Бэкмология – искусство нахождения простоты. Это методология укрепления психики и контроллинга психической деятельности. Суть методологии состоит в корректировке мировоззрения и жизненных установок, гармонизации внутреннего мира человека, достижении открытости ума. В ее состав входят модели преодоления неопределенности, паттерны успешного поведения, сбалансированный инструментарий поддержки принятия и реализации решений.

Бэкмология включает более десяти пособий. К ним относится книга «Создание решений для деловых проблем», которое описывает строгий, детализированный и очень человечный процесс решения неструктурированных деловых проблем, пособие «Защита собственной психики» – полное руководство по приемам психологического воздействия (атака, давление, манипуляция, обман, блеф, зомбирование и др.) и техникам эффективной защиты от него. Также Бэкмология представлена методиками рациоконтроллинга и психоконтроллинга.


Те, у кого есть свой бизнес, могут начать знакомство с Бэкмологией с сессии «Улучшение продаж». Это честная профессиональная работа, ориентированная на результат.


вторник, 25 марта 2014 г.

Увеличиваем продажи. Реальность, которая нас ждет



Не продавай солнце в солнечный день

Есть три основных фактора увеличения продаж – увеличение количества клиентов, частоты покупок каждым клиентом и суммы среднего чека.

При этом формула объема продаж будет выглядеть следующим образом:

Объем продаж = количество клиентов Х средний чек с клиента Х частота покупки каждым клиентом

За каждым фактором стоят свои техники работы. Мало кто из менеджеров по продажам в совершенстве владеет сразу всеми техниками. Как правило, у каждого менеджера есть свой «конек», за счет которого он и «выезжает». В целом, успешная компания стремится грамотно работать с каждым из фактором. Поэтому в ее системе продаж присутствуют разные специалисты. Один хорошо нарабатывает клиентскую базу, другой может «укатать» клиента на дополнительные опции и расширенные комплектации, третий обладает «легкой рукой» закрывать сделки и т.д.

Факт остается фактом, что «укатывание» на расширенную комплектацию, дополнительные услуги требует совершенно иной экспертизы, нежели закрытие сделки. Продавец-консультант «живет» тем, чтобы отыскать убедительные аргументы в пользу той или иной опции. А, продавец, подписывающий с клиентом финальный контракт, не должен держать в своей голове все возможные «за и против» каждой детали предлагаемого решения. Ему следует иметь ясную голову, чтобы на завершающем этапе «обработки» клиента создать такие условия, при которой сделка обязательно состоится.

В грамотно построенных подразделениях продаж функции консультанта и менеджера, закрывающего сделки, обязательно выполняют разные люди. Это, несомненно, разумно, т.к. две эти работы предусматривают наличие разных компетенций. Но такое могут себе позволить только крупные компании. В мелких фирмах, роль консультанта и роль финального менеджера, как правило, выполняет одно лицо. Именно поэтому число совершаемых сделок у такой фирмы невелико. Для увеличения объема продаж нужны дополнительные силы, а из-за отсутствия денег их нет. Получается «замкнутый круг», разорвать который удается далеко не каждому.

Специально для решения этой и подобной ей задач мы создали сессию «Улучшение продаж». Сессия проводится под лозунгом: Большие объемы продаж? Здесь нет секретов – есть только безнадежные стереотипы и ущербные привычки на пути к новой реальности.

Итак, приступаем к увеличению объемов продаж. Честная профессиональная работа, ориентированная на результат. Детальная информация на сайте Бэкмологии: http://becmology.ru/services/sale_session.htm

***

Кое-кому покажется, что эта статья и описание сессии на сайте Бэкмологии носят исключительно навязывающий PR-характер, – им в очередной раз пытаются «впаривать» некую мульку.

Мулька – что-то непонятное, но необходимое, будь то вещь или просто ситуация. Например. Сын банкира спрашивает отца: «Не понимаю, деньги люди кладут в банк и обратно забирают, а где навар?» Отец: «Представь, что деньги – это сало, а банк – холодильник. Берем сало, кладем в холодильник, достаем обратно и отдаем». Сын: «Ну, и в чем мулька?» Отец: «А руки-то жирные!»

Что касается нашей сессии «Улучшение продаж», то она будет иметь успех, если людям такая услуга действительно окажется полезной. В противном случае нас ждет коммерческое фиаско, и никакая обманная реклама или «продающие тексты» делу не помогут. Попробуем это довольно «сильное» утверждение обосновать.

В начале статьи мы описали вполне реальную ситуацию, в которой, на наш взгляд, сессия «Улучшение продаж» может пригодиться. Никакой рекламности в этом нет – мы лишь изложили свои аргументы. Если предприниматель согласится с нашими аргументами и посчитает целесообразным использовать сессию для испытания своей системы продаж, то он станет нашим клиентом. То есть мы даем информацию, а человек решает, полезна ли она ему.

На вышесказанное нам могут традиционно возразить, а именно: вы можете дать манипулятивную информацию, которая введет человека в заблуждение, и он обманется с покупкой. Попробуем показать, что данное возражение «высосано из пальца».

Когда дело касается денег, человек всегда ведет себя рационально, т.е. он знает, на что идет. Если индивид решает вложить свои деньги в очередную финансовую пирамиду типа «МММ», значит он видит в этом некую целесообразность. К примеру, он уверен, что его деньги, не вложи он их куда-нибудь, пропадут, или он их банально проест и пропьет. Поэтому он осознанно решает рискнуть: вкладывает в сомнительный фонд или несет на ипподром, в казино. Таким образом, склонность человека к рискованным предприятиям – это рациональное поведение. Человек всегда идет на риск вполне осознанно.

Если деньги «жгут» человеку руки, он всеми силами попытается от них избавиться. Такое поведение мы называем рациональным, поскольку оно отвечает сегодняшним потребностям человека, а именно: он вполне  осознанно хочет поскорее избавиться от денег. Иррациональным же в сложившейся ситуации будет его поступок пойти на курсы финансовых инструментов, и после их окончания вложить деньги в ценные бумаги. Почему? Да потому что при таком поведении человек идет против своей сущности. Рационально вкладывать деньги в ценные бумаги станет только человек, к этому изначально предрасположенный – такому индивиду деньги никогда руку не «жгут». А для человека, не склонного к манипуляциям с ценными бумагами, всякие Форексы – это полная несуразица.

Говорят, что человек должен заниматься самосовершенствованием. Это правильно. Но с одной оговоркой. До тех пор пока ты не стал совершенным, не ломай свою психику и делай так, как считаешь нужным «здесь и сейчас». Иными словами, пока не развился, не поступай как развитый.

Вполне может оказаться: что для одного рационально то, что для другого выглядит иррациональным, и наоборот. Все зависти от мировоззрения индивида, степени его развития, вешних обстоятельств и т.д. Сегодня я поступаю так, как никогда бы не поступил вчера, а завтра, возможно, поступлю совершенно по-другому. Все течет, все меняется – изменяется и поведение человека.

Сессия «Улучшение продаж» заинтересует тех, кому она подойдет, кто интуитивно чувствует ее эффективность. Кому она не нужна, покупать сессию не станут. Мы хорошо понимали это, когда создавали сессию. В наши задачи не входило сделать нечто, а потом сидеть и ломать голову, как бы это нечто продать. Мы также не надеялись на высокоурожайную чудо-рекламу.Чудеса случаются только в сказках!

Есть умельцы создавать так называемые «продающие тексты». Они со всей ответственностью утверждают, что можно написать текст, который будет привлекать покупателя. То есть, имей такой текст, и клиенты рекой потекут к тебе.

На наш взгляд, все это – полная чушь. Можно согласиться, что есть тексты, которые противно читать, есть непонятные заумные тексты, есть тексты без четко выраженной идеи и т.п. Следует признать – такое нередко встречается, и плохие тексты не способствуют увеличению продаж. Однако, если товар хорош, то даже плохо написанное описание не сведет его продажи к нулю. Товар все равно будут брать, поскольку он нужен людям.

А отлично написанный текст для «дырки от бублика» вряд ли сможет изменить плачевное состояние дел. Плохой товар даже при его идеальном рекламном описании не будет никогда продаваться. Так что «продающие тексты» – это очередная фикция. Просто надо писать грамотно. Это – школьное правило! Если человек безграмотен, то ему нужен грамотный помощник, и «продающие тексты» здесь совсем ни причем.

Что мы хотели этим сказать?

На человека не действуют «продающие тексты». Если нет достойного товара, как не расписывай пустоту, от этого она золотом не наполнится. Никакой «продающий текст» здесь не поможет. Если товар достоин покупки, то его реклама здесь и там будет восприниматься не как мотивация к покупке, а как некое напоминание нам о товаре, который мы, возможно, забыли купить. Блоги, размещая рекламу такого товара, играют лишь роль тривиального посредника – за что, несомненно, имеют небольшие проценты с продаж.

«Продающие тексты» используют исключительно для самообмана и/или обмана окружающих. Они нужны только тем, кто сомневается: либо в своем товаре, либо в своих способностях наладить систему продаж. Как разобраться, что происходит на самом деле? Для этого и нужна наша сессия «Улучшение продаж». После нее все сразу становится на свои места. Можно будет четко сказать, где зарыта проблема: в товаре, в продавце или в том и другом.

Кажущаяся действенность «продающих текстов» появляется вот откуда. Если товар или услуга уже раскручены, по ним «сработало сарафанное радио», написаны статьи, произведены экспертные оценки – короче, люди знают о товаре и не раз попробовали его – тогда любой «продающий текст» будет работать. Он в удачной форме закрепляет то, что и так всем ясно.

Попробуйте написать что-то вроде: «покупайте кусок дерьма – это вкусно». Какой смысл? Все равно никто не станет покупать дерьмо. Разве только для удобрения!

Резюме: Если хотите много продавать, не рассчитывайте на простые формулы типа «продающие тексты». Смотрите на проблему со всех ракурсов. Чем шире взгляд, тем успешнее будут продажи.


Комментариев нет:

Отправить комментарий