выразительная. Однако сангвинику нужны серьезные цели, которые порождают глубокие мысли (или порождаются ими), способствуют творческой деятельности. Если этого нет, у сангвиника вырабатываются поверхностность и непостоянство.

Холерик – резкий и порывистый как в действиях, так и в поступках. Он отличается повышенной впечатлительностью, возбудимостью, большой эмоциональностью. Нередко выглядит самонадеянным, высокомерным. В отличие от сангвиника, которому присуще чувство душевного равновесия, холерик «обретает покой» только в самой напряженной деятельности. Проявление холерического темперамента в значительной мере зависит от направленности личности. Занимаясь общественными делами, холерик инициативен, энергичен, принципиален. Когда богатства духовной жизни нет, холерический темперамент проявляется отрицательно: в раздражительности, взвинченности, аффективности.

Флегматик – как правило, его не посещает чувство тревоги. Для такого типа личности характерны спокойствие, тихая удовлетворенность собой и окружающими. Новые модели поведения у флегматика вырабатываются медленно, но появляются надолго. Обычно флегматик ровен и спокоен, редко выходит из себя, не склонен к аффектам. В условиях предсказуемой или контролируемой динамики у флегматика могут сформироваться положительные черты: выдержка, глубина мыслей и т.д., в экстремальной же или неожиданной ситуации – вялость и безучастность к окружающему, лень и безволие (форма защиты).

Меланхолик – стеснительный в движениях, колеблющийся и осторожный в решениях. Его реакция часто неадекватна, не соответствует силе раздражителя, особенно активно у него внешнее торможение. Ему сложно на чем-то долго сосредоточиваться. Меланхолик легко подвержен внешнему воздействию, которое часто вызывает у него сильную реакцию торможения, депрессию. В нормальной жизни меланхолик – человек глубокий и содержательный, но при неблагоприятных условиях превращается в замкнутого, боязливого, тревожного человека.
Если сангвиники и флегматики являются достаточно уравновешенными в отношениях с другими людьми, редко идут на конфликт, трезво оценивают свое место и роль в групповых и социальных процессах, то в отличие от них холерики являются наиболее конфликтными и неуравновешенными личностями, вечно выясняющими отношения с другими. Они не терпят группового или авторитарного давления со стороны, хотя вместе с тем достаточно общительны и социально активны. Меланхолики же малообщительны. Им также свойственны интровертность (самоуглубленность), боязнь расширения контактов, болезненное восприятие неудач в социальном общении и взаимодействии.

Теперь кратко о том, что такое характер. Характер – это психическое свойство личности, определяющее стратегии и модели поведения человека и выражающееся в его отношениях: к окружающему миру, к делу, к другим людям, к самому себе. Это сравнительно устойчивые и постоянно проявляющиеся черты и качества личности. А проявляются они очень просто: в поступках, высказываниях и пр. Характер – это воля, эмоции, интеллектуальные способности. Он связан с направленностью личности и оказывает влияние на всю деятельность человека. То, какая из сторон темперамента станет чертой характера, зависит от условий его формирования, на которое влияют окружение, прошлый опыт и даже телосложение человека.

Существует немало видов и методик определения типов личности. Одной из наиболее многосторонних и эффективных является соционика. Это довольно новая наука, которая основывается на типологических разработках Карла Густава Юнга и которая позволяет технологично определять свой тип и выстраивать свои отношения с партнерами, в соответствии со слабыми и сильными сторонами их социотипов.


Характер и стратегии


Ну а теперь самое время рассмотреть проблему взаимоотношений характеров. Какой же тип темперамента и характера присущ в большей степени Манипулятору, а какой – Жертве? На этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит в первую очередь от того, в каких обстоятельствах происходит манипуляция.

В одних случаях манипуляция появляется тогда, когда наступающей стороне открыто победить или подчинить соперника еще (или уже) не удается, а подавить полностью нет возможности. В других случаях манипуляция – это защита от прямого воздействия более сильного (физически, социально, профессионально, волей, духом и пр.).

Например, на тихой, маломашинной улочке произошла мелкая авария. Из машины (допустим, это «Жигули») – виновника происшествия выходит тщедушный, интеллигентного вида мужчина, смущенно разводит руками и виновато улыбается. Навстречу ему из иномарки выскакивает разъяренный крепко сложенный здоровяк и, осмотрев вмятину на своем бампере, произносит стандартное: «Ну ты попал!» Затем с проникновенной убедительностью просит виновника показать документы на машину, права, паспорт, после чего кладет документы в карман и требует тысячу долларов на покупку нового бампера. «Но у меня нет таких денег!» – «Тогда я оставляю документы у себя, в залог. У тебя максимум два дня...»

Здесь налицо открытое психологическое давление (с элементами манипуляции), подкрепленное отчасти ситуационными, отчасти физическими преимуществами. Задача агрессора - получить свой выигрыш (деньги), но при этом не нарушить определенные общественные нормы (не опуститься до откровенного криминала). Задача жертвы - свести свой проигрыш к минимуму (реалистичная оценка стоимости ущерба), а еще лучше – получить выигрыш (вернуть документы и уехать, желательно по-английски), по возможности избежав столкновения с агрессором.

Что делать жертве? Аргументы насчет того, чтобы дождаться гаишников, безапелляционно отметаются («нет времени», «не выводи меня из себя» и пр.). Хорошо, если жертва имеет черный пояс по каратэ (что придаст уверенности в благополучном исходе открытого противостояния), но скорее всего черный пояс есть лишь на брюках. Еще вариант: жертва спокойно достает из кармана какой-то документ и со словами: «Извините, забыл показать вам еще и это...» открывает «корочку» сотрудника милиции (ФСБ, налоговой полиции и т.п.). В этом случае жертва защищается своим статусом. Но проблема в том, что такие «корочки» есть далеко не у каждого...

Что ж, возможны и другие варианты. Поскольку жертве не удалось достичь минимального проигрыша (гаишников вызвать), не говоря уж о выигрыше, да и милицейская машина почему-то так и не проехала случайно мимо, к жертве приходит «гениальное» озарение. И тогда начинается манипуляционная стратегия. Для начала жертва «вспоминает», что здесь недалеко живет знакомый, у которого можно занять деньги, и предлагает поехать к нему прямо сейчас. (Конечно, было бы неплохо, если бы у знакомого оказался либо тот самый черный пояс по каратэ, либо красная «корочка», но скорее всего ничего этого у него тоже нет, как, впрочем, нет и самого знакомого»). После некоторого колебания агрессор соглашается. Почему-то путь к знакомому пролегает мимо поста ГИБДД. И вот, не доезжая до него, жертва вдруг резко тормозит перед едущим сзади агрессором. Теперь задний бампер помят на «Жигулях». Рядом гаишники. Ситуация меняется в пользу жертвы.

Надо заметить, что пассивный манипулятор (тот, кто подчеркивает свою слабость и неспособность управлять ситуацией/партнером) зачастую оказывается более эффективным, чем активный.


Виды психологического влияния и противодействия


Как мы уже говорили, манипуляция – это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния.

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.

Возьмем, к примеру, схему, применяемую в религиозных сектах. Главный элемент – очередной новоявленный мессия, на которого снизошло «откровение», т.е. более компетентный в духовной области, чем остальные, знающий «путь к спасению». Есть группа поддержки, которая заражает «своим примером» жертв... Известно много случаев прибирания к рукам не только душ и тел, но и имущества сектантов. Воздействие на духовном уровне – это, пожалуй, один из самых сильных видов психологического влияния, в котором главную роль играет манипуляция.

Однако на каждого мудреца довольно простоты. Или лучше так: на каждого мудреца довольно хитреца, поэтому стоит рассмотреть виды противостояния психологическому влиянию.

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество. Создание нового, пренебрегающего влиянием образца, примера или моды либо преодолевающего его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает (либо не принимает во внимание) слов, действий или выраженных адресатом чувств,

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.


Техника убеждения


Одним из мягких воздействий на жертву является убеждение. Каковы его цели? Навязывание человеку скрытой дискуссии, которое дополняется каким-нибудь стимулирующим действием. Важно изменить представления и установки человека в требуемом для доминатора направлении, привлечь жертву к ненужному ей сотрудничеству, побудить ее совершить запланированный доминатором поступок.

Как работать с установками? Для изменения отношения к установкам нужно изменить саму позицию, с которой оцениваются эти установки, имея в виду, что логика и рациональность обычно проигрывают установке. Чтобы человеку легче было переменить установку, нужно указать ему направленность и содержание необходимых изменений. Чем созвучнее изменения потребностям жертвы, тем успешнее они произойдут. Проще всего перестраиваются те установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека. Однако если установка негативная или коренным образом отличается от прежних, обычно прибегают к различным методам перепрограммирования психики, что требует применения особых техник и методов.

Если говорить о стратегиях убеждения, то это происходит либо прямо, в непосредственном контакте, либо косвенно, через инспирированные акции. Действия при этом могут быть:

-         акцентированно-логичными;
-         императивными (категоричными);
-         эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка внутреннего состояния);
-         альтернативными (выбор между ограниченными вариантами, которые навязываются доминатором).

Благодатными объектами для воздействия являются люди, имеющие яркое воображение, больше ориентированные на мнение других, чем на свое собственное, а главное - имеющие заниженную самооценку и низкую степень самоуважения.

Кстати, степень самоуважения и самооценки можно определить по следующей формуле:
С (самоуважение, самооценка) = Ожидания / Достижения.

Например, когда в школе ученик ожидает от учителя 5 за свой ответ (так как он уверен, что знает на 5), но получает 4, его С занижается (5/4). Но когда ученик ожидает за свой ответ оценку 3, а получает 4, то его С, наоборот, повышается (3/4). Впрочем, эта формула динамична и парадоксальна. Так, лидер, получивший низкую оценку окружающих, может одновременно получить хороший стимул для совершенствования себя и своих стратегий. В то же время середнячок, случайно оцененный неоправданно высоко, может впасть в эйфорию и успокоиться на достигнутом, а в последующем (при отсутствии «халявных» пятерок или четверок) будет винить окружение в том, что его не оценивают по достоинству.

Кто плохо поддается убеждению? Люди, довольно враждебные по отношению к другим или желающие доминировать над своим окружением, скептики, циники. На таких индивидуумов лучше воздействовать манипулятивными стратегиями. Также сложно убедить человека, не имеющего достаточно стойких взглядов. Такие люди в зависимости от ситуации довольно легко меняют свои взгляды и имеют парочку позиций про запас.

Как планируется акция по убеждению? Предварительно выбираются удобное место и время (в одних случаях лучше действовать наскоком, в быстром темпе, на ходу, в других требуется особая располагающая к задушевности и откровениям обстановка типа сауны, ресторана и т.п.). Изначально важно снять напряжение в беседе и вызвать интерес к себе и своим предложениям. Следует предусмотреть желаемую стратегию разговора, продумать, насколько ваша аргументация соответствует психологии, мотивам и устремлениям объекта воздействия и в каком порядке будут предъявляться аргументы.

Отдельный блок подготовки – это так называемая работа с возражениями. Нужно постараться вычислить все возможные контраргументы и определить, какими доводами их можно было бы нейтрализовать. Ну и, как известно, конец – делу венец. Поэтому очень важно, как будет завершена беседа. Если этот контакт является одним из этапов для долговременных взаимоотношений, то следует наметить, где и как будет происходить следующее общение, внести элемент динамической интриги, замотивировать партнера к будущим встречам. Если развития отношений не требуется или это вообще нежелательно, окончание контакта должно быть соответствующим...


Вопрос помощи


Рассмотрим определенную ситуацию. Один человек говорит другу: «Слушай, у меня проблема (описывает ее), что посоветуешь?» – «Так ты же должен был сделать это, это и вот это! ну что же ты?» Как вы думаете – он слышал вопрос? Мой ответ: нет. Его не спрашивали: «Почему это произошло и в чем я ошибся?» Вопрошающий ждал ответа на вопрос «КАК?»: «Как мне решить эту задачу?»

Что вы чувствуете, когда вам объясняют, в чем вы не правы? Если вы специально не тренировались, то, как вариант, вы начинаете отстаивать свою точку зрения. И это верно! Ну кто важнее для меня? Конечно, я! Другими словами, вопрос «Почему ты это сделал?» заставляет нас чувствовать свою ошибку, и это для нас является сигналом начать активно защищаться. Возникает вопрос: этого ли хотел второй герой нашей истории? Если он целенаправленно не хотел «опустить» человека, то значит, он просто не умеет конструктивно помогать в решении проблем.

Дальше мы рекомендуем читать тем, кто хочет научиться помогать людям. Алгоритм действий при помощи другим следующий.

1. Проясняем ситуацию, которую имеем сейчас. Вопрос, который уместно задать: «Что мы имеем? Как мы узнаем, что она у нас есть? Какие признаки помогут мне понять это?» Может быть, это снижение прибыли или нехороший моральный климат в коллективе.

2. Отвечаем на вопрос: «Чего мы хотим?» Частенько, если есть проблема, то многие люди начинают искать ее причины. Задача нужная, но не сейчас. Сейчас стоит определить для себя: «Чего я хочу вместо этого?» Тут есть типовые ошибки. Например: хочу: чтобы фирма меньше теряла денег или климат перестал быть таким, как сейчас. Такие формулировки не подходят по причине того, что они не отвечают на вопрос: как я узнаю, когда получу то, что хотел? Действительно, прибыль начнет снижаться медленнее? Итак, я хочу повысить прибыль на 40000 рублей. Я хочу, чтобы в коллективе люди на собраниях конструктивно решали поставленные задачи..

3. Смотрим еще дальше в будущее и прогнозируем: «А что будет, когда я получу то, что хотел?» Если фирма начнет зарабатывать больше, что будет? А если дух коллектива станет более сплоченным, какая нам от этого польза? Такой взгляд в будущее дает возможность получить импульс для того, чтобы начать что-то делать, чтобы начать реально решать задачи, которые нам поставила жизнь.» В то же время стоит подумать над вопросом: «А что я потеряю, если у меня получится то, что я хочу?» Чтобы фирма начала зарабатывать больше, мне придется много работать. Я этого хочу? Как это отразится на тех людях, которые мне дороги, например на семье? Если эта потеря вас не устраивает, то стоит цель изменить так, чтобы последствия были приемлемыми для вас.

4. После этого можно подумать над следующим: «А что мне надо, чтобы достичь моей цели?» Какие средства, сколько финансов, какие мои способности и способности моих сотрудников помогут нам вместе стать сильнее? Также надо провести ревизию того, что я имею сейчас и могу ли это использовать для моего дела. При ответе на этот вопрос, как правило, люди говорят: «Ну, этого у меня нет, так что ничего не получится». Если у вас чего-то нет, то вы можете задать себе вопрос: «А как я могу это получить?» И переводить проблему в область решения. Можно разложить задачу на составляющие, которые мельче главной проблемы и поэтому, как правило, решаются тоже легче.

5. А теперь, после выполненных выше действий, можно переходить к поиску причин. Сейчас, когда мы знаем, чего хотим, и что это нам даст, у нас хватит желания и мотивов для того, чтобы при анализе причин не скатываться в их переживание. Но проанализировав прошлое и ответив на вопрос: «А что привело нас к сегодняшнему положению вещей?», мы можем сделать выводы и определить для себя, чего в будущем нам делать не стоит и что следует делать по-другому, а что научиться делать лучше. Например: может быть, для того чтобы фирма зарабатывала меньше, я тоже работал меньше? Или неэффективно? Или что-то еще?

После того как мы будем обладать всесторонней информацией о том, что было, что есть, что будет и что мне для этого надо, мы можем начать отвечать на вопрос «КАК?». Как мне перейти из сегодняшнего момента в тот, которого я желаю так сильно, что готов начать действовать прямо сейчас?

А возможные действия в примере, приведенном вначале, могли бы быть такими:

— Слушай, у меня проблема!
— Да? И как ты про это узнаешь? Что тебе дает понять, что у тебя есть то, что ты называешь проблемой?
— Ну, у меня уже 6 месяцев стабильно падает прибыль.
— А чего ты хочешь?
— Я хочу, чтобы она не падала.
— Если я правильно понял, ты хочешь, чтобы ты начал зарабатывать больше?
— Да.
— А сколько? Сколько ты хочешь зарабатывать, например, в месяц?
— ... рублей.
— А что это тебе даст?
— Как что, я куплю больше товара и, соответственно, больше заработаю. На эти деньги я смогу купить новую машину и жене сделать хороший подарок. Да и просто буду чувствовать себя стабильно и уверенно.
— А почему это для тебя важно? (Тут обычно говорят о стабильности, уверенности в завтрашнем дне и т.д.)
— И что тебе для этого надо?
— Для этого мне нужен кредит. Но у меня нет залога, и поэтому мне его никто не даст. Так что все бесполезно.
— А как бы ты мог взять кредит?
— Я не знаю.
— А если бы знал, что сказал?
— Если бы знал... (тут обычно следует раздумье), то я бы нашел гаранта и заинтересовал его хорошими процентами.
— И где ты его можешь найти? (Тут обычно перебираются возможные варианты и находятся несколько приемлемых.)
— А что привело тебя к тому, что у тебя стала падать прибыль?

В этом месте человек обычно понимает, что он для этого делал, но не начинает переживать по этому поводу так сильно, чтобы перестать думать. У него уже есть решение задачи.

Вот так, с помощью простых вопросов, но заданных в определенной последовательности, можно решать разные задачи, которые задает нам жизнь. Если относиться к сложностям в жизни не как к краху жизненных планов, а как к интересной загадке, то в результате мы учимся думать позитивно и двигаться в свое светлое будущее.


Гипноз Эриксона


Особенности Эриксоновского гипноза


Эриксоновский гипноз в менеджменте Мильтон Эриксон родился в маленьком шахтерском городке на западе Соединенных Штатов Америки в 1901 году, умер в 1980 году в Фениксе, штат Аризона. К концу жизни он стал общепризнанным во всем мире авторитетом в области гипноза и краткосрочной психотерапии. Идеи, методы, техники, созданные им, в настоящее время доминируют в американской психологии и оказывают заметное влияние на все науки, которые так или иначе связаны с человеком или группой людей.

Эриксон, будучи, несомненно, одаренным человеком, вынужден был творить и изобретать в силу жестокой необходимости, поскольку находился в тяжелом физическом состоянии. Он от рождения был лишен цветоощущения, не различал звуки по высоте, и воспроизвести даже самую простую мелодию было для него делом совершенно невозможным. Но и это еще не все. В 17 лет он перенес полиомиелит и выздоровел полностью благодаря единственно лишь разработанной им самим программе реабилитации.

Несколько лет, работая психотерапевтом к различных клиниках, Эриксон развивал свой метод. Так появился гипноз, названный его именем. Первоначально гипноз Эриксона применялся в медицине, потом, по мере того как завоевывал авторитет, стал распространяться на другие области деятельности. В первую очередь это, конечно же, менеджмент. Почему?

Все очень просто. Менеджмент – это управление человеческими ресурсами в условиях предприятия, а гипноз – это управление человеком. Постановка задач перед сотрудниками, контроль выполнения, воспитание нужных вам качеств у подчиненных, переговоры с банкирами и поставщиками, милые беседы с покупателями – все это лишь малая часть повседневной работы руководителя, в которой знание гипноза, скромно говоря, может помочь. Ведь во многом успех управленческой работы зависит от навыка говорить убедительно, буквально гипнотизировать: подчиненных – перспективами, банкиров – бизнес-планами, покупателей – товарами.

Согласитесь: если хороший руководитель еще и владеет гипнозом, то это здорово, если вы понимаете, что я имею в виду...

Когда Эриксона спрашивали, что такое гипноз, он неизменно отвечал: «Гипноз – это передача образов». Помните об этом, когда станете использовать полученные знания на практике.

Приведенные здесь техники основаны на гипнозе Эриксона, который позволяет проводить внушение в бодрствующем состоянии, причем часто человек и не догадывается, что в данный момент подвергается воздействию.

Вероятно, вы знакомы с классическим гипнозом, при котором гипнотизер проводит авторитарное внушение, укладывает клиента на кушетку и, используя техники (например, «смотри на этот шар»), вводит человека в гипнотический транс. Сложно представить, что такое можно сделать с банкиром во время переговоров в его кабинете. У классического гипноза есть и другие недостатки: ему подвержены около 20% людей, и, как правило, это не те люди, что находятся на руководящих постах. Классическому гипнозу учат долго и настойчиво, а специалистами становятся не многие.

Что же касается гипноза Эриксона, здесь все иначе. Вы слышали, что гениальная вещь всегда проста. Мы не усыпляем человека, он остается в бодрствующем состоянии сознания.

Гипноз Эриксона использует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый, и даже тот, кто им владеет. Учитывая, какой тяжелой была жизнь Эриксона, вы можете понять, что овладеть им способен каждый.

Знание подобных приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но также, для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны других, что само по себе важно, подчас жизненно необходимо. Мы хотим, чтобы при проведении переговоров вы имели по крайней мере равные шансы на успех.

А теперь перейдем к собственно гипнозу Эриксона. Этот гипноз состоит из определенной последовательности шагов: присоединение, ведение, наведение транса, манипуляция сознанием, внушение, вывод из транса.


Присоединение


Присоединение Первый, и очень важный, этап, от которого зависит успех дальнейших действий, называется присоединением. На самом деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке все веселы и беззаботны, мы впоследствии вспоминаем ее с удовольствием и говорим: «Там была хорошая компания». Но, допустим, в другой раз один человек был грустным и сбивал общее настроение. Может быть, вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что такое бывало и с вами.

В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу, и из-за этого между ним и другими могло возникнуть непонимание.

Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим, будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или общение с домочадцами? Это само собой разумеется. Если человек говорит, он хочет быть понятым или по крайней мере, чтобы его услышали. Однако в реальной жизни мы часто игнорируем присоединение, как самый важный способ донесения сказанного до сознания другого.

Если человек расстроен, а мы ему с беззаботным видом говорим: «Да ничего страшного, переживешь», он может подумать, что мы издеваемся над ним или что мы не понимаем его проблему так, как она представляется ему самому. Вероятно, дальнейшего разговора не получится: кто захочет общаться с человеком, неспособным понять другого? Все будет иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того возникнет чувство, что вы понимаете его, он проникнется доверием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы ни при каких других обстоятельствах. Возможно, и с вами случалось: вы встречались с человеком, он вам казался удивительным собеседником: внимательным, понимающим, мудрым. И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он у вас вызвал, что вы рассказали ему такое...

Знаете, часто подобные разговоры случаются в поездах. Но не подумайте, что основная причина откровенности в том, что попутчики знают: скорее всего они больше не встретятся в жизни. Представьте такую ситуацию: один пассажир обеспокоен своими проблемами и хочет поделиться ими с попутчиком, а тот, весельчак и балагур, готов всю дорогу рассказывать истории и анекдоты. Как, по-вашему, будут развиваться события? Если первый присоединится ко второму, то оставшееся время они проведут, веселя друг друга. Если второй присоединится к первому, тому придется выслушать не одну историю о тяжелой жизни. Если они не присоединятся вовсе, то остаток пути проедут почти молча, возможно, обижаясь друг на друга.

Вероятно, вы также знаете людей, которые могут войти в доверие и убедить кого угодно в своей точке зрения или по крайней мере запутать собеседника так, что он и сам забудет, какое у него было мнение до этого. Есть люди с таким навыком, как говорится, с рождения или «от Бога». Но он обнаруживается не у всех. А вот общаться так же успешно хочется, конечно, всем. Что ж, первый шаг вы уже знаете: присоединяйтесь к своему собеседнику или к группе людей, с тем чтобы потом вести их за собой.

Когда Гриндер и Бендлер, основатели нового и многообещающего направления практической психологии, попытались понять, в чем секрет того, что есть успешные и неуспешные психотерапевты, они обнаружили единственное значимое различие: успешные всегда начинали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили какое-либо воздействие, неуспешные начинали свою работу сразу с воздействия и... результата не добивались. Вот и все различие.

Отсюда и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздействие имело силу, присоединись сначала к собеседнику, не жди, что гора пойдет к тебе сама.

Вот еще один пример важности присоединения, он взят из современной литературы. Некоторые писатели талантливы в описании душевных переживаний. В приведенном примере двое участников: Ольга и Олег, они довольно давно знакомы, и Олег любит Ольгу. Чтобы пример стал более нагляден, скажем, что описывается их совершенно случайная встреча. Сама ситуация встречи, ее место и причина приводят Олега в бешенство, а Ольга в первый момент просто ошарашена.

А теперь сам текст: «Если бы он с самого начала не был так бешено взвинчен, истеричен, не обвинял бы ее, а вдруг смирил бы себя, был бы тих, кроток, потрясенно молчалив, то она, возможно, бросилась бы каяться перед ним. Тогда она могла бы и открыться ему, и еще не известно, чем бы все это у них кончилось сегодня. Но он был в эти первые минуты прежде всего озабочен собой, своим несчастьем, ее ужасным обманом...» Эта встреча закончилась трагически для ее участников. Они оба погибли. Именно это мы имели в виду, когда говорили, что присоединение очень важно, иногда жизненно важно.

Далее мы расскажем вам конкретные приемы присоединения, которые вы можете практиковать, а в то же время контролировать, не пытается ли кто-то присоединиться к вам. В момент проведения переговоров это может быть по-настоящему опасно. Но другое дело, если это совершает ваш приятель или знакомая на дружеской встрече. Запомните: присоединение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое, подсознательное чувство доверия.


Использование внутренних стратегий собеседника (ведение)


Первый этап: выяснение существующей у собеседника стратегии по интересующему вас вопросу. Определить стратегию можно или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы узнать стратегию, задавайте вопросы или подводите собеседника к разговору на интересующую вас тему. Например, вам нужно узнать стратегию принятия решения об инвестировании в тот или иной проект. Задайте вопросы, подобные этим: «Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно для инвестиций? Как в вашей организации принимаются решения о инвестициях?»

В ответ вы услышите какую-то фразу, но если вы станете обращать слишком много внимания на конкретные слова, то, вероятно, не успеете уловить нужную вам стратегию. Вам могут ответить, например, так: «Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение, а окончательное заключение представляют мне».

Самая большая ошибка – уточнять, каким должен быть бизнес-план; какие еще нужны документы; где находится экономический отдел. Потому, что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе. Задайте дополнительный вопрос: «И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела?»

Ответ может быть односложный («да»), тогда задайте еще и еще вопросы, пока не получите развернутое словесное сообщение или пока не сумеете прочесть стратегию по движениям глаз. Развернутый ответ может быть таким: «Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это – стоящее дело, тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать...» Вот это тот ответ, который вам был нужен.

Сейчас попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения о инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу. Запишите на бумаге свои выводы, с тем чтобы сравнить их с нашими. Наш первый вывод: скорее всего стратегия слышу – чувствую. Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть, отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств.

Чтобы уточнить, какая же это была стратегия, и быть в этом абсолютно уверенным, нужно знать, какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу.

Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений об инвестициях в этом конкретном случае слышу – чувствую. Кроме того, этот человек для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий при положительном заключении экспертов («если они скажут..., тогда посмотрим...»). И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту («...у меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту...»).

Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение. Придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно. Сравните с тем, как это сделали мы.

«Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы, с тем чтобы верное понимание возникло.»

Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу. Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте. Далее, мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника слышу - чувствую, т.е. начинаем вести своего партнера по общению. И, наконец, формулируем свое предложение, используя аудиальную модальность: «выслушайте», «задайте вопросы».

Конечно, практика и обучение займут некоторое время и потребуют от вас усилий. Но то и другое скоро окупятся во сто крат. Вспомните то время, когда вы только начинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узнали, что определенная последовательность букв составляет слово. Несколько слов – это уже предложение. Вы выяснили, что буквы могут быть прописными и строчными, печатными и рукописными. Вы узнали очень много всего, что связано с письменной речью. Возможно, поначалу изучение алфавита было для вас довольно трудным занятием, но, так или иначе, через непродолжительное время вы сделали первое удивительное открытие: я умею читать... А чуть позже еще одно: я умею писать.

С тех пор прошло немало времени, и сейчас вы легко читаете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть в каждой что-то интересное и полезное для себя. Вы умеете писать, уж если не книгу, то сочинение точно, и если вы постараетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-то обязательно найдет полезное и нужное для себя. Следующая тема, которую мы разберем, уже вплотную стоит к собственно гипнозу.


Методы наведения гипнотического транса


Методы наведения гипнотического транса Сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит, с тем чтобы понять, когда он наступил. Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение. Одно из гениальных достижений Мильтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне.

Транс – это особое состояние сознания, при котором человек сортирует мысли и впечатления, размышляет. И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс, оставаясь как бы бодрствующим. Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения, знакомы вам, потому что и вы тоже имеете такие трансовые состояния.

Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то, несмотря на открытые глаза, он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса.

Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру, штук тридцать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это транс.

Долгая поездка в транспорте. Обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем-то своем? Похожее состояние бывает в очередях, если вы, конечно, не утруждаете себя пустой беседой о росте цен.

Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить. Признаки транса (запомните их хорошенько) следующие:

·        Расширение зрачков.
·        Фиксация взгляда.
·        Замедление мигательных движений.
·        Замедление глотательных движений.
·        Неподвижная поза.
·        Мышцы расслабляются.
·        Дыхание замедляется.
·        Снижается реакция на внешние шумы.
·        Запаздывают моторные реакции.
·        Появляются спонтанные движения (подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание).

Вот только теперь мы можем переходить к изучению того, как наводить транс. Не лишним будет напомнить, что, прежде чем использовать одну из речевых стратегий наведения транса, приведенных ниже, вам нужно присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне: при помощи позы или дыхания либо микродвижений. Чтобы быть более эффективным, используйте психологическое присоединение при помощи тех специфических слов и глаголов, которые совпадают с ведущей модальностью собеседника.

Итак, вы присоединились. Теперь речевые стратегии наведения транса:

·        Стратегия «скажите ДА»
·        Техника «полярная реакция»
·        Техника «разрыв шаблона»
·        Техника «забалтывание»
·        Техника «двойное наведение транса - перегрузка»
·        Тройная спираль Мильтона Эриксона


Стратегия «скажите ДА»

Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте. В том виде, как они предлагают, стратегия не работает. Можете попробовать, если еще верите тому варианту.

Мы же вам приведем другой вариант стратегии «скажите ДА». Мильтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса. Сначала вы должны сказать несколько утверждений, с которыми человек согласится, а затем свое предложение.

Например: «Сейчас вы читаете эти строки и думаете о том, как вы сможете использовать все это на практике, и вы чувствуете некоторое замешательство относительно этого, и также вам кажется, что не все понятно, и, возможно, вы захотите прочитать это место еще раз...»

Думаю, что многие так и поступят и перечитают стратегию «скажите ДА» заново... В отличие от варианта Карнеги вам следует говорить на первом этапе не просто нечто, с чем собеседник согласен, а о том, что происходит в настоящий момент. Ваши первые фразы и слова погружают человека в транс, и ваше последнее предложение застает его врасплох. Он как бы оказывается вынужденным его выполнить. Что вам и требовалось.

Конечно, эта стратегия не панацея и не дает 100% гарантии, как, впрочем, и все остальное в этом мире, но есть другие техники.

Техника «полярная реакция»

Вам, наверно, известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами, выполняя ее наоборот.

К примеру, если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: «Ну сейчас скажет что-нибудь». После такой фразы этот человек будет нем как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы, которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.

Техника «разрыв шаблона»

Гипноз Эриксона. Техника разрыв шаблона Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать? Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например рукопожатие, особенно для мужчин. Когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и протягиваете свою. Попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете, насколько шаблоны сильны. Звонок вашего телефона, звонок входной двери вызывают соответствующий шаблон поведения, фраза «как дела» вызывает шаблонное «нормально».

Понаблюдайте за собой и другими людьми и вы поймете, что шаблоны встречаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы предположить. Общение в коллективе, который проработал вместе несколько месяцев, вероятно наполовину, состоит из шаблонов. Что уже говорить о супругах, которые прожили вместе лет десять: все привычно, все предсказуемо, почти все делается и говорится «на автомате». Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нужны для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы.

Но в шаблонах есть и недостаток, который можно умело использовать при наведении транса. Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство у другого. Если другой прервет шаблон, а вы к этому не готовы, не сомневайтесь: замешательство гарантировано вам. Остановите свою руку на полпути к рукопожатию и вы увидите на лице другого человека, как выглядит замешательство. Попросите при проведении переговоров секретаря принести вам кофе, но не предлагайте его вашим гостям. Даже если их десять, а вы один, все они впадут в замешательство.

Теперь пора разобраться, для чего нам это надо. Ведь нас интересует замешательство не само по себе, а как средство наведения транса. Так вот, если вы прервете любой шаблон и вставите в его середину некую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что вы просите.

Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность для партнера ваших действий. И не исключено, что кто-то, зная эриксоновский гипноз, попробует провернуть это с вами. Что ж, у вас есть возможность показать высший класс: человек, желающий ввести вас в замешательство, может быть не готов к тому, что вы в него не войдете. Поэтому, вовремя осознав, что он пытается проделать с вами, сделайте точно противоположное тому, чего от вас ожидают, и от этого он сам впадает в замешательство, не зная, как поступить дальше.

Приведем пример наведения транса и внушения через разрыв шаблона. Вы, допустим, после окончания переговоров, говорите своему оппоненту «до свидания» и протягиваете свою правую руку. В момент, когда правая рука другою человека тоже протягивается для рукопожатия, вы берете ее за запястье своей левой рукой я произносите текст внушения: «Я вижу, что вы полностью согласны и готовы к следующему этапу сотрудничества», - и завершаете рукопожатие.

Техника «забалтывание»

Методы наведения гипнотического транса. Техника забалтывание Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли, что мы имеем в виду? Используя эту технику, вы говорите много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держите сознание собеседника связанным, задавая вопросы «понимаете, да?», «ведь верно, правда?» И, когда голова вашего оппонента буквально пошла кругом, завершаете свое внушение тем предложением, с которым пришли. Часто люди выполняют его, лишь бы не повторилось все сначала.

Ну, например, «изучая психологию, а стал понимать, что не понимаю в людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из не понятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял, и тем, что я не понимаю». Как эффект, господа? Или: «В этой фразе есть ряд неправильностей, правильность применения которых создает новую неправильность, и для того, чтобы осознать правильное использование неправильной речи, надо говорить очень правильно».

Самое интересное то, что в обеих этих фразах есть смысл. И пока ваше сознание ищет его, я могу установить контакт с вашим подсознанием и начать проводить внушение. То, что было сейчас продемонстрировано, называется «конфуцианский транс», многие опытные политики используют его и не без успеха. Почему бы и вам не научиться этому? Во всех речевых техниках есть одна особенность: вашей целью является привлечение сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете говорить от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам. Во-вторых, вы можете, наполнить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание вашего собеседника.

Техника «двойное наведение транса - перегрузка»

Это тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою важную особенность, которая заключается в следующем. Забалтывают два человека, они находятся с разных сторон от того, кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много, постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самый стойкий не может выдержать и пяти минут.

Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальностям: речь двоих людей перегружает аудиальную модальность, жесты и движения – зрительную модальность, касания - ки-нестетику. Через пару минут обычный человек входит в глубокий транс и готов воспринять ваше предложение, заметьте, без контроля со стороны сознания, которое в этот момент, спасаясь от перегрузки, впало в транс.

Возможно, кому-то покажется, что эта и некоторые другие техники слишком жестоки. Может быть, но, знаете ли, жизнь, и особенно мир бизнеса, бывают по-настоящему враждебными, если вы понимаете, что я имею в виду. Причем у вас всегда остается выбор использовать эти техники или нет, это вы решаете самостоятельно, но, зная их, вы сможете защитить себя от подобного воздействия со стороны других людей. А поскольку это не закрытые знания буддийских кланов, а общедоступная информация, и вовсе не мы первыми начали ее распространять, не сомневайтесь: это коснется и вас лично.

Тройная спираль Мильтона Эриксона

И, наконец, самая мощная техника наведения транса – тройная спираль Мильтона Эриксона. В основе тройной спирали используется лучшее из других речевых техник, поэтому спираль как бы аккумулирует эффект воздействия предыдущих приемов. Спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй. И на практике это выглядит следующим образом.

Вы начинаете рассказывать первую историю и, когда подходите к самому интересному, без всякой связки переходите ко второй истории. Рассказываете вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без связки переходите дальше. Третья история должна содержать собственно текст внушения, предпочтительно, чтобы он был составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди.

Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст внушения, и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу, завершая его. После этого заканчиваете первую историю с того места, где прервали ее. Обратите внимание на детали, здесь важно все. Если вы просто, бессистемно перескакиваете с одного на другое - это не тройная спираль, это забалтывание.

Если вы делаете большие паузы между историями – это не спираль, это пять непонятным образом связанных изречений. Конечно, эффект будет, хотя бы из-за того, что вы вызовете замешательство у своего собеседника - такого он наверняка еще не слышал. Что ж, используйте замешательство для своей пользы. Но мы хотели, чтобы вы, если уж решили делать гипноз, делали это красиво, поэтому пример:

«Когда, я впервые узнал о гипнозе Эриксона, а это было лет восемь назад, я подумал: «Как хорошо, теперь то, о чем я догадывался и знал на уровне интуиции, я могу использовать осознанно». И я стал искать дополнительную литературу, много читал, пробовал применять на практике то, что узнавал из книг и из общения с другими специалистами. И у меня постоянно возникал один вопрос: можно ли при помощи этого гипноза сделать из человека зомби? А не так давно меня пригласили прочитать курс лекций для будущих охранников высшего класса. Знаете ли, им крайне полезно уметь управлять другим человеком без насилия.

И перед началом занятий ко мне подошел организатор и сказал: «Тебя не будет смущать, если на занятиях будут присутствовать два человека из органов, ну ты понимаешь, им тоже интересно...?» Я не знаю, встречали ли вы по-настоящему удачливых людей. В них есть что-то такое, что притягивает к ним. Это называют харизмой. Один из таких людей сказал мне однажды: «Секрет везения в том, как ты оцениваешь происходящее с тобой».

А тот тренинг, на котором присутствовали сотрудники органов, прошел гладко, как, впрочем, и многие другие. И я искренне надеюсь, что все, кто там был, получили нужную им информацию и, что не менее важно, научились ее использовать. Что касается вопроса о зомбировании при помощи гипноза Эриксона, то, я думаю, это крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценностей, он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены по-разному, например сильные наркотики (вы знаете, что я имею в виду). Наркоман, не имеющий очередной дозы, и так уже зомби. Причем здесь гипноз?»

А теперь, господа, я попрошу вас остановить чтение и вспомнить, какие истории вы прочитали. К дальнейшему чтению приступайте, после того как вы ответите на этот вопрос. Надеемся, что вы не схитрили и честно выполнили то, о чем мы вас просили. Итак, сколько историй вы вспомнили? О чем была третья история? Теперь еще раз прочитайте этот текст, обратите внимание на внушение, которое содержится в третьей истории, после этого мы поясним механизм работы спирали Эриксона, ее секрет.

Секрет тройной спирали Эриксона в том, что сознание уплывает вслед за содержанием рассказов, поэтому они должны быть интересными для слушателя. А когда вы перескакиваете с одной истории на другую, сознание запутывается. Оно обречено во всем искать смысл. И в это время вы вставляете свое внушение. В этот момент запутавшееся сознание беспомощно и внушение попадает прямо в подсознание, что нам в общем-то и требовалось.


Манипуляция сознанием


Манипуляция Манипуляция сознанием другого человека включает несколько техник. Начнем с самых простых.

Речевые техники

В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает! Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения

Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда... , в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы». Придумайте несколько фраз, построенных по этому принципу, и используйте их в своем бизнесе.

Противопоставления

Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение». Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.

Выбор без выбора

Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника

Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. Сначала, вновь определим понятия. Что такое якорь? У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращаетесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, может быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности: и зрительные, и слуховые, и кинестетические.

Итак, якорь – это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не может объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно.

Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Вы можете установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда вас нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу, который вам необходим.

Ресурс - это любое внутреннее переживание человека. Каждый человек обладает определенным ресурсом, который имеет свое название, но не каждый человек имеет свободный доступ к своим ресурсам. Чтобы получить этот доступ, вам нужно знать, как называется то чувство, которое вам необходимо.

Примеры ресурсов: спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность к предпринимательству, способность к убеждению других, способность к публичным выступлениям, уверенность за рулем автомобиля, неотразимость в качестве любовника и т.п. Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Повторимся, ресурс – это любое переживание, или чувство, или способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайте: этот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.

Как установить якорь? Сначала рассмотрим, как это делается на другом человеке или группе людей. Например, вам нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или любви, или внимание, или любое другое) и закрепить его с помощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному ресурсу.

Вы своим вопросом вызываете у другого человека воспоминание о том времени, когда он реально переживал нужное вам чувство. «Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие и не был этим разочарован?» Но что делать, если у человека нет опыта переживания нужного вам ресурса? Допустим, что человек никогда никому не доверял, что само по себе маловероятно. Тогда можно задать другой вопрос: «Что ты почувствуешь, когда поймешь, что доверяешь кому-то?» Смысл задавания этих вопросов в том, чтобы человек прямо сейчас пережил чувство доверия. Вы должны поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь.

Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, любое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку.

Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно, у другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вызывает доверие, стимул – реакцию; стимул – это якорь, а ресурс – реакция; якорь вызывает ресурс.

Иногда возникает возможность поставить якорь без задавания вопросов. Например, человек сам во время переговоров начинает рассказывать о том времени, когда кому-то еще можно было доверять. В это время он погружается в транс воспоминания, и вам остается лишь аккуратно присоединиться к нему и установить якорь.

При использовании якорной техники необходимо знать определенные правила, которые следует соблюдать. Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью. Если это кинестетический якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением и т.д. Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость и т.п. Если это было движение, которое видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.

Теперь несколько слов о том, как использовать якорную технику применительно к самому себе. Во-первых, выберите тот ресурс, в котором вы нуждаетесь и к которому у вас пока нет прямого доступа. Во-вторых, вспомните, было ли в вашей жизни время, когда вы имели тот ресурс, о котором идет речь. Пусть даже непродолжительный период времени или ресурс был не очень выражен. Если такие случаи были, то вспомните это время хорошенько. Представьте, что вы отправились в свое прошлое и прямо сейчас переживаете те чувства, которые у вас были тогда, когда вы имели доступ к ресурсу.

На пике воспоминаний установите якорь, лучше кинестетический, т.е. коснитесь рукой, например, колена или подбородка. На самом деле не важно, какого места вы коснетесь, важно, что с этого момента в этом месте будет находиться якорь нужного вам ресурса, и вы будете иметь к нему свободный доступ тогда, когда вам это нужно.

Если пожелаете, вы можете сделать еще и следующее. Например, вы знаете, что ресурс вам необходим тогда, когда вы приходите на прием к своему начальнику. Можно сделать так, что его лицо или вид его кабинета будут вызывать ресурс. Для этого представьте, как выглядит его лицо или кабинет, и когда образ будет ярким и четким, коснитесь якоря. Повторите раз пять это упражнение: представьте образ – коснитесь якоря – отвлекитесь. Теперь образ, который вы выбрали, будет сам по себе запускать нужный вам в этот момент времени ресурс.

Если в вашем личном опыте нет ни одного воспоминания о том, что этот ресурс был у вас в прошлом, но вы уверены в том, что это возможно, что у кого-то этот ресурс есть, пусть это даже литературный герой. В этом случае вам нужно представить, как бы вы себя почувствовали, если бы у вас появился необходимый ресурс, и закрепить при помощи якоря возникшее чувство, если, конечно, вы были удовлетворены им.


Выводы


Теперь у вас есть вся необходимая информация о том, что такое гипноз Эриксона, и вы знакомы с основными приемами и техниками, с помощью которых вы можете наводить транс и проводить нужные вам внушения.

Напомним схематично порядок ваших действий.

Сначала вы присоединяетесь к другому человеку при помощи позы тела, дыхания, микродвижений, используя также психологическое присоединение. Затем вы пробуете ведение, и если партнер идет за вами, значит, раппорт установлен, и вы переходите к следующему этапу.

Третий этап – наведение транса при помощи уже известных вам приемов. Четвертый этап - проведение внушения, или манипуляция сознанием. Выход из транса произойдет сразу после того, как вы прекратите общение и, например, уйдете из кабинета. Поэтому никаких специальных действий для вывода из транса предпринимать не нужно.

Возможно, некоторые из вас сейчас испытывают замешательство относительно того, как применять эти знания на практике. Упражнение, которое мы приводим в данном разделе сайта, поможет вам изменить это замешательство на понимание.


Упражнение


Теперь потренируемся в превращении замешательства в понимание. Подумайте о чем-то, что вы по-настоящему понимаете. Это может быть любая деятельность, знакомая вам. Пусть даже она по смыслу очень далека от ведения переговоров и использования гипноза Эриксона. Главное – чтобы у вас было ощущение понимания этой деятельности.

Представьте ее в виде некоторого зрительного образа. Обратите внимание и запишите на бумаге так называемые субмодальные характеристики. Вы уже знаете, что есть зрительная модальность, то, из чего она состоит, и есть субмодальности. Например, ваш зрительный образ может быть цветным или черно-белым, вы можете видеть себя со стороны или вы видите ситуацию как бы своими глазами; образ может быть неподвижным, как фотография, или таким, как кино; образ может быть четким или расплывчатым, ярким или тусклым, он может иметь звук или не иметь его.

Итак, запишите на бумаге в столбик как можно больше таких субмодальных характеристик образа-понимания. После этого подумайте о том, как вы представляете себе вашу деятельность, когда вы успешно используете гипноз Эриксона. Представьте соответствующий зрительный образ. И теперь посмотрите на его cубмодальные характеристики. Также запишите их на бумаге, напротив характеристик образа понимания. Как он выглядит? Запишите ответы на следующие вопросы: образ цветной или черно-белый? Вы видите себя со стороны или нет? Образ как фотография или как кинофильм? Он четкий или нет? Яркий или тусклый? Есть звуки или нет?

Сравните два списка. Первый, где записаны субмодальные характеристики образа-понимания, и второй, с характеристиками образа-замешательства. Я уверен, что вы обнаружите субмодальные различия. Это именно те различия, которые создают разницу между пониманием и замешательством относительно чего бы то ни было.

Это может звучать фантастично и, если вы пока не знакомы с нейро-лингвистическим программированием, вероятно, так оно и есть, но мы предлагаем вам - измените те субмодальные характеристики образа «использование гипноза Эриксона», сделайте этот образ таким, как образ понимания. Нужно добиться, чтобы эти два образа были похожи друг на друга, но не по содержанию, а по тому, как они выглядят, и вслед за этим вы почувствуете понимание того, как работает гипноз Эриксона.

Наш мозг особым образом кодирует все, что он понимает, и если мы сознательно закодируем так же, как понимание, нечто, относительно чего у нас есть достаточно информации, но пока нет понимания, то понимание приходит, как бы само по себе. Что, собственно, и делает приведенное упражнение.

Комментариев нет:

Отправить комментарий